Способность убеждать других всегда была главным навыком лидерства и коммуникации, особенно для лидеров трансформационных процессов, и темпы технологических, человеческих и трудовых изменений только увеличили спрос. Можете ли вы быть эффективным агентом перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если не можете привлечь их к своему видению или помочь им принять новый процесс, новую систему или новый метод? Можете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если вы не в состоянии оценить концепцию влияния и то, как использовать ее, чтобы убедить других принять ваши идеи в бизнесе и не только?
Что делать?
Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты, вы должны остро осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей в тот момент, когда вы начинаете говорить с ними. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения потребностей и наилучших интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить свои потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями. Эти пять шагов помогут вам успешно применять искусство убеждения.
1. Дайте людям повод прислушаться к вам
Вы не можете убедить людей, которые вас не слушают. Одна из первых вещей, о которых ваша аудитория будет думать, когда вы придете к ней с новой идеей, рекомендацией или предложением, - это то, должны ли они вообще уделять вам время. Они будут сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.
Все заняты. Людям едва хватает времени, чтобы заниматься спортом, есть или проводить время со своими друзьями и семьей. Очень важно, чтобы вы быстро смогли помочь другим понять, что то, что вы должны сказать, имеет значение и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо предпринять какие-либо действия, вы сначала должны убедить его потратить некоторое время и выслушать вас.
Если вы не сможете четко объяснить, как ваше сообщение (что бы это ни было) связано с жизнью, работой или организацией ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему они должны заботиться о чем-то еще по этому вопросу.
2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях
Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут задаваться вопросом, почему они действительно должны заботиться о проблеме. Они будут иметь внутренние возражения, которые полностью отключены от зрительного контакта и уверенных методов слушания.
После того как вы завладеете их вниманием, вы должны помочь им увидеть, что вам не все равно. Лучший способ показать, что вы заботитесь, - это начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понять их проблемы, болевые точки и т. д. А затем вы должны задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые служат для расширения разговора в область, близкую к тому, куда вы хотите пойти.
Вы узнаете, когда слушатели начнут чувствовать и верить, что вы заботитесь, потому что они начнут делиться больше. Если вы слушаете с намерением, ваша аудитория, несомненно, скажет вам, куда она хочет пойти. И когда вы действительно хороши, она действительно позволит вам взять ее туда, куда вы хотите пойти. Большой вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала заботиться о своей аудитории и ее потребностях, прежде чем ожидать, что они будут заботиться о ваших.
3. Дайте людям повод доверять вам
После того как люди поверят, что вы заботитесь о них, они начнут думать, могут ли они доверять вам. Ваши слушатели будут внутренне сомневаться. Люди должны чувствовать себя комфортно, работая с вами и с тем, как вы представляете себя им. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства, чтобы решить, следует ли им доверять вам и насколько.
А ты кто такой? Какова ваша репутация? Каковы ваши доказательства? Что делает вас экспертом? Ваша аудитория будет задавать все виды вопросов, прокручивающихся в их головах о вас. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень доверия к вам со стороны вашей аудитории, тем выше вероятность того, что клиенты откроют свои умы и сердца и действительно обработают ваши идеи. Ничто так не уменьшает сопротивление новой или иной идее, как создание доверия.
4. Представьте плюсы и минусы своих идей
Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы хороши, действительно хороши, потому что это означает, что вы привлекли ее внимание. Люди считают, что вы заботитесь о них, и решили довериться вам и вашему сообщению. Но не смейте останавливаться. Вам все еще предстоит сделать кое-какую тяжелую работу.
Именно сейчас время для ваших грандиозных идей, рекомендаций или предложений. Именно здесь вам нужно обосновать свою позицию, чтобы кто-то сделал что-то по-другому. Именно здесь вы можете по-настоящему продемонстрировать свою признательность за потребности и интересы вашей аудитории. Тем не менее ваша аудитория по-прежнему будет задаваться вопросом, почему она вообще должна предпринимать какие-либо действия.
Чтобы устранить последние возражения
Чтобы устранить эти последние возражения, вы должны описать, как именно ваши рекомендации принесут пользу отдельному человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны принять меры (изменить что-то; сделать что-то другое) и наметить плюсы и минусы всего этого.
Если ваши слушатели не знают о преимуществах и улучшениях, которые они сами или их организации испытают, если они примут ваши идеи, они не будут предпринимать никаких действий. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.
5. Определите шаги действия и проясните процесс
Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь ей понять, какие действия и процессы она будет совершать. На этом этапе ваших усилий по убеждению слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в действиях и процессе. Вы не можете оставить их без плана действий.
Искусство убеждения заключается не в том, чтобы просто продать идею, а в том, чтобы вызвать изменение в поведении или побудить людей к действию. Не оставляйте людей, мотивированных на новые и отличные результаты, без указания того, как их достичь. Сообщая шаги действий, вы поможете уменьшить страх и неопределенность. И когда вы описываете четкий процесс, вы помогаете минимизировать воспринимаемые риски.
Если вы не сможете определить шаги действия или прояснить процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям, возможно, понравилось то, что вы им сказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут следовать до конца без плана игры. Убедив людей сделать что-то другое, вы должны помочь им понять, как этого добиться.
Это не тактика манипулирования
Эта пятиэтапная модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится повлиять на изменения и убедить других принять меры. Это не тактика манипулирования. Независимо от того, являетесь ли вы кандидатом на вакансию, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем смены, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководителем отдела, ответственным за полную переработку дизайна, или руководителем отдела маркетинга, ведущим новый подход к производительности, вам нужно стать более убедительным.
