Чтобы держаться на плаву, а тем более процветать, бизнесмены и предприниматели должны постоянно предлагать, вести переговоры, продавать услуги или товар кому бы то ни было (потенциальным клиентам, инвесторам, работникам). Как же они могут распознать, получат ли они желанное "да" от встречи?
Потенциальные клиенты, партнеры, инвесторы могут сказать вам то, что вас интересует. Однако, если их невербальное поведение при этом говорит что-то другое, маловероятно, что вы сможете совершить сделку в ваших интересах. Человек может солгать, сфальшивить, дать невыполнимое обещание, но язык его тела не лжет.
Существует 5 основных невербальных сигналов, которые можно расшифровать:
- зрительный контакт;
- положение тела;
- осанка;
- положение рук;
- волнение.
Зрительный контакт
Если кто-то избегает смотреть в глаза, это свидетельствует о том, что собеседник не хочет, чтобы вы что-то заметили или прячет свое смущения. Он может смотреть на документы, стену позади вас или на пол. Куда угодно, только не на вас. Если происходит такое, попробуйте перефокусировать взгляд и поймать внимание человека. Если вы позволите ему быть уязвимым, обычно это решает проблему. Например, просто спросите:
- Что происходит?
- Кажется у тебя много мыслей, могу ли я чем-нибудь помочь?
- Похоже, что у вас много нерешенных задач, могу ли я хоть как-то облегчить вашу ношу?
Кроме этого, необходимо сосредоточиться на том, чтобы быть учтивым, открытым и разговорчивым. Наконец, обратите внимание на тот момент, в котором происходит потеря зрительного контакта. Возможно, вам захочется задать больше вопросов по отношению к теме, получить ясность и узнать о конкретных болевых точках.
Положение тела
Зачастую, наклон тела вперед означает, что персона заинтересована, возбуждена или хочет узнать больше. И хотя порой он откидывается назад и кажется сдержанным (или скрещивает руки) это может быть признаком того, что человек чувствует себя в безопасности, он расслаблен и уверен в своей компетенции.
Если хотите понять и оценить уровень вовлеченности собеседника, попробуйте зеркальную технику. Когда все идет хорошо, люди часто отражают или копируют действия друг друга, чтобы почувствовать связь между собой.
Осанка
Многих из нас в детстве мама учила держать спину прямо. Это не только полезно для осанки, но излучает уверенность и вызывает уважение. Когда вы видите, что кто-то сутулиться на встрече, это означает, что человек недостаточно уверен в себе. Это также может быть признаком недоверия, так как собеседник может не иметь сил признаться в чем-либо.
Люди, которые глубоко неуверенны в себе, скорее не скажут правду (скроют что-то), чтобы сохранить лицо, чем признаться в ошибке. Задайте конкретные вопросы, чтобы определить степень уверенности. Например:
- Вы уверены, что этот проект будет выполнен вовремя?
- Какие самые важные причины вашего сотрудничества с нами?
Вас должны интересовать сильные и честные ответы. Если собеседник увиливает, как бы обходя суть вопроса, то это сотрудничество может не подходить вам.
Положение рук
Скрещенные руки – это защитная поза принимаемая человеком, который не уверен в себе и во всем происходящим. Обычно эти люди часто оправдываются, неопрятны по своей природе. Они не любят прояснять какую -либо ситуацию или просить помощи.
Если это имеет место, попробуйте разговорить такого человека и дайте ему возможность выразить свое состояние. Зачастую можно спросить такого человека, что ему не нравится (или смущает) в обсуждаемой теме. Невозможно решить проблему до тех пор, пока вы не выясните это. Чтобы узнать, из-за чего у человека идет сопротивление, вы можете обратиться к нему напрямую, не гадая, что может произойти.
Волнение
Значение движения рук велико. Жестикуляция оживляет разговор и выдает внутреннее состояние. Конечно, размахивать ими не стоит. Это может означать нервозность, скуку или волнение. Когда наблюдается такое, перейдите на непосредственный разговор и дайте возможность оппоненту выговориться. Сразу проясните, что не нравится ему в той теме, которую вы обсуждаете прямо сейчас. Внимательно смотрите и слушайте в этот момент. Вы можете сказать:
- Позвольте мне спросить вас кое о чем: какая задача беспокоит вас в настоящий момент?
- Почему бы вам не сказать "да" на это?
Если люди демонстрируют некоторые или все из этих невербальных сигналов, то это означает, что они не заинтересованы в сотрудничестве. И если язык человеческого тела говорит "нет", то спросите оппонента напрямую: "Почему нет?".
