Любой бизнес - хоть стартовый, хоть давно действующий - нуждается в клиентуре. Именно конечный потребитель товаров и услуг служит источником вливания финансовых средств, а значит, дает возможность вашему делу расти и развиваться. О том, как привлекать клиентов, сказано уже очень много, но подобная информация никогда не будет лишней. Сколько бы ни было проведено маркетинговых исследований, всегда остаются вопросы, например, о том, почему при равных условиях клиент выбирает одно из предложений. Однако это частные случаи, в целом предпочтения покупателей можно просчитать с достаточно высокой долей вероятности, чем и занимаются маркетологи в рамках одной компании, города или страны. Существует также международный маркетинг. И все эти специалисты ищут ответ на один и тот же вопрос: "Как привлекать клиентов?" Накопленный материал является очень интересным, поэтому сегодня мы будем заниматься его изучением.
Таинственное создание под названием "клиент"
Очень важно хорошо представлять, кто же такой наш клиент. Это ключевое понятие, поскольку дает возможность сфокусировать свои усилия и направить их на достижение конкретных целей. Так как привлекать клиентов одной целевой группы намного проще, нужно сначала разобраться, в каком направлении нам нужно действовать.
Вообще все потенциальные клиенты делятся на корпоративных и частных. Каждую компанию в первую очередь привлекают именно граждане первой категории, поскольку они представляют собой целый сегмент на рынке потребителей. Заполучить такого клиента сложно, однако и выгода от таких сделок очень хорошая. Впрочем, не стоит заострять внимание на крупной добыче, потому как именно внимательное отношение к каждому единичному заказчику в результате может сыграть вам на руку, ибо он может однажды привести за собой целую корпорацию. Поэтому обсуждая, как привлекать клиентов, мы можем с уверенностью сказать, что частные лица – это именно та категория, с которой стоит работать больше всего.
Самые популярные способы заполучить новых клиентов
На самом деле у частного бизнеса не всегда в штате есть команда маркетологов, поэтому приходится выходить из положения, используя проверенные средства. При этом способы привлечь клиентов дельцы зачастую перенимают у своих конкурентов и быстро адаптируют под собственные нужды. Мы рассмотрим как типичные, так и нестандартные методы завоевания новых потребителей товаров или услуг.
Акции
Кто из нас не обращал внимания на подобные вывески? Акции, распродажи, скидки - все это привлекает потребителя, и он, скорее всего, поинтересуется хотя бы предлагаемыми условиями. Если вы ищете способ, как быстро привлечь клиентов, то вам нужен яркий и хорошо оформленный баннер на проходном людном месте. Причем содержание может быть различным: бонус к полученной процедуре в салоне красоты или кредитование со льготными условиями - не суть важно, самое главное - чтобы человек получил ваше послание в доступной форме.
При этом очень важно, что, прибегая к подобному методу стимулирования клиентской активности, продавец услуг рассчитывает на приверженность население к "бесплатному сыру". Даже если человек не очень нуждается в том, что вы предлагаете, он может поинтересоваться продуктом исключительно из-за того, что условия покажутся ему выгодными. В результате он не только сам может воспользоваться предложением, но и расскажет другим.
Продолжаем привлекать любителей «халявы»
Действительно, огромное количество рекламных уловок связаны именно с этим. Маркетологи играют на импульсивности людей, а потому стараются сделать свою «паутину» как можно более притягательной. Говоря о том, как можно привлечь клиентов, нельзя обойти вниманием такой способ, как плановое снижение цен. "Все сезонные процедуры дешевле на 40 %", "Весь ассортимент уходящего лета теперь доступнее на 60 %!" - эти и подобные им слоганы собирают клиентов с огромной скоростью.
Очень хорошо работает и принцип предоставления скидки на товар. Такой метод работает всегда, независимо от того, понимаем мы рыночные механизмы или нет. Это очень хорошо прослеживается при оформлении ценника 999 рублей или 2990.
Советы от профессионалов
Акции и скидки – это достаточно грубые механизмы, к тому же если владельцев бизнеса спрашивают, насколько результативной была проведенная акция, они не всегда могут ответить. Товар или услуги проданы, но уже не по той цене, которая закладывалась изначально. Увеличилась ли реализация настолько, чтобы перекрыть эту разницу? Именно для того, чтобы вы хорошо понимали, как привлечь прибыль и клиентов, мы сегодня и хотим раскрыть лучшие способы их привлечения.
Повышение лояльности
Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной. Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения. Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.
Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.
Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно - пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).
Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.
Реклама - двигатель прогресса
Так как привлечь больше клиентов, не предоставив им информацию о себе, не получится, самое время поговорить о рекламе более детально. Казалось бы, что здесь сложного: составьте объявление, распишите свои условия, и в результате у вас отбоя не будет от клиентов. На самом деле все гораздо сложнее. Рекламу потребуется грамотно создать и преподнести потенциальному клиенту, причем она должна затронуть именно те струнки, которые для него важны.
Основные правила
Реклама не должна быть навязчивой, выводить клиента из себя. Наверняка многие вспомнят старый рекламный ролик «Кока-Колы». Простой слоган: «Праздник к нам приходит – всегда «Кока-Кола»!», зимний лес, поезд и Дед Мороз с бутылочкой колы... Ничего лишнего, а насколько запоминается! Из этого вытекает второе правило: реклама не должна быть длинной. Уберите из нее все, что несет негативный оттенок, ваша цель - не отпугнуть, а привлечь клиента. Она должна быть интересной и яркой, привлекать внимание и располагать к себе. И конечно, реклама должна быть направлена исключительно на конкретную целевую аудиторию и подаваться заблаговременно, до наступления продаж.
Виды рекламной продукции
Очень кратенько пройдемся по видам рекламной продукции, чтобы вы могли понять, какой широкий диапазон воздействия на потенциального клиента у вас в руках. На телевидении можно запустить рекламные ролики или бегущую строку. Иногда маркетологи проплачивают рекламу их продукции во время различных популярных шоу.
Сегодня интернет немного потеснил телевидение, открывая бесконечны простор для деятельности. Здесь можно публиковать пресс-релизы на популярных площадках, демонстрировать баннеры. Наконец, сегодня становится популярным размещение рекламы в общественном транспорте и на городских экранах.
Нестандартные способы рекламы
Сегодня завоевать не только доверие, но и банальный интерес клиента дорогого стоит. Поэтому маркетологи день за днем изобретают все более изощренные способы заполучить их внимание. Привлечь клиентов в бизнес – это зачастую значит выжить в кризисные времена. Сегодня интернет становится все более доступным, поэтому многие проекты переносятся в Сеть. Практически все люди любят игровую составляющую, на что решили поставить современные рекламщики. Если вы реализуете продукцию или услуги через сайт – то это настоящая находка. Закажите программистам небольшую игру, которая будет отражать реальное использование вашей продукции, а за правильные ответы начисляйте бонусы, которые можно тратить в процессе совершения покупки.
Мастер-классы и реалити-шоу
Ниже мы более детально поговорим о том, как привлечь клиентов в салон красоты, а пока рассмотрим неординарный способ рекламы своего товара или услуг. Очень хорошо этот механизм зарекомендовал себя в случае с салонами, где работают стилисты и профессиональные визажисты, косметологи и другие специалисты. Каждая женщина хочет хорошо выглядеть, но не у всех хватает знаний, чтобы использовать имеющиеся в продаже косметические средства так, чтобы результат был действительно потрясающим. Поэтому салон может назначить проведение бесплатного мастер-класса, на который приглашаются несколько женщин. Непосредственно на модели мастера покажут свое искусство, а параллельно можно рекламировать косметику.
Сторителлинг
Это вариант составления официальных презентаций, которые так часто приходится готовить банковским работникам для корпоративных клиентов. При этом специалисты рекомендуют готовить не стандартный аналитический документ, а небольшую иллюстрацию, демонстрирующую персонажа, в жизнь которого вошел рекламируемый продукт. Скажем, человек сталкивается с определенными проблемами, но в определенный момент ему на помощь приходит ваша компания...
Как привлечь клиентов в салон красоты
Чего ожидает посетитель подобного заведения? В первую очередь ему необходим релакс. Клиент не хочет выбирать косметику, сидеть в ожидании приема или долго объяснять, чего он хочет. Нет, он ждет, что его встретит настоящий профессионал, который с одного слова поймет, что от него требуется, и приступит к работе. То есть реклама должна отражать, что у вас работают настоящие мастера своего дела.
Второе, что интересует клиента – это сколько он за это удовольствие заплатит. Причем это вопрос решающий, поэтому, говоря о том, как привлечь клиентов в салон, следует отметить, что акции в виде первого пилинга со скидкой, массажа в подарок и прочие демонстрационные вещи работают очень хорошо. Самое главное – оказывать услуги на высочайшем уровне, чтобы в следующий раз человек решил вернутся именно к вам, даже если стоимость процедуры будет уже полной.
Банковский сектор: ищем клиентов
Банк – это учреждение, которое предоставляет различные услуги. Это может быть кредитование и переводы, хранение денежных средств на депозитах. Причем каждое такое учреждение отличается своими условиями, а также расценками на предоставляемые услуги. Как привлечь клиентов в банк? На самом деле существует ряд мер, которые признаны эффективными во всем мире. В первую очередь следует обратить внимание на своих постоянных посетителей. Именно через них можно привлечь новых клиентов. Для этого необходимо обязательно подчеркнуть важность данного человека для банка: сделать презент, предложить интересные условия, ссылаясь на длительное сотрудничество.
Думая о том, как привлечь клиентов, банку нельзя забывать о личных связях менеджеров. Одно дело, когда об услугах вы узнаете из газеты, а другое – когда вам расскажет близкий человек. Конечно, предварительно необходимо проработать спектр предложений, с которыми вы сможете выйти к потребителю, который отличит вас от конкурентов.
Кстати, сфокусировав внимание на стоимости предоставляемых услуг, часто забывают про такую важную вещь, как сервис. Клиент банка не должен долго толпиться в очереди, его должно ждать удобное кресло, напитки и одноразовые стаканчики, комфортная обстановка. Сотрудники банка должны максимально быстро разобраться в его проблеме и направить к тому, кто может ему помочь. Зачастую именно проблемы с сервисом и являются решающими, из-за чего люди решают искать для себя новый банк.
Ошибка номер один, которая может стоить вам клиентов
И с ней сталкивается большинство предпринимателей. Будь то салон красоты, банк или любой другой бизнес, мы все стараемся заполучить своего клиента. Мы придумываем акции и мотивационные схемы, тратим деньги на буклеты и листовки, мечтаем, что к нам пойдет толпа посетителей. А вот когда это случается – оказываемся не готовы. И получается банальная вещь: ваши сотрудники сбиваются с ног, не успевают нормально обслужить каждого посетителя. При этом не хватает раздаточного материала, заканчиваются призы, которые были обещаны участникам акции - список можно продолжать до бесконечности. В результате люди посчитают себя обманутыми и уйдут, а вам придется придумывать новую акцию. Чтобы избежать таких казусов, необходимо тщательно планировать все рекламные кампании, четко обозначать их сроки, желательно ограничивая число посетителей какими-либо купонами, количество которых известно заранее.
Таким образом, мы подходим к самой главной мысли: мало привлечь клиентов - надо их удержать. А это значит, что необходимо работать со своим сотрудниками, обучать и мотивировать их, объяснять важность их работы и ценность каждого клиента, который к вам зашел. Это простой секрет успеха, о котором часто забывают в погоне за лучшим рекламным слоганом. Соблюдая наши инструкции, вы сможете вывести свои бизнес на новый уровень, при этом не нужно быть гениальным маркетологом, самое главное - хорошо понимать, каким целям служит ваша реклама, и какого клиента вы хотите в конечном итоге привлечь. Чем лучше будет сформулирована эта идея, тем больше клиентов у вас будет в результате. Успехов!