Классическое определение понятия стартапа было сформулировано успешным американским стартапером Стивеном Бланком, а именно:
«Стартап является временной структурой, направленной на поиск и реализацию бизнес-идеи».
Проще говоря, его можно считать новым финансовым проектом, цель которого — быстрое развитие и получение прибыли.
Доход является важным показателем для каждой компании. Но может ли сосредоточенность только лишь на этом показателе действительно доставить вам неприятности?
![](http://businessman.ru/static/img/n/9/3/2/6/0/1/i/932601.jpg?1561212010)
Для многих стартапов сумма дохода, которую вы получаете, влияет на вашу взлетно-посадочную полосу и способность поддерживать бизнес на плаву. Это также может повлиять на ваш следующий раунд финансирования. В зависимости от того, на какой стадии вы находитесь, доход имеет решающее значение для отчетности перед инвесторами. Тем не менее в компаниях на ранних стадиях соответствие продукта рынку более важно для успеха.
На ранних этапах стартапа Leverage - платформы для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, основанной на аутсорсинге любого вида маркетинговых усилий – главной ошибкой было слишком большое внимание на доход.
Наблюдалось увеличение доходов по сравнению с предыдущим месяцем, поэтому предполагалось, что все работает как надо. Другие области, такие как соответствие продукта рынку или предоставление услуг, стали вторым приоритетом, потому что продажи росли. Этот стартап почти провалился.
О чем должен думать каждый предприниматель с точки зрения показателей успеха
В Leverage обычно отмечались такие вещи, как:
- Рост на 10 процентов по сравнению с предыдущим месяцем.
- 1 миллион долларов дохода в первый год.
- Более 150 членов команды в первый год.
В компании радовались этим показателям, потому что они являются метриками, которые впечатляют других людей. Разве доход и размер команды не входят в каждый пресс-релиз? Очевидно, это большие цифры, но на самом деле они выглядят намного лучше, чем нужно для вашего бизнеса.
![](http://businessman.ru/static/img/n/9/3/2/6/1/3/i/932613.jpg?1561212010)
На самом деле эти цифры скрывали гораздо большую проблему - преждевременное масштабирование.
Что можно было сделать по-другому: удержание против дохода
Если обращать внимание лишь на доход, можно заметить только маркетинговые усилия, а не качество услуг. В компании фиксировался 10-процентный рост каждый месяц, но скоро было обнаружено, что он был разбит между:
- Увеличением числа новых клиентов на 20 процентов каждый месяц.
- 10 процентами оттока.
При неудачном повороте событий компания столкнулась с некоторыми проблемами в маркетинговой команде и вынуждена была на время отключить все маркетинговые усилия. Как вы можете себе представить, когда это произошло, устойчивый 20-процентный прирост был потерян, компания была практически разорена, ведь она ежемесячно теряла 10 процентов своих клиентов. Реальность была таковой: 20-процентный рост скрывал реальную проблему, заключающуюся в том, что продукт был не таким ценным, как все думали, и в результате фирма теряла 10 процентов своих клиентов каждый месяц.
Следовало обратить внимание на показатели, которые отражают качество сервиса. В данном случае такими показателями были удержание, отток и успех клиентов. Судя по цифрам, фирма сильно зависела от маркетингового движка. Сотрудники были хороши в маркетинге продукта, но не очень хороши в доставке.
![](http://businessman.ru/static/img/n/9/3/2/6/1/4/i/932614.jpg?1561212010)
Что нужно проанализировать на ранней стадии?
4 показателя, которые вы должны измерить на ранней стадии:
- Качество вашего продукта.
- Удержание.
- Отток.
- Пожизненная стоимость.
Самое главное, вы должны подумать о метрике, которая поможет вам понять качество ваших услуг или продуктов, и убедиться, что они улучшаются или остаются на неизменно высоком уровне. Если вы являетесь компанией, занимающейся электронной торговлей, вам следует обратить внимание на процент возвращенных отправлений. Если у вас много возвратов, это явный показатель того, что с вашим продуктом что-то не так. Если у вас есть приложение и продажи осуществляются через него, это может быть время взаимодействия или экран.
Доход важен, но в первую очередь важны другие показатели
Если у вас низкие показатели удержания и оттока, рекомендуется отказаться от ваших маркетинговых усилий и сосредоточиться на увеличении качества обслуживания клиента. Как только это заработает, вы сможете увеличить свои маркетинговые усилия и, таким образом, продолжать увеличивать свой доход стабильными (и устойчивыми) темпами.
Те же доходы с меньшего количества клиентов
Решив проблемы с качеством обслуживания, стартап смог получить ту же сумму дохода с половины клиентов. Это настроило компанию на масштабирование (еще одно слово, которое впечатляет других людей). Теперь, когда есть надежный сервис, который фирма может поддерживать, можно увеличить средний доход на одного клиента в месяц и начать внедрять базовую маркетинговую воронку для привлечения новых клиентов.
Это имеет большее значение в зависимости от того, на каком этапе вы находитесь в вашей компании. На это всегда будет важно, но только до тех пор, пока это не заставит вас сделать фокус на свой продукт и уровень удержания.
Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание