В современном мире людей окружает огромное обилие товаров и услуг. И чтобы не просто выжить, а еще и развиваться, ни одной фирме не обойтись без умения хорошо продвигать свои товары. Любой бизнес строится на получении прибыли, а она прямо зависит от количества и качества заключенных сделок.
Техника продаж
Под этим определением обычно подразумевают совокупность действий продавца, направленных на привлечение внимания клиента к своему товару и завершающихся сделкой. Правильная и отработанная техника продаж – залог процветания любой компании.
Умение наладить контакт с покупателем, выстроить доверительные отношения, грамотно преподнести свой товар очень ценится и хорошо оплачивается. Сегодня существует масса обучающей литературы, курсов, семинаров и тренингов, где можно почерпнуть специальные знания и обзавестись новыми навыками.
Хороший менеджер должен уметь не только грамотно описывать достоинства предлагаемых товаров. Необходимо уметь работать с возражениями клиента, узнавать и определять его потребности и опасения, правильно реагировать на различные ситуации.
Виды продаж
Их существует несколько основных видов:
- Активные продажи. Чаще всего используются в b2b-сегменте. Суть их заключается в том, что менеджер формирует базу клиентов и начинает с ней активную работу. Сюда входят холодные звонки, встречи, презентации, работа с уже купившими клиентами. Отсюда и название – активные, поскольку основная инициатива исходит от продавца.
- Пассивные продажи. Здесь все наоборот. Активность исходит уже от покупателей – они заинтересованы в покупке товара или услуги и сами находят продавцов и приходят к ним. В качестве примера можно привести супермаркеты, магазины, торгующие бытовой техникой и продуктами, интернет-магазины. Т.е. этим видом пользуются все организации, ориентированные на широкого потребителя.
- Прямые продажи. Разновидность, где продавец напрямую общается с покупателем. Например, в выставочном зале магазина бытовой техники.
- Непрямые продажи. Основное отличие этого вида от вышеперечисленных – это отсутствие прямого контакта компании с клиентами. Яркий пример – использование разнообразной рекламы.
Этапы техники продаж
В теории принято выделять 5 классических действий, направленных на установление контакта с клиентом и последующую покупку им товара. По сути, это идеальный план для совершения сделки, на основе которого необходимо строить диалог с клиентом.
Однако в реальности редко удается действовать строго по обозначенному сценарию. Поэтому этапы меняются местами, некоторые пропускаются – все зависит от конкретной ситуации. Но в любом случае построение диалога с клиентом по заранее намеченному плану гораздо лучше, чем спонтанные действия. Поскольку подготовленному человеку значительно легче импровизировать.
Основные этапы техники продаж:
- Знакомство с клиентом, установление с ним первого контакта.
- Выявление потребностей покупателя.
- Грамотная и ненавязчивая презентация товара.
- Работа с возражениями клиента.
- Заключение сделки.
Знакомство с клиентом и определение его потребностей
Самый главный этап в продажах - это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.
Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:
- Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
- Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
- Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».
Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.
Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент. Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы.
Презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки
Грамотная подача продукта всегда основана на информации, собранной на предыдущем этапе. Таким образом, достигается сразу две цели. Во-первых, клиенту наглядно демонстрируется то, как покупка решает его проблемы, а во-вторых, отсекается часть возражений. Но они обязательно будут. Очень редко сделка закрывается без возражений, поскольку каждый человек попросту опасается сделать ошибку. На этом этапе важна хорошая техника продаж. Работа с возражениями заключается в необходимости полностью выслушивать покупателя и максимально доступно развеивать его сомнения.
После того как разобрались с основными возражениями, можно плавно переходить к завершению сделки. Здесь следует мягко, но уверенно подтолкнуть покупателя к оплате, поскольку обычно у человека все-таки остаются небольшие сомнения.
Следование этим простым этапам помогает избежать многих трудностей и продавать легко и уверенно. Конечно, в каждой отрасли есть свои нюансы, которые необходимо учитывать, однако базовые принципы остаются неизменными. Например, техника продаж в магазине может быть очень разной в зависимости от предлагаемого товара.