Средний чек - важный показатель эффективности продаж. Рассчитать его можно путем деления общей суммы товарооборота на количество чеков. Разумеется, чем выше средний чек, тем результативнее маркетинговая политика компании, в противном случае ее необходимо реорганизовать. Конверсия, трафик и средний чек - три основных показателя ритейла, над их ростом необходимо постоянно работать. Так как увеличить средний чек и чему необходимо обучить персонал? Мы разобрались в ситуации и хотим поделиться с вами действенными советами.
Сделать это можно двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая цену каждого из них. Средняя стоимость покупки сильно варьируется в зависимости от ценового сегмента магазина (эконом или премиум), а также от местонахождения торговой точки. Однако и на этот показатель можно влиять. Увеличить среднюю стоимость единицы товара можно одним из следующих образов.
Учить консультантов продавать более дорогой товар
Желание покупателей купить дешевле вполне объяснимо и закономерно. Однако продавцы должны быть мотивированы реализовывать дорогостоящий продукт. Для этого регулярно проводится обучение персонала, который должен уметь найти подход к клиенту, знать, как преподнести преимущества более качественного продукта, владеть полной информацией о производителе и характеристиках товара. Кроме того, хороший продавец должен уметь выявлять потребности покупателя в дорогостоящем товаре.
Продуманный мерчандайзинг
Его основы известны каждому, кто работает в сфере торговли. Товар должен выставляться от более дорогого к дешевому, в приоритетных местах и на торцах рядов размещается товар премиум-класса, дорогостоящая продукция всегда должна быть аккуратно расставлена.
Как правило, дорогой товар приобретают обеспеченные люди, их необходимо привлекать в магазин целенаправленно
Так, в районах, где живет состоятельное население, средний чек выше на 30-50 % в сравнении с аналогичным магазином, но в менее благополучном месте. Привлекать обеспеченных людей можно, задействовав рекламу в СМИ и обеспечив высококлассный сервис.
Обычно наценка на дорогой товар выше, нежели на рекламную продукцию, которая главным образом привлекает покупателей. В связи с этим политика реализации дорогостоящего товара должна тщательно продумываться.
Что важно?
Как уже было упомянуто, увеличить средний чек можно, наполнив покупательскую корзину. Каждый магазин стремится к тому, чтобы клиенты не ограничивались покупкой одного товара, а приобретали как можно больше. Крупные розничные сети ведут активную работу по увеличению количества товаров в чеке, увидеть это наглядно можно, посетив любой крупный супермаркет.
Вот основные способы увеличения количества товаров в чеке.
Правильное использование квадратных метров
«Золотыми метрами» магазина называют зону перед кассой. Обычно здесь размещаются небольшие товары, пользующиеся высоким спросом. Эта зона должна всегда поддерживаться в чистоте и регулярно пополняться необходимым товаром. Нередко эта обязанность возлагается на кассира.
Выставление сезонного товара на входе
Наверняка вы замечали, что на входе в магазин постоянно размещают сезонные товары или продукцию по выгодной цене. Это делается для привлечения покупателей. Продавцы обязаны следить не только за наполненностью полок, но и за изменениями погодных условий. Например, если летом пошел дождь, необходимо оперативно убрать солнцезащитные средства и выставить дождевики.
Оформление торцов
Товары, расставленные в торцах рядов, раскупаются намного быстрее. Здесь можно разместить самую популярную продукцию или продающуюся с хорошей скидкой.
Размещение товара по степени необходимости
Самый нужный товар для покупателей необходимо размещать в конце торгового зала. Пока клиент к нему направляется, он наверняка зацепится взглядом на нечто, его интересующее.
Кросс-мерчандайзинг
Это свод правил правильного размещения сопутствующего товара. К примеру: шампунь - бальзам, пиво - чипсы, бытовая химия - перчатки и т. д.
Обучение продавцов реализовывать аксессуары
Продавцы обычно стремятся реализовать крупный товар, забывая о том, что вместе с ним можно продать и аксессуары.
Продуманная навигация по торговому залу и его прозрачность
Клиент должен без труда находить то, что ищет. Поэтому товары выставляются в логичной последовательности, а сам зал должен хорошо просматриваться.
Использование кассиров для реализации товаров
Кассиры весьма успешно могут продавать востребованный товар, что уже давно практикуется во многих ведущих сетях.
Мотивирование сотрудников на увеличение среднего чека
В качестве мотивирующего фактора продавцам предлагаются бонусы и проценты от выручки. Такой подход не раз доказывал свою эффективность - продавцы должны быть заинтересованы в продаже дорогостоящего товара и аксессуаров к нему.
Согласно статистике, многие крупные торговые сети тратят около 70 % премий на поощрение высоких показателей продавца. При этом нередко менеджеры упускают нематериальные способы мотивации. На летучках и собраниях необходимо отмечать ведущих продавцов и ставить в пример всему коллективу, порой всеобщее признание эффективнее денег.
Помимо прочего, в практике мотивирования сотрудников есть примеры, когда за повышение среднего чека магазину выдавался переходящий кубок. Главная организация должна поддерживать соревновательный дух между всеми торговыми точками своей сети. Очень важно привлекать к командной работе рядовых сотрудников, развивать лидерство и систему поощрений даже за небольшие достижения.
