За последние несколько лет я заметила, что существует несоответствие между тем, как владельцы бизнеса относятся к своему маркетингу, и подходом, который необходимо использовать, чтобы сделать его более успешным. Чтобы добиться успеха в маркетинге, вы должны иметь подход к рынку, на котором работаете. Все должно начинаться "сверху-вниз". Слишком много владельцев бизнеса работают по принципу "снизу-вверх". Они ищут волшебные бобы, которые приведут к богатству и процветанию их бизнеса.
Правильный путь к маркетингу
Что мы обнаружили при опросе более десяти тысяч владельцев собственного бизнеса за последние двадцать лет, так это то, что большинство из них думают о своем маркетинге с подходом снизу-вверх, то есть одно общение за раз, одна тактика за раз, один пост в соцсетях. Все это должно происходить одновременно, но на самом деле такой процесс неправильный и необдуманный.
Какой способ является наиболее успешным?
Под маркетинговой задачей я подразумеваю способность находить и общаться с правильным или идеальным клиентом для вашего бизнеса, чтобы он узнал о вас, а затем заниматься охватом и других клиентов.
На некоторых предприятиях и рынках это очень быстрый процесс. Допустим, например, что вы продаете высококачественный продукт мюсли на фермерском рынке, и у вас есть красиво оформленная подставка с красивой упаковкой вашего продукта, которая прекрасно соответствует рыночным требованиям.
Вдруг кого-то привлекает упаковка с вашим продуктом или то, что на этой упаковке написано. Этот человек общается с вами как с продавцом, специалистом своего дела, и покупает у вас мюсли.
Этот человек пробует ваш продукт, он ему нравится. После этого клиент решает рассказать о вашем продукте своим друзьям. В следующий раз у вас покупают все больше упаковок.
Социальные сети
Слишком много предприятий сосредоточены на тактике. Они думают, что один вирусный пост во всех социальных сетях привлечет невероятное количество клиентов, но мы обнаружили, что этот подход редко работает.
Определите рынок для конкуренции
Если хотите, существует целый мир, и в этом мире есть множество рынков во многих отраслях. Таким образом, вам нужно проработать процесс понимания того, на каком рынке вы хотите конкурировать со своим товаром.
Первый шаг включает в себя понимание динамики этого рынка. Каков его размер? Где он находится? Какие типы клиентов на этом рынке? Какие типы поставщиков на нем? Как вы сравниваете себя с этими поставщиками, и как ваше предложение будет привлекать клиентов, которые находятся на этом рынке. Так что это - понимание того, как выглядит рынок.
Анализ
Вторая часть нисходящей маркетинговой стратегии - это анализ всех компонентов этого рынка и понимание того, как вы можете эффективно конкурировать на нем.
Планирование
Основываясь на всей этой информации, вы планируете, каковы ваши цели для этого рынка и вашего бизнеса на определенный период деятельности. Скажем, например, что это план на 12 месяцев, поэтому вы устанавливаете цели для того, сколько клиентов вы хотите заполучить за это время, сколько доходов, прибыли, и какие продукты вы хотите продать, и многое другое.
Общение
Только в этот момент вы фактически начинаете четвертый этап передачи сообщений по различным каналам маркетинговой коммуникации. Будь то публикация в социальных сетях, статья в блоге, или реклама на телевидении (в газете).
Последний шаг
Какую прибыль вы получаете, потратив деньги на телевизионную рекламу, публикацию в социальных сетях или статью в блоге? Это последний шаг нисходящей маркетинговой стратегии, которая заключается в измерении того, что работает, и в укреплении эффективного маркетинга, который вы делаете.
