Увеличение конверсии продаж: пошаговая инструкция

Интернет - это отличное поле для бизнеса. Здесь можно делиться информацией, оказывать консультационные услуги, продавать товары и совершать еще массу прибыльных действий. Но порой даже у ресурса с хорошей посещаемостью крайне малая финансовая отдача. В этом случае требуется увеличение конверсии. Для этого придется провести серьезную работу над ошибками и внедрить новые мероприятия.

Конверсия сайта: определение понятия

Прежде чем приступать к каким-то активным действиям, нужно разобраться с терминологией. Увеличение конверсии - это повышение количества активных посетителей, выполнивших определенное действие (подписка, звонок диспетчеру, заказ товара и прочее) по отношению к общему количеству просмотров страницы.

Также стоит обратить внимание на такое понятие, как микроконверсия. Она характеризует количество посетителей, которые перешли на вкладку контактов или форму оформления заявки. При этом часть из них отдаст предпочтение личному общению в офисе, а остальные совершат действие на сайте. Последние и формируют показатель микроконверсии.

Факторы, определяющие конверсию

Увеличение конверсии зависит от многих показателей. Вот ключевые факторы, на которых стоит заострить внимание:

• Оформление сайта. Имеется в виду визуальное представление, расположение элементов, качество графики, цветовое решение и многие другие моменты, которые создают у посетителей первое впечатление о вашем ресурсе. Конечно, если вы работаете в специфической отрасли с небольшой конкуренцией, достаточно ограничиться простым дизайном без излишеств и "фишек". Но если за место на рынке приходится бороться с массой аналогичных ресурсов, вам нужно эксклюзивное оформление.
• Контент. Это содержимое вашего сайта (тексты, мультимедийные файлы, графические элементы и прочее). Все должно иметь презентабельный вид, а главное - нести в себе полезную информацию. Текстовые фрагменты должны быть написаны грамотно и структурированно. Если вы размещаете на сайте фотографии или видео, желательно, чтобы они были уникальными. Чтобы понять, чем наполнить свой сайт, внимательно изучите лидирующие ресурсы.
• Юзабилити. Если перевести это слово на русский язык, станет понятно, что это простота использования сайта. Структура ресурса должна быть такой, чтобы пользователю не приходилось часами разбираться в ней. Все должно быть интуитивно понятно (меню, поиск, заявки, калькуляторы и прочее). Если у посетителя сайта не возникает вопросов по навигации, значит, вы все сделали правильно.
• Техническое состояние сайта. Все страницы должны загружаться быстро, переход по ссылкам должен быть оперативным, без каких-либо ошибок и сбоев. Вы должны предусмотреть тот момент, что посетители могут заходить на сайт с разных устройств (ноутбуки, планшеты, смартфоны). Если эти требования не будут соблюдены, люди будут просто покидать сайт, не получив нужной информации. Вы можете мониторить техническое состояние своего ресурса самостоятельно или при помощи автоматических сервисов.
• Семантическое ядро. Это один из основных факторов посещаемости сайта и его конверсии. Нужно правильно формировать запрос. Если вы, например, продаете радиаторы, нужно продвигать ключ "продажа радиаторов", а не просто "радиаторы". В противном случае люди будут заходить на ваш сайт в поисках теоретической информации и будут уходить с него, не найдя ничего нужного. Чтобы убедиться в том, что вы все сделали правильно, также пользуйтесь сервисами автоматического СЕО-анализа.

Первоочередные мероприятия по увеличению конверсии сайта

Несмотря на то что интернет достаточно плотно вошел в нашу жизнь, далеко не все разбираются во всех тонкостях устройства глобальной сети. Конечно, можно поработать над модернизацией самостоятельно, но лучше обратиться к специалисту. Минимальный набор изменений и усовершенствований, который включает в себя коммерческое предложение по увеличению конверсии сайта, выглядит следующим образом:

1. Проверка корректности отображения сайта в поисковых системах и браузерах. Это можно сделать при помощи онлайн-сервисов. Но для большей достоверности работа проводится вручную.
2. Контакты. Информация о том, как с вами связаться, должна быть вынесена на каждую страницу сайта. Если вы считаете нецелесообразным всюду указывать адрес и телефоны, вынесите в общий доступ ссылку на страницу "Контакты". Контактная информация должна быть максимально подробной. Нужно указать подробные реквизиты компании. Если у вас есть физический офис, помимо адреса должно присутствовать пояснение, как к нему добраться. Приветствуется наличие карт, а также реальных фотографий ориентиров на местности.
3. Цены. Информация о стоимости товаров или услуг должна быть актуальной. При этом пользователь должен иметь к ней непосредственный доступ. Покупатель должен видеть значение стоимости непосредственно рядом с товаром или услугой. Для этого он не должен совершать дополнительные переходы по ссылкам или делать какие-то звонки. Это одно из условий, при которых происходит увеличение конверсии.
4. О компании. Каждая уважающая себя организация должна внести такой раздел в свой сетевой ресурс. Чаще всего она располагается на главной странице. Это не просто краткая история организации. Здесь также должны быть представлены сертификаты, лицензии и прочие документы, подтверждающие качество. Если есть какие-то награды, о них также стоит упомянуть.
5. Прайс-листы. Порой покупателю требуется время на раздумья, а также сравнение цен на разных ресурсах. Хорошо, если у посетителей сайта будет возможность скачать прайс-лист в каком-нибудь популярном формате, чтобы распечатать его или просмотреть в условиях отсутствия соединения с интернетом. Но это лишь дополнительный, а не основной способ указания цен.
6. Каталог. Вы должны понимать, что ваш сайт посещают не только профессионалы. А потому в каталоге должно присутствовать краткое, но подробное описание каждого товара. Обязательно должен присутствовать фильтр по параметрам. Отсутствие необходимости перебирать сотни наименований обусловливает увеличение конверсии.
7. Доверие. Потенциальный клиент должен доверять вам. Увеличение конверсии продаж станет возможным, если вы создадите отдельную страницу с портфолио или перечнем известных организаций, которые пользуются вашими услугами.
8. Минимум действий. Покупка должна совершаться буквально в пару кликов. Не создавайте каких-то лишних ячеек в форме заявки.
9. Простая навигация. Если сайт имеет сложную структуру, вызванную большим количеством контента, в интерфейсе должны присутствовать так называемые хлебные крошки, которые помогут быстро попасть в нужный пункт меню.
10. Точки выхода. Увеличение конверсий продаж может быть обеспечено наличием на каждой странице быстрых ссылок для перехода к каталогу или непосредственной форме заявки.

Что еще можно сделать?

Если ваш ресурс соответствует всем требованиям, а увеличение конверсии на сайте так и остается мечтой, можно воспользоваться еще рядом приемов. Специалисты рекомендуют следующее:

• Оплата. Вы должны позаботиться о том, чтобы ваши клиенты могли расплатиться за товар или услуги любым удобным для себя способом. Это могут быть карты разных платежных систем, электронные кошельки и прочее.
• Откройте свое лицо. Увеличение конверсии магазина возможно, если на сайте появятся реальные фото директора, менеджеров и даже рядовых сотрудников с указанием имен и должностей. Это иллюстрация того, что вы несете личную ответственность за качество товаров и услуг.
• Тематический блог. Делитесь со своими клиентами полезной информацией в той сфере, в которой вы работаете.
• Бесплатные услуги. На вашем сайте должно быть что-то, что подогреет к нему интерес. Это может быть бесплатная онлайн-консультация, подарки и бонусная система.
• Отзывы. Дайте возможность своим клиентам оставлять отзывы о своей работе. Это также привлечет новых. Чтобы стимулировать их к написанию откликов, можете дарить какие-то бонусы.
• Виджет увеличения конверсии. И вам, и вашим клиентам будет интересно получить информацию о посещаемости сайта, о количестве покупок на нем.
• Призыв к действию. Текст должен быть написан в побудительном наклонении.

Увеличение конверсии с оплатой за результат

На данный момент практически у каждой фирмы есть собственный сайт. Но учитывая, что не все предприниматели разбираются в сетевых тонкостях, им приходится обращаться в специализированные агентства для оптимизации ресурса и улучшения посещаемости. Здесь может присутствовать некоторое недоверие, ведь внешние изменения оценить легко, но не всегда понятно, оправданы ли вложения. В связи с этим набирает обороты такая тенденция, как увеличение конверсии с оплатой за результат. Суть метода состоит в том, что клиент оплачивает агентству не увеличение общего количества посетителей сайта, а лишь целевые действия (покупку, подписку и прочее). Таким образом, у агентства вырабатывается чувство ответственности за выполняемую работу (ведь это отразится на конечной прибыли).

Онлайн-сервисы

На данный момент любой предприниматель, который недоволен эффективностью своего сайта, может использовать сервис увеличения конверсии в режиме онлайн. Вот самые популярные из них:

• Eyequant - с точностью 95% предсказывает, насколько эффективным будет ваш сайт и на какие моменты посетители обратят внимание в первую очередь. Этого удается достичь благодаря системе eye-tracking.
• Perezvoni - сервис увеличения конверсии, который отслеживает поведение посетителя на сайте. Основная специализация - телефонные звонки и ускорение соединения с менеджером.
• Similarweb - бесплатный сервис, который позволяет оценить посещаемость сайта. Вы сможете оценить не только количественную составляющую, но также географию и популярность в социальных сетях.
• Kissmetrics - не только демонстрирует статистические данные, но и объясняет происходящее на сайте. Проследив всю цепочку кликов каждого отдельного клиента, вам будет легче определить способы увеличения конверсии.
• Vwo - отличный англоязычный ресурс, который позволяет оценить не только сайт в целом, но и его отдельные фрагменты.
• Witget - предоставляет возможность пользователям разместить на своем сайте ряд инструментов (виджетов) для обратной связи с клиентом.

Специфика конверсии розничного магазина

По аналогии с интернет-ресурсами, конверсия реального магазина представляет собой отношение количества посетителей к тем, кто совершил какую-то покупку. К сожалению, на отечественном рынке культура торговли развита не так, как на Западе. Основные факторы, влияющие на увеличение конверсии магазина, следующие:

• клиент всегда видит продавца, а последний всегда готов прийти на помощь и предоставить необходимую консультацию;
• на каждом товаре есть ценник и описание, которое соответствует действительности;
• каждому товару назначен штрих-код, который корректно считывается сканнером;
• расположение прилавков и товаров в торговом зале логичное, клиент легко ориентируется в пространстве для поиска нужной единицы;
• продавцы владеют техникой заключения торговых сделок;
• у кассы не собираются очереди более пяти человек;
• полки и витрины не пустуют, а полностью заставлены товаром.

Повышение конверсии розничного магазина

Чтобы увеличить конверсию, первым делом необходимо привести свою торговую точку в соответствие с пунктами, описанными выше. Тем не менее и это не всегда приносит желаемые плоды, ведь конкуренция на рынке велика. Чтобы привести свое предприятие к успеху, используйте такие методы увеличения конверсии:

• Качество продукции. В зависимости от специализации магазина, можно расширить или, наоборот, сократить ассортимент с улучшением качества. Возможно, стоит отдавать предпочтение известным брендам.
• Активизация рекламной деятельности. О вашей торговой точке должно узнать как можно больше людей. Для этого нужно использовать наружную рекламу, телевизионные ролики, сообщения на радио. Также хорошо работают рекламные флаеры с гарантированной скидкой.
• Оформление витрины магазина. Торговая точка должна выглядеть привлекательно и соответствовать современным стандартам.
• Используйте социальные сети. Большинство офлайновых магазинов имеют собственные странички, где потенциальные клиенты могут, не вставая с дивана, ознакомиться с ассортиментом и ценовой политикой, а также проконсультироваться относительно покупки.
• Скидки. Красноречивая надпись "Sale" как магнитом притягивает клиентов в магазин. При этом, чтобы простимулировать покупателей зайти именно сегодня и именно сейчас, должны присутствовать конкретные временные рамки проведения акции.
• Бонусные программы. Придя в магазин единожды, у покупателя должен быть стимул вернуться туда снова. Например, накопительная бонусная программа. Зная, что в данном конкретном магазине ему уже гарантировано, например 100 рублей скидки, покупатель снова вернется, чтобы воспользоваться ею или приумножить ее.
• Психологическое воздействие. Персонал магазина должен быть максимально обходителен с гостем, но не навязчивым. Если вы будете встречать своих клиентов хорошо, им будет просто стыдно что-то не купить.
• Мерчендайзинг. Самые нужные и востребованные вещи стоит размещать в самом конце торгового зала. По пути покупатель должен увидеть еще массу привлекательных товаров, которые он непременно захочет купить.
• Персонификация. Продавцы должны общаться с клиентами не просто как с покупателями, а как с дорогими гостями или даже родственниками. Для этого нужно провести короткое знакомство. Важно внимательно выслушивать все предпочтения гостя. Таким образом, магазин станет любимым для конкретного клиента, ведь здесь знают о его вкусах и пожеланиях.

Основы розничной торговли в ООО "Адидас"

Стоит обращать внимание и брать пример с наиболее успешных предприятий, если перед вами стоит практическая задача - увеличение конверсии розничного магазина. Adidas руководствуется в своей деятельности такими приемами:

• Привлечение внимания к магазину. Этот пункт подразумевает красивый ремонт фасада, оригинальное оформление витрины, а также освещение и входная группа.
• Заинтересованность товаром. Имеется в виду расстановка манекенов, а также грамотный мерчендайзинг. На виду должны быть самые оригинальные и самые дорогие товары из последних коллекций.
• Дополнительный товар. Если клиент пришел, например, за спортивными штанами, продавец предлагает ему подходящую футболку или ветровку. Если разложить товар правильно, клиент заметит его и захочет купить даже без посторонней помощи.
• Соблюдение симметрии. Товар должен быть распределен по пространству торговой точки. Более того, должны быть соблюдены пропорции между разными видами одежды и обуви.
• Комфорт. У покупателя не должно быть никаких препятствий во время перемещения по магазину. Расстояние между прилавками должно быть достаточно широким. Также товар должен быть размещен так, чтобы у клиента к нему был беспрепятственный доступ даже без помощи продавца-консультанта.
• Презентабельный вид. Все вещи в торговом зале должны быть чистыми и выглаженными. Ассортимент должен регулярно проверяться на наличие повреждений и загрязнений.
• Приятный персонал. Сотрудники магазина должны олицетворять собой философию организации, а также вызывать увеличение конверсии лендинга. Они должны быть одеты в фирменные вещи, которые они обязуются содержать в опрятном виде. Продавцы обязаны соблюдать правила личной гигиены, иметь представление об эстетике внешности.
• Непрерывное обучение персонала. Регулярно сотрудникам предоставляется информация о новых видах товара. Также проводится обучение методикам продаж.
• Приветствие. Продавец впервые обращается к покупателю через 10 секунд после того, как он зашел в магазин. При этом работники обязаны одинаково обходительно общаться с гостями независимо от того, как они выглядят и какой социальный статус имеют.
• Участие и личное переживание. Продавец демонстрирует неподдельную заинтересованность в том, чтобы покупатель подобрал для себя подходящую вещь. При этом сотрудник руководствуется искренним желанием помочь, а не необходимостью продать товар.

Заключение

Увеличение конверсии продаж - это одна из ключевых задач любого предпринимателя, нацеленного на успех. Крайне важно превратить потенциального покупателя в реального. Для этого можно воспользоваться собственными знаниями, помощью сторонних специалистов или же опытом успешных организаций. Главное - это клиентоориентированность. Если в организации своей работы вы будете думать о покупателе, он ответит вам взаимностью.