Хороший руководитель обязан заботиться не только о качестве продукции, но и настроении своих сотрудников. От этого зависит многое, в том числе прямые продажи. Чтобы поднять общий настрой в коллективе и повысить показатели, применяйте специальные бизнес-приемы. Используйте их, если хотите завоевать не только уважение подчиненных, но и их признание.
1. Поощряйте лучших
Если вы заметили, что один из ваших сотрудников использует инновационный способ продаж, который регулярно приносит результат, открыто похвалите его за старания. Важно понимать, что поощрение оказывает столь же сильный мотивационный эффект, что и наказание, но гораздо приятнее для обеих сторон.
Многие руководители хвалят своих сотрудников вскользь. Например, они могут выписать им денежную компенсацию либо прислать письмо по электронной почте, в котором отмечают успехи. Но личное обращение, причем на виду у коллег, имеет больший успех.
Испытав эйфорию от того, что его труд был оценен по достоинству, с 99% вероятностью работник захочет вновь испытать это чувство. Он будет не только применять ранее достигнутые навыки, но и регулярно совершенствоваться, обучая этому других.
2. Заботьтесь об атмосфере внутри коллектива
Приятная рабочая атмосфера - гарантия быстрой и продуктивной работы. Создание доверительных и уважительных отношений крайне важно в бизнесе. Если работники уверены в своих коллегах, они будут делиться трудностями, решать вопросы совместно и идти к цели без опасения.
В противном случае конкуренция помешает развитию бизнес-процессов, а регулярные склоки и недопонимание приведут к частой "текучке" кадров.
Как создать благоприятную атмосферу:
- Организуйте неформальные встречи. Это может быть заседание в кафе, прогулка в парке или отдых на катке. Корпоратив - отдельная тема, которая относится скорее к отдыху, а не к командообразующим кампаниям.
- Позволяйте открыто высказываться и критиковать, в том числе вас и ваши действия. Если работники будут слишком бояться своего босса, вы никогда не узнаете о реальных проблемах.
- Идите на уступки, не влияющие на репутацию фирмы, производительность труда или имидж. Если вы работаете в закрытом от клиентов офисе или колл-центре, необязательно требовать строгий дресс-код. Многим менеджерам эффективнее продавать в любимой футболке и джинсах, чем в строгом классическом костюме и узких туфлях.
Главное, позволяйте сотрудникам общаться вне вашего поля зрения. Они должны иметь возможность обсудить вас без опасения, что их могут услышать. Это норма: после того как каждый скажет, что его не устраивает, найдет единомышленников, конфликт частично будет исчерпан. У коллег останется меньше претензий, действительно требующих огласки.
3. Оплачивайте обучение за счет фирмы
Сотрудник, который стремится к изучению новых навыков для повышения эффективности труда - на вес золота. Но вряд ли кто-то из подчиненных мечтает тратить личное время без оплаты.
Экономия на обучении менеджеров, продавцов и консультантов - это шаг к недопониманию и агрессии. Каждый, кто привлекает или удерживает клиентов, должен знать основы продаж.
Работники в сфере услуг обязаны находить индивидуальный, психологический подход к клиентам. В этом деле личного обаяния и опыта недостаточно, требуются особые коммуникативные навыки, приемы, которые оттачиваются на тренингах.
Оплатите обучение новичков, которые в перспективе войдут в штат: так вы сократите количество ошибок и не будете отвлекать от работы сотрудников, которые вынуждены тратить время на объяснение нюансов только что пришедшим коллегам.
4. Приглашайте к себе звезд бизнеса
В известном журнале о бизнесе Harvard Business Review опубликовали интересный факт: при появлении "звездного игрока" в коллективе рост продаж увеличивается до 54%. Приглашая лучших в свои ряды, непременно ждите роста показателей. С чем это связано:
- Достигшие успеха работники знают особые приемы, методы и отличаются уверенностью в себе.
- Глядя на них, другие в коллективе непременно захотят достичь большего. От этого будет расти общий объем продаж.
- Лидеры часто не скрывают свои секреты, а охотно делятся знаниями с партнерами. Это укрепляет дружественную атмосферу и создает новые пути развития.
Достаточно, чтобы в коллективе до 300 человек работал один известный менеджер по продажам или аналитик. Он будет мотиватором для тех, кто не до конца верит в свои силы, и примером для других.
5. Не экономьте на оплате труда
Каждый руководитель в душе мечтает, чтобы сотрудники были готовы выкладываться по полной за 20 000 рублей в месяц. Но это сказки. Реальность требует иного подхода: достойная работа должна оплачиваться соответствующим образом.
Если фирма работает за счет продаж, стимулируйте менеджеров премией. Пусть каждый решает, каков будет его доход в следующем месяце. Отмените верхнюю границу платежей: чем больше товара реализует каждый, тем больше он получит за свою работу.
Для быстрого увеличения продаж в конкретном сегменте проводите акции. Например, премия лучшему продавцу диванов по итогам второго квартала текущего года.
Поставьте условие: к участию допускаются только те, кто сумел реализовать товар на сумму свыше 100 000 рублей в месяц. Это будет дополнительным стимулом для тех, кто привык работать спустя рукава.
6. Учитывайте мнение других
Прислушиваться к коллективу важно, но еще важнее уметь выделять наиболее значимые мысли из всех предложений. Чтобы вас считали лояльным и понимающим руководителем, принимайте сторону работников, но не всегда. Пусть это будет 1-2 предложения в месяц, которые озвучили доверенные вам люди от лица коллектива.
Важно отсеивать среди всех вариантов то, что не имеет особого значения, и выбирать нововведения, способные улучшить атмосферу в коллективе, показатели или репутацию. Остальное - на ваше усмотрение. Не стоит слишком часто соглашаться на все, что предлагают подчиненные. Есть риск потерять субординацию.
7. Расширяйте социальные льготы
Высокая зарплата привлекает работников, но наличие соцпакета вдобавок к деньгам привлечет их еще больше. Путевки в лагеря для детей, подарки к Новому году, оплата санаторных курортов - это не всегда большие затраты. Но они благоприятно влияют на отношение подчиненных к руководству и компании в целом.
Если финансы не позволяют оплачивать страховку, придумайте, чем еще мотивировать работников. Некоторым сотрудникам важнее, чтобы их детям возмещали оплату детского сада, что обойдется в 2-3 раза дешевле, чем услуги дантиста, которыми вряд ли воспользуются в течение 3-6 месяцев.
8. Улучшайте условия труда
Работа в комфортабельном офисе в центре города приятнее, чем труд в душном, неотапливаемом помещении в 10 км от населенного пункта. От того, как чувствует себя на рабочем месте менеджер, во многом зависит его отдача и результаты.
Если вы хотите, чтобы продажи возросли, не скупитесь на громкие наушники для колл-центра или индивидуальные планшеты агентам по продаже недвижимости. В обоих случаях новая техника повысит самовосприятие, уверенность в себе и ускорит работу.
Если финансы не позволяют улучшить всю базу сразу, начните с небольших перемен. Кондиционер летом необходим, если вы не хотите, чтобы служащие падали в обморок от жары или каждые 20 минут отлучались за водой в столовую. Зимой следует обеспечить оптимальный температурный режим, чтобы половина работников не ушла на больничный в период "рождественского бума" продаж.
