Подготовка платформы для потенциальных инвесторов и тщательное изучение конкурентов: на что начинающему предпринимателю стоит потратить время вместо составления бесполезного бизнес-плана

Традиционно руководители начинающих предприятий занимаются разработкой бизнес-планов, четко формулируя свое видение бизнеса. Они документируют схемы решения ключевых задач и предоставляют эти материалы потенциальным инвесторам.

Ричард Харрок, управляющий директор в крупном венчурном фонде, считает, что на данном этапе практика составления бизнес-планов для инвесторов уже не актуальна.

Бизнес-план для инвесторов – понятие устаревшее

Ричард Харрок в своих книгах высказывает нестандартный взгляд на составление бизнес-планов. Он, опираясь на свой опыт, считает эту работу бессмысленной. Среди причин он называет следующие:

• бизнес-планы отнимают чересчур много времени;
• они устаревают довольно быстро;
• их зачастую даже не успевают читать инвесторы.

В связи с этим Ричард считает, что следует экономить свое время и привлекать внимание инвесторов в предпринимательство более рациональным и эффективным способом. Он состоит в следующем.

Подготовьте отличную платформу для потенциальных инвесторов

Ричард Харрок предлагает воспользоваться Pitch Deck. Это вид презентации, который, как правило, подготавливается в PowerPoint и используется вместо представления бизнес-плана. Такую презентацию можно осуществить лично, во время телеконференции, а можно выслать ее по электронной почте.

Как правило, этот продукт содержит 15-20 слайдов. Вот примерная схема изложения тем, включенных в пакет презентации.

1. Краткий обзор компании.
2. Миссия / видение компании.
3. Команда. Кто является ключевыми игроками? Каков их опыт.
4. Проблема. Какую самую большую проблему вы пытаетесь решить.
5. Решение. Почему оно лучше, чем другие решения или продукты.
6. Возможности рынка. Насколько велик адресуемый рынок.
7. Продукт. Указываются его особенности.
8. Клиенты. Кто является целевыми клиентами. Почему будет большой спрос с их стороны.
9. Технология. Что лежит в ее основе.
10. Конкуренция. Кто основные конкуренты.
11. Основа. Ранние клиенты, ранние последователи, партнерские отношения.
12. Бизнес-модель.
13. Маркетинговый план. Как вы планируете выходить на рынок. Что вы ожидаете от затрат на привлечение клиентов в сравнении с прогнозируемыми доходами.
14. Финансовые показатели. Фактическая и прогнозируемая прибыль, убыток и денежные потоки.
15. Глобальные цели. Какой капитал вы планируете заработать.

Далее Харрок дает несколько советов, касающихся презентации.

Как лучше подать материал?

Во избежание промахов при предоставлении информации потенциальным инвесторам Ричард дает следующие советы.

1. Убедите инвестора в том, что ваши рыночные возможности велики.
2. Включите визуально интересную графику и изображения.
3. Отправьте презентацию в формате PDF. Не заставляйте инвестора получать ее из документов Google, Dropbox или другого онлайн-сервиса, поскольку вы таким образом поставите барьер просмотру.
4. Запланируйте демонстрацию своего продукта в рамках личной презентации.
5. Расскажите интересную запоминающуюся историю, которая покажет вашу страсть к бизнесу.
6. Покажите, что у вас есть нечто большее, чем просто идея, и что вы уже успели привлечь первых клиентов и продолжаете переговоры с потенциальными партнерами.
7. Используйте одинаковый размер шрифта, цвет и стиль заголовков на всех слайдах.

Харрок также обратил внимание на то, чего делать не нужно.

Во избежание ошибок

Автор книг об организации бизнеса отметил, что многие стартапы совершают ошибки, которых можно избежать. Вот его советы.

1. Не включайте в презентацию больше чем 15-20 слайдов, так как инвесторы имеют ограниченный диапазон внимания.
2. Не создавайте слишком много объемных слайдов.
3. Не предоставляйте чрезмерные финансовые данные, так как они могут быть расшифрованы в дальнейшем.
4. Не пытайтесь объять необъятное. Ваша персональная презентация даст вам возможность добавить и выделить ключевую информацию.
5. Не используйте много жаргонизмов или аббревиатур, которые инвестор может не сразу понять.
6. Не стоит недооценивать или умалять конкуренцию.
7. Не заставляйте свою презентацию выглядеть устаревшей. Поэтому не ставьте дату на титульном листе, но при этом не включайте неактуальную информацию.
8. У вас не должно быть плохой разметки, плохой графики или низкокачественного внешнего вида. Подумайте о том, чтобы нанять графического дизайнера, который придаст продукту более профессиональный вид.

Далее опытный бизнесмен говорит о необходимости глубокого изучения возможностей рынка.

Тщательно изучите конкуренцию

Необходимо сделать все для того, чтобы тщательно исследовать возможности рынка, конкурентоспособные продукты или услуги, быть в курсе новых разработок и возможностей ваших конкурентов. В качестве одного из способов Харрок рекомендует установить оповещение Google, которое будет уведомлять вас о появлении в сети новых данных, касающихся других компаний.

Помните, что при общении с потенциальными инвесторами вам обязательно будут заданы вопросы, касающиеся возможностей рынка и ваших антагонистов. Так что ждите от инвесторов следующих вопросов.

1. Насколько велик адресуемый рынок? Насколько крупный сегмент в нем компания сможет реально освоить?
2. Кто основные конкуренты?
3. Каковы их преимущества?
4. Какие преимущества есть у вас?
5. Как в сравнении с другими компаниями вы можете конкурировать по цене, качеству, объемам продукции?
6. Каковы барьеры для вашего входа на рынок?

Далее успешный бизнесмен пишет о том, что инвесторов нужно заинтересовать высококачественными образцами продукции.

Сосредоточьтесь на создании хорошего образца

Если вы создадите удачную пробную версию вашего продукта, это значительно облегчит вам привлечение инвесторов, а также придаст бизнесу динамику, поможет набрать сотрудников и наладить контакты с партнерами.

По всей вероятности, первоначальная версия не будет столь удачной, как вторая, третья и последующие. Тем не менее, начинать нужно в любом случае и лучше сделать это заранее. При этом следует учитывать, что образцы должны быть конкурентоспособными. Все остальное вытекает из этого ключевого принципа.

Несмотря на несовершенство продукта на первом этапе, следует все же пытаться выводить его на рынок. Таким образом устанавливается обратная связь с потребителем, и вы получаете информацию о недостатках. А это один из лучших способов улучшения продукта.

Еще одним правилом осуществления удачной презентации является предоставление финансовых прогнозов.

Подготовьте подробные финансовые прогнозы

Чтобы определить прибыльность бизнеса в долгосрочной перспективе, следует заняться финансовыми прогнозами. Вы должны знать, какой объем денежных средств вам придется вложить, прежде чем начнут поступать денежные потоки. А также следует обозначить необходимый стартовый капитал.

Для того, чтобы определиться с общими расходами, необходимо рассчитать такие показатели, как стоимость разработки продукта, себестоимость материалов, маркетинговые расходы, расходы на персонал, арендную плату и другие затраты.

Чтобы обосновать свои расчеты перед инвесторами, необходимо представить прогнозы на период 3-5 лет.

Убедитесь, что вы продумали причины, по которым инвесторы не финансируют стартапы

Существует ряд причин, по которым инвесторы не вкладываются в стартапы. Среди них Ричард Харрок назвал следующие.

1. Бизнес-идея имеет слишком малый масштаб.
2. Ваша презентация или комментарии к ней не впечатляют.
3. Вы не готовы к ответам на вопросы, которые задают инвесторы.
4. У вас просто есть идея, которая пока что не имеет никакого воплощения.
5. У вас нет надежной команды управленцев.
6. Вы не готовы к конкурентной борьбе.
7. Ваши финансовые прогнозы нереальны.
8. Вы не уверены в необходимости вашего продукта или услуги.
9. Вами не создан достойный образец вашего продукта.

Убедитесь, что эти причины не касаются вашей презентации.