Американская компания Sandler Systems, которой принадлежит более 250 офисов по всему миру, признана сегодня одной из крупнейших в сфере бизнес-образования. Известная тренинговая организация проводит обучение по программе Дэвида Сэндлера — основателя компании.
Методика, основанная на психологических принципах, лежащих в основе человеческого поведения, стала революционной. Более тридцати лет блестяще применяются на практике правила продаж Сэндлера, и в книге «Психология успешных продаж» читатели могут с ними познакомиться.
Методика Сэндлера
Те, кто профессионально занимаются продажами, наверняка знакомы с методами Дэвида Сэндлера. Ежедневно они применяют их в своей работе. Возможно, даже не догадываясь об этом.
Сэндлер создал метод, основанный на эмоциональности человека. Сегодня это не кажется странным. Но в те времена его идеи казались пугающими. В их основе лежит теория трансактного анализа (ТА) известного психолога Эрика Берна, которая определяет сознание человека как композицию трех «Я»:
- Родитель - это та часть сознания, в которой хранится информация о том, что такое правильно или неправильно, плохо или хорошо, приемлемо или неприемлемо.
- Взрослый — это логика, аналитическое мышление, рациональная часть поведения человека.
- Ребенок — это эмоциональная часть, которая несет ответственность за чувства, импульсивные действия и желания.
Каждому человеку приятно думать о себе как о Родителе или Взрослом. Но, когда дело касается покупок, он мгновенно превращается в Ребенка. На эту часть личности и нацелена методика. По убеждению Сэндлера, в этом и кроются секреты успешных продаж.
Психология человека так устроена, что к шести годам он познает полный спектр эмоций. На протяжении всей жизни этот шестилетний ребенок испытывает желание и требует «хочу-не хочу».
Но до того времени, пока Ребенок не выразит желание, Родитель и Взрослый не примутся анализировать ситуацию. По утверждению Сэндлера — с Ребенка все начинается. Это и есть ключевой пункт продаж.
Необходимо, прежде всего, найти взаимодействие с Ребенком — заинтересовать его и удивить. Следующие стадии — общение с Родителем и Взрослым. Все это Сэндлер объединил в систему продаж, которая доказала свою эффективность.
История Сэндлера
Естественно, при знакомстве с методикой, невольно возникают вопросы о ее создателе. Кто он? На чем основаны его знания? И, конечно, какое отношение он имеет к книге «Психология успешных продаж», о которой идет речь в статье?
Дэвид Сэндлер с детства был занят в семейном бизнесе — развозил продукты по магазинам. К тридцати шести годам он стал президентом компании. Когда они были на вершине успеха, партнер оставил его без гроша в кармане и без бизнеса.
Дэвид вынужден был устроиться на работу простым менеджером в компанию конкурента. Как и все, он посещал тренинги, проводил презентации, реагировал на возражения, делал «холодные» звонки, бился за каждого клиента. Это принесло свои плоды — он стал в компании лучшим продавцом, а вскоре — единственным. Через два года Дэвид Сэндлер купил эту компанию.
Обеспечив себя материально, в 1967 году Сэндлер перестал участвовать в бизнесе. Опираясь на многолетний опыт, он понимал, что ключ успешных продаж лежит в психологии человека. И Дэвид решил обследовать тщательным образом эту область. Он занялся обучением.
К сожалению, основатель Института продаж, не увидел расцвета своей теории. Сэндлер умер. Но его ученики продолжают дело, начатое им. Принять участие в тренингах и семинарах компании может позволить себе далеко не каждый. Стоят они очень дорого. Но друзья Сэндлера считают, что это не должно стать препятствием для его идей, поэтому и была написана книга «Психология успешных продаж».
Об авторе книги
Дэвид Мэттсон - главный исполнительный директор и президент компании Sandler Systems. Лидер и тренер с мировым именем, Мэттсон пришел в компанию в 1988 году и работал под руководством Сэндлера. Сотрудничество с компанией он начал в качестве тренера по вопросам продаж, стратегического планирования и межличностных коммуникаций. А в 1992 году Дэвид занимает пост вице-президента компании.
Под его руководством разработаны программы, которые увеличили эффективность методов Сэндлера на 65%. В 2007 году Мэттсон назначен генеральным директором компании.
Дэвид Мэттсон — автор нескольких книг, которые займут достойное место в рабочей библиотеке тех, кто занят в сфере торговли. «Психология успешных продаж» входит в десятку лучших книг о продажах.
Для кого написана книга?
Книга будет полезна владельцам бизнеса, управляющим, менеджерам, продавцам. Словом тем, кто хочет, чтобы его продажи отнимали меньше времени и приносили больше денег. Практические советы Сэндлера нужно взять за правила по выстраиванию отношений с клиентами.
К каждому пункту, указанному в книге, автор дает задание на понимание и проецирование его опыта. Подробно разбирает ситуации и свои действия в процессе работы. Книга будет полезна всем, кто желает, чтобы бизнес работал четко и стабильно.
Автор не только знакомит с правилами Сэндлера, но и разъясняет, как применять их на практике. Предлагает советы и рекомендации по продажам и лидерству, уделяет внимание вопросам управления и способам решения конфликтных ситуаций.
Как пишет сам автор, профессиональный тренер и специалист по бизнесу Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж» - это своего рода квинтэссенция мудрости Сэндлера, потратившего на формулирование этих правил десятилетия.
О книге
Структурно книга поделена на три части:
- Первая часть знакомит с основными концепциями продаж. Рассказывает о правилах ведения переговоров и заключения сделки. Объясняет, как вести себя при встрече с потенциальным покупателем и почему не стоит сразу выкладывать преимущества товара. В какой момент продажи уместно упомянуть о «дополнительной ценности» продукта? Каким образом исключить возможность возврата? На все эти вопросы у Мэттсона есть ответ. Он разъясняет, как выявить проблемы или сомнения еще до заключения сделки, и разрешить их на этапе презентации продукта.
- Во второй части автор делится своим многолетним опытом и объясняет, где найти потенциального покупателя и организовать с ним встречу. Советует, как вести беседу, определить намерения покупателя, отвечать на вопросы в ходе переговоров и завершить диалог. В этой части книги «Психология успешных продаж» читатель узнает этапы подготовки к презентации продукта. Автор уточняет, какая информация будет полезна для того, чтобы презентация «выстрелила». В какой момент презентации необходимо восполнить существующие пробелы и предотвратить вероятность возникновения препятствий.
- В третьей части Мэттсон уделяет внимание поставленным задачам: как решать их целенаправленно и толково, как вести себя с конкурентами и определить, честен ли с вами покупатель.
Многочисленными примерами автор подтверждает, что 49 правил Сэндлера непременно приведут к успеху и увеличат продажи. Необходимо применять их на практике и помнить, что ключ к успеху кроется в правильном поведении продавца.