При продвижении какого-либо товара и услуги многие маркетологи вспоминают о таком народном способе рекламы, как сарафанное радио. В чем его особенность, какие могут быть подводные камни? Идет оно на пользу бизнесу или, наоборот, во вред? Для начала давайте разберемся в том, о чем идет речь, а также как можно использовать сарафанное радио с пользой для компании и продвижения товаров и услуг.
Что такое сарафанное радио?
Изначально так скептически называли любовь представительниц прекрасного пола делиться друг с другом своими впечатлениями о каком-то новом товаре, услуге, фирме. Так как женщины склонны больше передавать информацию при обсуждении, то и охарактеризовали этот метод распространения по классической форме женской одежды — сарафану. Хотя стоит отметить, что когда речь идет о технике или автомобилях, то мужчины не сильно уступают в этом вопросе.
Сейчас многие так называют способ передачи информации о товаре или услуге из уст в уста.
Сплетни или источник достоверной информации?
Отчасти сарафанное радио можно назвать источником и методом распространения слухов и сплетен. Все зависит от того, насколько хорошо знаком человек, который сообщает информацию. Зачастую такой эффект как раз и нужен продавцам товаров и услуг. Психология людей устроена таким образом, что мы склонны доверять информации, полученной от человека, которого мы хорошо знаем и который имеет большой авторитет в наших глазах. Покупатели считают, и не всегда напрасно, что продавец заинтересован в сбыте своего товара, поэтому может преднамеренно умолчать о его недостатках. Поэтому мнение других покупателей, которые уже приобрели и опробовали товар или услугу, считается более ценным и объективным в глазах остальных потенциальных клиентов.
Как появился этот термин
Словари определяют значение этой фразы как «слухи и сплетни», однако точное время и автор этого выражения достоверно неизвестны. Фраза регулярно встречается в литературных произведениях прошлого столетия, но авторство, видимо, принадлежит народу.
Впрочем, это не так уж и важно. На сегодняшний день эффект сарафанного радио активно используется в рамках маркетингового продвижения, в качестве дополнения к основным, более традиционным, методам рекламирования.
Примеры
Именно с целью сафаранного радио рекламщики ангажируют за баснословные гонорары знаменитостей для съемок в рекламных роликах. Фанаты звезд скорее начнут подражать образу жизни звезд и купят какую-либо продукцию, о которой положительно отозвался их кумир. Многие производители бесплатно предоставляют селебрити одежду и гаджеты, чтобы только те в ней появились на улице и попали в кадр папарацци.
Также не раз использовались так называемые подсадные утки, когда в общественных местах люди либо читали определенные журналы и каталоги (например, в метро или автобусах), чем вызывали интерес попутчиков. Ведь многие от скуки изучают, кто что читает из соседей.
Некоторые компании формируют искусственный интерес к своим продуктам. Одним из классических примеров является история про девушку, которая заходила в бары и ночные клубы, изображая важную персону, и просила налить определенный вид напитка. Когда его не оказывалось в наличии, она громко возмущалась и говорила, что раз лучшего из вариантов у них нет, то она не будет ничего заказывать. Это делалось намеренно громко, чтобы привлечь внимание окружающих посетителей, которые из любопытства тоже хотели попробовать такой напиток. Это классическое сарафанное радио. Маркетинг любит использовать такие способы повышения спроса — заставлять людей желать то, о чем они пять минут назад и не слышали.
Удивительным способом воспользовался один писатель, чьи книги очень плохо продавались. В отчаянии он подал объявление в газету примерно такого содержания: "Молодой и симпатичный миллионер познакомится с девушкой, похожей на главную героиню такого-то романа". Как и следует предположить, в течение буквально нескольких дней весь тираж разобрали.
Мир продаж знает такие уникальные рекламные трюки, но повторить их — означает обречь себя на провал. Каждый экспромт должен быть неподражаемым, иногда даже эпатирующим.
Иногда даже отрицательный отзыв может помочь. Примеры касаются сладких газированных напитков и ресторанов фаст-фуда. Сколько сотен и даже тысяч статей было написано о вреде того или иного напитка, а также о вреде быстрой еды, но объемы продаж неизменно растут. Удивительный результат. Ведь иногда главное — поддерживать интерес покупателей. Именно с этой целью маркетологи выдумывают любые информационные поводы, чтобы вновь и вновь напоминать о своей продукции. Причем делать это так, чтобы удивить и даже позабавить потребителей.
Как запустить эффект сарафанного радио?
Принципы сарафанного радио уже довольно давно и хорошо изучены специалистами по продвижению. Необходимо отметить, что не последнюю роль играет высокое качество товара или услуги. Сарафанное радио мгновенно разнесет впечатления довольного клиента, который готов рекомендовать фирму, где ему понравилось. Для того чтобы запустить этот вариант, нужно чтобы клиент ушел довольным. Многие компании используют этот метод под названием «Приведи друга» и сулят клиентам, которым удалось привлечь своих друзей и знакомых, большие скидки, бонусы и подарки.
Другой способ — привлечь на свою сторону влиятельных и авторитетных людей, чье мнение имеет вес для целевой аудитории потребителей. Сейчас очень часто с этой целью привлекают популярных блогеров, предлагая им бесплатно попробовать товар или услугу и написать о ней положительный комментарий. Их часто используют как сарафанное радио. Отзывы топ-блоггеров могут сформировать необходимый имидж в глазах покупателей.
Плюсы сарафанного радио
Такой метод рекламы имеет бесспорные и очевидные плюсы. Прежде всего, сарафанное радио может быть практически бесплатным для владельцев бизнеса. При грамотном построении продаж или оказания услуг клиенты сами будут давать рекомендации своим друзьям и знакомым. Если предоставить потребителю удобный форум на сайте, визитки и прочую рекламную продукцию, то эффект может значительно превысить результаты от обычной рекламы или пиара.
Возможные недостатки
Самый важный минус у сарафанного радио — невозможность его каким-либо образом проконтролировать. Будучи запущенным — самим заказчиком или клиентами самостоятельно — он становится неконтролируемым. Существует риск искажения информации по принципу испорченного телефона, и результат может оказаться не тем, на который рассчитывал заказчик.
В наш век человек ежедневно получает огромное количество информации, которую необходимо обработать. Людям нужно постоянно давать повод говорить об определенном товаре или услуге, иначе интерес к одной теме быстро угасает. То, о чем оживленно говорили неделю назад, сейчас могут уже даже и не вспомнить.
Советы
Есть различные методики по тому, как правильно использовать сарафанное радио в Интернете. Перед тем как обращаться к лидерам мнений, необходимо подробно выяснить опыт их высказываний и отзывов о других товарах и услугах, а также о реакции аудитории на эти рецензии. Тщательно продуманная стратегия принесет ощутимые результаты, в то время как не до конца проработанный план может навредить репутации компании и продажам продукта. Ведь ничего нет хуже клиента, который почувствовал себя обманутым. Да и отрицательные отзывы люди оставляют гораздо охотнее, чем положительные.
Психология людей такова, что положительными мнениями люди делятся не так часто, чем когда они злятся и недовольны. Всем компаниям необходимо внимательно работать со всеми негативными комментариями, чтобы постараться их ликвидировать и внести изменения в продукт или услугу, если это потребуется.
Люди всегда обсуждали и будут обсуждать друг друга, товары, услуги, удачные покупки и места с невысокими ценами на нужную вещь. Так мы устроены, и это неоспоримый факт. Если производитель не использует этот факт себе во благо, то этим могут воспользоваться его конкуренты, поэтому отказываться от сарафанного радио также не стоит. Главное — делать это разумно и грамотно.