Чем больше в магазине посетителей, тем выше продажи. Однако это правило работает далеко не всегда. Многие интересуются тем или иным товаром только для того, чтобы посмотреть характеристики и удовлетворить праздное любопытство, другие же сразу уходят к конкурентам. Причем подобные ситуации возникают как в обычных, так и в интернет-магазинах. Как продать товар даже в том случае, если клиент не намерен расставаться с деньгами? На самом деле можно действовать разными методами.
Никаких банальностей
Очень часто люди отказываются от приобретения тех или иных товаров по вине самих продавцов. Например, большинство покупателей просто на дух не переносят различные предложения об оказании помощи. Вопрос "Чем вам помочь?" больше не работает. Лучше всего избавиться от такого штампа. Для этого необходимо заранее подготовить несколько вариантов старта разговора. Причем желательно полностью отказаться от банальных фраз.
Ни в коем случае нельзя сразу вести разговор о скидках. Клиент должен быть сам больше заинтересован в покупке. Предложение же каких-либо скидок на начальном этапе разговора создаст иную ситуацию. Это приведет к тому, что люди просто откажутся от покупки или потребуют еще большее снижение цены. Говорить о скидках можно, если человек начал сомневаться в покупке.
Можно придумать нестандартные фразы для какой-либо одной группы товаров и целевой аудитории. Например, можно сообщить, что какой-либо предмет хорошо разбирают молодые родители. При этом желательно, чтобы стартовая фраза сразу затрагивала потребность человека.
Продажи через преимущества
Интернет-магазины часто делают ошибки в описании товаров. Там просто перечисляются все характеристики вещи и не вносится никакого креатива. Гораздо лучше показать человеку конкретную сферу применения продукции. Например, можно написать, что какая-нибудь рубашка отлично подходит для жаркого дня, так как выполнена в светлых тонах и содержит много хлопка, отлично пропускающего воздух. Такое описание лучше того, в котором просто указаны состав и цвет одежды.
Нет денег
Очень сильное отрицание, с которым довольно тяжело работать. Если клиент напрямую заявляет, что у него нет денег на приобретение какой-либо вещи, то необходимо действовать по нескольким направлениям. Например, можно сначала предложить купить товар в рассрочку или оплатить его кредитной картой. Метод довольно эффективный.
Можно также дать определенную скидку. Однако в этом случае следует действовать максимально осмотрительно. Даже небольшой процент скидки может снизить прибыль от продажи того или иного товара на 50%.
Общение на понятном языке
Ошибка в общении часто совершается теми, кто занимается продажей каких бы то ни было услуг. Например, люди указывают стоимость часа работы, без пояснения, какие действия они будут совершать с проектом в это время. Именно из-за этого от них и уходят многие клиенты. Нужно общаться с потенциальным заказчиком на понятном ему языке. В противном случае у человека может возникнуть серьезное недоверие к продавцу. В итоге он не только не приобретет товар или услугу, но и начнет отговаривать от покупок других.
Нужно максимально понятно и доходчиво объяснить, почему используется такая цена, а не какая-либо другая.
Увеличение ценности
Еще один действенный и эффективный способ увеличения продаж. Совет в этом случае довольно простой: предпринимателю нужно повысить ценность продукции в глазах клиента. Сделать это можно разными способами.
Например, многие интернет-магазины смогут резко увеличить прибыль, если сумеют предложить бесплатную доставку. В этом случае человек увидит реальную экономию и с удовольствием купит продукцию.
Можно также предоставить дополнительную гарантию на купленный товар. Подобный способ отлично подходит в тех случаях, когда люди покупают какую-либо технику. Крупные магазины тоже дают расширенную гарантию, но за нее приходится платить. Если сделать это бесплатно, то рост продаж практически обеспечен.
Увеличить ценность товара в глазах клиента можно и с помощью простых психологических приемов. Например, можно сказать, что таких моделей платьев в городе больше нет. Людям нравится чувствовать свою исключительность. На этом чувстве и можно сыграть при работе с клиентом.
Слишком большой выбор
Очень часто проблемы поиска возникают из-за того, что магазин обеспечивает максимально возможный выбор. Ситуация выглядит парадоксально, но огромное предложение товаров заставляет людей теряться. Они проводят массу времени, сравнивая характеристики продукции, но так и не делают окончательный выбор. Поэтому лучше сформировать ограниченное предложение из наиболее востребованных моделей, чем предлагать практически все.
В чем преимущества
Эта модель продаж отлично подходит прежде всего для интернет-магазинов. На сайте желательно создать отдельный блок, где будут размещены все конкурентные преимущества магазина. Туда можно отнести дополнительную гарантию, бесплатную доставку и многие другие факторы.
