Инвесторы, умеющие находить выгодные проекты, не будут вкладывать деньги в стартап, прежде не изучив его. Это означает, что помимо ознакомления с услугой или продуктом, люди с деньгами захотят оценить команду специалистов. И на данном этапе презентации своей компании нужно быть предельно убедительным.
Каких запросов стоит ждать
Первое, о чем может попросить инвестор после подробной презентации – это встреча с инженерами или другими ключевыми специалистами. Такую просьбу можно объяснить желанием узнать, что думают о продукте те, кто его разрабатывает.
То, как именно команда видит свою задачу, во многом определяет конечный результат.
В такой ситуации лучше не медлить и договариваться на ближайшее число. Нужно продемонстрировать свою готовность посвятить инвестора во все детали проекта.
При этом, даже если встреча пройдет в позитивном формате и люди, оценивающие компанию, будут демонстрировать удовлетворенность, в итоге может последовать отказ.
Такой сценарий иногда шокирует тех, кто не имеет большого опыта общения с людьми, вкладывающими свои деньги в различные проекты. Чтобы избежать подобного итога, нужно изначально понимать, почему инвесторы могут отказать, даже если все выглядит хорошо.
Причины отказа
Основная причина негативной реакции инвесторов – это недостаточный потенциал команды специалистов.
То есть видение компании, суть продукта или услуги могут устраивать тех, кто ищет возможности для инвестирования. Но таким людям важно видеть, что команда стартапа действительно сможет воплотить заявленную идею. И если то, что инвесторы увидели, общаясь с ключевыми специалистами, не выглядело убедительным, то они вряд ли пойдут на риски.
Люди, работающие с инвестициями, благодаря своему опыту видят те недостатки, которые иногда ускользают от внимания руководителя проекта. И суть в том, что исправление подобных недоработок в будущем может привести к серьезным незапланированным затратам. А это может поставить под вопрос успешную реализацию проекта.
Поэтому, если инвесторы видят, что команда не фиксирует серьезные минусы в своем плане и стратегии, они не станут вкладывать свои средства.
Это означает, что перед встречей с инвесторами нужно пригласить опытных специалистов для оценки проекта и выявления его слабых мест. Только после того, как будет проведена такая диагностика и выполнена работа над ошибками, можно отправляться на переговоры.
Каким ожиданиям нужно соответствовать
Когда инвесторы оценивают перспективность конкретного проекта, они проводят комплексную проверку. Это означает, что могут запрашиваться самые разные материалы: договора с клиентами, планы продуктов, отзывы пользователей и др.
И основатель компании должен позаботиться о том, чтобы все эти сведения были представлены предельно грамотно.
Этот принцип касается и презентации человеческого капитала.
Когда инвесторы общаются с командой, они обращают внимание не только на квалификацию кадров, но и на их готовность выдержать серьезную нагрузку на пути к реализации проекта.
Отсутствие эмоциональной зрелости коллектива может стать причиной отказа со стороны инвестора.
Гибкость
Еще одна характеристика, на которую обращают внимание инвесторы – это способность команды вовремя менять направление движения.
Некоторые решения могут быть ошибочны и вести к провалу. Подобные ошибки нужно быстро замечать, особенно если приходится развиваться за счет чужих денег.
Инвесторы, общаясь с командой определенного стартапа, неизбежно будут оценивать способность специалистов своевременно отказаться от убыточного продукта/услуги и создать новый, с учетом изменившихся тенденций рынка.
И здесь важна не только готовность внести изменения, но и способность сделать это эффективно.
Также инвесторы будут оценивать укомплектованность команды – нехватка определенных специалистов может снизить продуктивность коллектива до критической отметки.
Получить обратную связь
При отсутствии богатого опыта в организации бизнес-проектов учесть все возможные промахи и недоработки крайне сложно. В итоге оценка коллектива может закончиться негативным решением.
Предотвратить такой сценарий можно при помощи грамотных вопросов.
Во время презентации своего проекта нужно со всем уважением попросить инвестора описать те характеристики команды, которые для него являются наиболее важными. Необходимо уточнить информацию, касающуюся навыков, способностей и общей картины.
Можно предложить инвестору рассказать, как он видит заполнение некоторых пробелов в проекте. Нужно продемонстрировать свое желание как можно детальней понять ожидания другой стороны для их последующего воплощения в реальность.
В итоге, получив такую информацию, можно качественно подготовиться к визиту инвесторов.
Взять лучшего специалиста
Этот маневр необходим на тот случай, когда приведенных аргументов оказывается недостаточно.
Переговоры могут пройти гладко, инвестор может излучать умеренные позитивные эмоции. Но в итоге останется ощущение, что презентация не достигла своей цели. Возможно, инвестору не хватило информации о команде, а посещать компанию лично он пока не хочет.
Если взять на встречу специалиста, который лучше остальных разбирается в технической стороне вопроса, то общение может сложиться иначе.
Инвесторы смогут задать все дополнительные вопросы, касающиеся процесса работы с продуктом. И если ответы будут содержательными и профессиональными, то уровень их лояльности может ощутимо вырасти.
Если в рамках стартапа есть несколько основных направлений, то стоит взять специалистов, отвечающих за каждое из них. Так картина будет полнее.
Но много сотрудников приглашать на встречу с инвесторами не стоит, поскольку они могут почувствовать себя некомфортно.
