Классическое определение понятия стартапа было сформулировано успешным американским стартапером Стивеном Бланком, а именно:
«Стартап является временной структурой, направленной на поиск и реализацию бизнес-идеи».
Проще говоря, его можно считать новым финансовым проектом, цель которого — быстрое развитие и получение прибыли.
Доход является важным показателем для каждой компании. Но может ли сосредоточенность только лишь на этом показателе действительно доставить вам неприятности?
Для многих стартапов сумма дохода, которую вы получаете, влияет на вашу взлетно-посадочную полосу и способность поддерживать бизнес на плаву. Это также может повлиять на ваш следующий раунд финансирования. В зависимости от того, на какой стадии вы находитесь, доход имеет решающее значение для отчетности перед инвесторами. Тем не менее в компаниях на ранних стадиях соответствие продукта рынку более важно для успеха.
На ранних этапах стартапа Leverage - платформы для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, основанной на аутсорсинге любого вида маркетинговых усилий – главной ошибкой было слишком большое внимание на доход.
Наблюдалось увеличение доходов по сравнению с предыдущим месяцем, поэтому предполагалось, что все работает как надо. Другие области, такие как соответствие продукта рынку или предоставление услуг, стали вторым приоритетом, потому что продажи росли. Этот стартап почти провалился.
О чем должен думать каждый предприниматель с точки зрения показателей успеха
В Leverage обычно отмечались такие вещи, как:
- Рост на 10 процентов по сравнению с предыдущим месяцем.
- 1 миллион долларов дохода в первый год.
- Более 150 членов команды в первый год.
В компании радовались этим показателям, потому что они являются метриками, которые впечатляют других людей. Разве доход и размер команды не входят в каждый пресс-релиз? Очевидно, это большие цифры, но на самом деле они выглядят намного лучше, чем нужно для вашего бизнеса.
На самом деле эти цифры скрывали гораздо большую проблему - преждевременное масштабирование.
Что можно было сделать по-другому: удержание против дохода
Если обращать внимание лишь на доход, можно заметить только маркетинговые усилия, а не качество услуг. В компании фиксировался 10-процентный рост каждый месяц, но скоро было обнаружено, что он был разбит между:
- Увеличением числа новых клиентов на 20 процентов каждый месяц.
- 10 процентами оттока.
При неудачном повороте событий компания столкнулась с некоторыми проблемами в маркетинговой команде и вынуждена была на время отключить все маркетинговые усилия. Как вы можете себе представить, когда это произошло, устойчивый 20-процентный прирост был потерян, компания была практически разорена, ведь она ежемесячно теряла 10 процентов своих клиентов. Реальность была таковой: 20-процентный рост скрывал реальную проблему, заключающуюся в том, что продукт был не таким ценным, как все думали, и в результате фирма теряла 10 процентов своих клиентов каждый месяц.
Следовало обратить внимание на показатели, которые отражают качество сервиса. В данном случае такими показателями были удержание, отток и успех клиентов. Судя по цифрам, фирма сильно зависела от маркетингового движка. Сотрудники были хороши в маркетинге продукта, но не очень хороши в доставке.
Что нужно проанализировать на ранней стадии?
4 показателя, которые вы должны измерить на ранней стадии:
- Качество вашего продукта.
- Удержание.
- Отток.
- Пожизненная стоимость.
Самое главное, вы должны подумать о метрике, которая поможет вам понять качество ваших услуг или продуктов, и убедиться, что они улучшаются или остаются на неизменно высоком уровне. Если вы являетесь компанией, занимающейся электронной торговлей, вам следует обратить внимание на процент возвращенных отправлений. Если у вас много возвратов, это явный показатель того, что с вашим продуктом что-то не так. Если у вас есть приложение и продажи осуществляются через него, это может быть время взаимодействия или экран.
Доход важен, но в первую очередь важны другие показатели
Если у вас низкие показатели удержания и оттока, рекомендуется отказаться от ваших маркетинговых усилий и сосредоточиться на увеличении качества обслуживания клиента. Как только это заработает, вы сможете увеличить свои маркетинговые усилия и, таким образом, продолжать увеличивать свой доход стабильными (и устойчивыми) темпами.
Те же доходы с меньшего количества клиентов
Решив проблемы с качеством обслуживания, стартап смог получить ту же сумму дохода с половины клиентов. Это настроило компанию на масштабирование (еще одно слово, которое впечатляет других людей). Теперь, когда есть надежный сервис, который фирма может поддерживать, можно увеличить средний доход на одного клиента в месяц и начать внедрять базовую маркетинговую воронку для привлечения новых клиентов.
Это имеет большее значение в зависимости от того, на каком этапе вы находитесь в вашей компании. На это всегда будет важно, но только до тех пор, пока это не заставит вас сделать фокус на свой продукт и уровень удержания.
