Большинство будущих лидеров не имеют руководства к действию или инструкции, которой достаточно следовать, чтобы добиваться высоких результатов. По сути, единственным подспорьем для них становятся собственные навыки, инстинкты и интуиция. Опираясь на них, действительно можно продвинуться по карьерной лестнице, но чтобы стать лучшим руководителем, необходимо пополнить список навыков и пересмотреть свой взгляд на работу. Вот четыре основных совета, которые важно взять на заметку всем, кто хочет стать лидером продаж.
Держитесь подальше от "огня"
Команда мечты не появляется сразу. Чтобы сотрудники могли выполнять работу без постоянного контроля руководителя, необходимо потратить немало времени, прийти к взаимопониманию и разделить обязанности.
Первое время лидеру придется столкнуться с множеством непредвиденных ситуаций. Каждая из них критична, требует быстрого решения и пристального внимания. Руководитель легко втягивается в этот водоворот из проблем. Но ведь есть и список важных дел, от решения которых напрямую зависит эффективность работы всей команды: восполнить пробелы в плане, обучить малоопытных членов команды, решить проблемы удовлетворенности клиентов, составить отчетность, решить внутренние проблемы, которые оставил после себя предшественник.
Но заняться ими некогда, ведь руководитель поглощен срочными делами. Так он попадает в своего рода «колесо хомяка». Каждый день становится отражением предыдущего, удается сосредоточиться только на задачах, которые находятся прямо перед вашим носом. Это приводит к очевидному: без согласованных усилий всей команды руководитель не сможет уделить внимание важным, но долгосрочным планам. Без их реализации невозможно наладить работу команды. Убийца номер один для успешных продаж – излишнее внимание к срочным задачам, которые, однако, не помогают бизнесу расти.
Установите еженедельные встречи один на один
Почему большинство встреч отдела продаж - пустая трата времени? Потому что большинство продавцов похожи на профессиональных игроков в гольф. Они обращают внимание лишь на собственную работу. Им все равно, что кто-нибудь еще делает. Они не зависят от других менеджеров по продажам, поэтому общие встречи им неинтересны.
Гораздо эффективнее тратить время один на один с каждым менеджером, который отчитается пред руководителем. Потратьте на это хотя бы 20 минут. В это время сосредоточьтесь на том, что для них важно, что они планируют сделать, какие изменения в работу необходимо внести конкретно в их нишу. Для большинства продавцов это означает новые возможности.
Покинуть кабинет и посмотреть на работу с клиентами
Присоединяйтесь к телефонным звонкам потенциальных клиентов, виртуальным встречам, личным встречам и наблюдайте за своими продавцами. Посмотрите на качество их отношений и диалог с клиентами, глубину понимания бизнеса, степень взаимодействия с покупателем.
Не стоит пытаться контролировать каждый шаг подчиненных. Нередко разговор по заведенному сценарию не приносит результата, тогда как отступление от правил заинтересует клиента, покажет, что он важен и ему действительно хотят помочь.
Когда у вас появится возможность поговорить с клиентом, сконцентрируйтесь на том, как вы можете помочь ему достичь лучших результатов, что вы могли бы сделать для них сегодня, что приведет к новым результатам завтра, к чему приведет сотрудничество, если они будут открыты для новых идей от вашей фирмы.
Нанимайте медленно, увольняйте быстро
Поиск новых сотрудников, способных занять достойное место в команде, сложный процесс. Но вложив в него усилия, в будущем удастся сформировать эффективный коллектив с отличными продажами.
Если вы заметили кадровые проблемы, оцените сотрудника по трем критериям: воля, умение и текущая производительность. Несоответствие им и становится причиной непродуктивной работы.
Менеджер подходит по ним примерно наполовину? Попробуйте еще какое-то время инвестировать в его развитие. Если он повысит свой уровень, то сотрудник раскроет свой потенциал. Ухудшение работы – явная причина разорвать трудовые отношения.
