Аналитическая записка представляет собой документ, содержащий подробный анализ какой-либо проблемной ситуации в организации. Основными целями составления аналитической записки являются выявление причин возникновения проблемы, поиск оптимальных вариантов ее решения, а также выработка рекомендаций для принятия управленческих решений.
Введение
В компании "Пример" за последние 2 года отмечается снижение объемов продаж в отделе на 30% при росте клиентов на 20%. Цель анализа - выявить причины данной ситуации и предложить пути решения.
Анализ динамики продаж
Далее приводится анализ динамики различных показателей - количества клиентов, среднего чека, конверсии. Выясняется, что снижение оборота произошло за счет уменьшения среднего чека. Предлагаются стимулирующие мероприятия.
Выводы и рекомендации
Подводятся итоги, формулируются конкретные меры для решения выявленных в ходе анализа проблем.
Анализ конверсии продаж
Пример аналитической записки: проводится анализ конверсии, то есть соотношения числа обращений клиентов и совершенных ими покупок. Выявляется, что конверсия снизилась на 5%, что также повлияло на уменьшение оборота.
Анализ структуры продаж
Пример аналитической записки: проводится анализ структуры продаж по различным товарным группам и категориям. Определяются наиболее проблемные позиции, по которым наблюдается наибольшее падение спроса.
Анализ работы персонала отдела продаж
Аналитическая записка — пример написания. Анализируются такие показатели работы сотрудников, как средний чек на 1 продавца, конверсия, выполнение плана. Выявляются возможные причины снижения эффективности отдельных продавцов.
Анализ расходов на маркетинг и рекламу
Аналитическая записка — пример готовый. Рассматривается динамика расходов отдела продаж на маркетинговые мероприятия и рекламу, оценивается их эффективность с точки зрения увеличения продаж.
Аналитическая записка — образец
Приводится пример отчета по анализу продаж какого-либо отдела или подразделения, показывающий возможное содержание и форму подобного рода аналитических записок.
Анализ ассортиментной матрицы
Пример аналитической записки предприятия. Проводится анализ ассортиментной матрицы с целью определения наиболее и наименее прибыльных для компании товарных позиций. Выделяются товары-лошадки, товары-собаки и проблемные товары.
Разработка предложений по оптимизации ассортимента
На основе проведенного ассортиментного анализа разрабатываются конкретные предложения по замене убыточных и малоприбыльных товаров, расширению ассортимента в наиболее перспективных сегментах.
Разработка мероприятий по стимулированию продаж
Предлагается комплекс мероприятий по стимулированию продаж - акции, скидки, бонусные программы, - рассчитывается их потенциальный эффект в виде увеличения выручки.
Предложения по совершенствованию рекламы и продвижения
Вырабатываются предложения по оптимизации рекламного бюджета отдела, выбору наиболее эффективных рекламных каналов, усилению продвижения в социальных сетях и т.д.
Рекомендации по повышению мотивации персонала
Разрабатываются предложения по совершенствованию системы мотивации работников отдела продаж, внедрению KPI и грейдирования для повышения результативности.
Оценка эффективности предложенных мероприятий
Для каждого из предложенных мероприятий рассчитываются затраты на реализацию и ожидаемый финансовый эффект от их внедрения. Определяется срок окупаемости мероприятий.
Формирование плана внедрения мероприятий
На основе проведенных расчетов формируется поэтапный план-график внедрения предложенных мероприятий с указанием сроков и ответственных лиц. Учитываются взаимосвязи и очередность проведения мероприятий.
Разработка системы контроля и мониторинга
Продумываются формы отчетности и график мониторинга показателей продаж для оценки эффективности внедренных мероприятий. Распределяются обязанности по контролю между ответственными лицами.
Корректировка стратегии и тактики продаж
По результатам анализа и с учетом внедряемых изменений разрабатывается скорректированная стратегия работы отдела продаж, определяется тактика на текущий год.
Числовой пример записки
Представлен подробный числовой пример анализа продаж конкретного отдела с графиками, диаграммами, расчетами - для наглядной демонстрации возможного содержания раздела аналитической записки.
Оценка рисков при внедрении изменений
Проводится анализ возможных рисков, связанных с реализацией предложенных мероприятий по оптимизации работы отдела продаж - организационных, финансовых, технологических и иных рисков. Разрабатываются меры по минимизации выявленных рисков.
Разработка мотивационных механизмов при внедрении изменений
Продумываются возможности материального и нематериального стимулирования сотрудников отдела продаж на период внедрения разработанных мероприятий с целью обеспечения их заинтересованности и вовлеченности.
Планирование обучения персонала
На основе предложенных изменений определяются потребности сотрудников отдела продаж в обучении и повышении квалификации. Разрабатывается план индивидуального и группового обучения персонала.
Бюджетирование мероприятий по оптимизации продаж
Осуществляется детальная проработка бюджета на реализацию всего комплекса запланированных мероприятий. Определяются источники финансирования, рассчитываются статьи и направления расходов.
Разработка нормативно-методической базы
По итогам проведенного анализа и выработанным рекомендациям актуализируются внутренние регламенты и методические материалы по организации продаж в компании.