Какое жилье продается медленно и становится настоящей головной болью для работников агентств недвижимости? Вроде бы, ответ очевиден. Тот дом, который находится в плохом или даже в аварийном состоянии, вряд ли кто приобретет даже за небольшие деньги.
Однако все не так просто, как кажется. Во всем мире наблюдается тенденция угасания рынка элитной недвижимости, находящейся в великолепном состоянии. Особенно катастрофична ситуация с продажей дорогих особняков в Соединенных Штатах, в Лос-Анджелесе и в Нью-Йорке. Богачи не желают приобретать мегадорогую недвижимость ни для себя, ни в качестве капиталовложения.
Почему элитные особняки плохо продаются?
В 2014-2015 годах в США наблюдался всплеск интереса к сверхдорогой и по-настоящему элитной недвижимости, к ультрасовременным и невероятно комфортным для проживания домам. Особенно высок спрос был на особняки, находящиеся в Лос-Анджелесе и его пригородах. Наблюдался рост интереса потенциальных покупателей к роскошным особнякам и в Новой Англии, в Нью-Йорке.
А там, где есть спрос, обязательно появляется и предложение. В недвижимость буквально хлынул целый поток инвестиций. Состоятельные люди начали вкладывать деньги в дорогие, но не дотягивающие до статуса элитных дома, с целью их модернизации и перепродажи.
Однако спрос на ультрасовременное и сверхдорогое жилье увеличился в основном из-за стремления обзавестись недвижимостью в США богатых иностранцев. То есть его возрастание остановилось, а между тем те, кто завершил модернизацию особняков, захотели их продать и получить прибыль.
Таким образом рынок недвижимости в Северной Америке оказался заполнен предложениями элитных домов, спрос на которые значительно упал.
Что делают риелторы для того, чтобы сбыть с рук такую недвижимость?
Агентам недвижимости в США сейчас действительно очень тяжело продавать роскошные особняки, ультрасовременные пентхаусы и прочую недвижимость, имеющую статус элитной. Рынок переполнен и агентам приходится прибегать к различным хитростям и уловкам для того, чтобы заключить сделку с покупателем.
Что же предпринимают риелторы для того, чтобы привлечь к себе потенциальных покупателей? Казалось бы, самое простое, что можно сделать в такой ситуации, это предоставить скидку.
Однако данная уловка, старая, как и сама торговля, далеко не всегда срабатывает. Это как в старом анекдоте, рассказывающем о скидке в сотню рублей при покупке автомобиля «Мерседес». То есть, хотя для тех, кто собрался купить элитный особняк, деньги и имеют значение, определяющим фактором для заключения сделки стоимость не является.
Основная же проблема риелторов в том, что все дома, по сути, одинаковы. Поэтому покупатели начинают обращать внимание на то, что агент по недвижимости не в силах изменить – на расположение, размер земельного участка, виды из окон.
Поэтому американские риелторы стараются придать своему товару изюминку, пытаются сделать каждый дом уникальным, самобытным, вызывающим у покупателей эмоциональный отклик и какие-либо ассоциации.
Как они этого достигают? Устраивают вечеринки-презентации в предлагаемых на продажу особняках, во время которых потенциальные покупатели могут не только без спешки осмотреться, но и почувствовать себя в роли хозяев дома.
Другим популярным у продавцов приемом является придание дому уникальности посредством рассказа его истории. Разумеется, это возможно далеко не всегда. Срабатывает эта уловка лишь при реализации домов знаменитостей или же очень старых построек, отреставрированных и модернизированных.
