Несмотря на отсутствие в российском законодательстве требований к наличию, формам и содержанию дополнительных документов, сопровождающих договоры поставки, таковые существуют. Они применяются для реализации товаров на внутренних и внешних рынках и подробно описывают все составляющие параметры взаимоотношений партнеров, обеспечивая соблюдение условий контрактов, в которых один из участников – производитель. Самая распространенная форма подобного дополнительного документа - дистрибьюторское соглашение.
Зачем заключается
Юридическая практика показывает, что применяемые в настоящее время формы контрактных отношений между сторонами не позволяют в некоторых случаях в полной мере описать возникающие дополнительно обязательства партнеров, защищающие в равной мере интересы поставщика и покупателя.
Стандартные формы используемых документов (договор поставки, агентский, концессионный) описывают лишь операции, сопровождающие переход товара от одного владельца к другому, то есть способы отгрузки и оплаты.
Для целей извлечения прибыли при перепродаже предмета договора необходимо закрепление таких условий сотрудничества, которые были бы выгодны обеим сторонам - эксклюзивность ценового предложения и защита от конкуренции для покупателя, соблюдение равномерной загрузки производственных мощностей через постоянное стимулирование потребительского спроса - для поставщика.
Чаще всего партнеры заключают дистрибьюторское соглашение к договору поставки отдельным документом. Это связано с тем, что вопросами покупки, хранения и отпуска товара потребителю занимаются подразделения снабжения, логистики и склада, а за реализацию отвечают отделы маркетинга и сбыта.
Специализация отдельных структур компании требует составления раздельных документов, учет которых при администрировании индивидуален. Именно поэтому стороны обычно оформляют дистрибьюторское соглашение отдельным документом, закрепляющим важные обязательства общего характера, впоследствии не отражаемые в налоговой базе.
Речь идет о деятельности партнеров, осуществляемой ими в периоды между собственно поставками товара и перечислением за него денежных средств.
Определение основного понятия
Дистрибьютор - это партнер производителя в длинной цепочке движения товара от конвейера к потребителю. Основное отличие дистрибьютора от обычного покупателя в том, что он не приобретает продукцию для личного потребления. Он участник процесса реализации товара конечному пользователю.
Поэтому дистрибьютор имеет самые выгодные ценовые преференции от поставщика, но при этом на него накладываются и дополнительные обязательства перед производителем. Они выражаются в виде ответственности за продажу определенных объемов продукции на закрепленной за ним территории.
Задача дистрибьютора - использовать получаемый в собственность товар самым выгодным для себя образом, то есть с целью получения прибыли через реализацию его своим контрагентам с наценкой.
Стандартное соглашение
Образец дистрибьюторского соглашения можно представить несколькими значимыми пунктами:
- Закрепление за покупателем обязательств по продвижению и сбыту товара.
- Территориальные привилегии и ограничения сторон.
- Описание сроков сотрудничества.
- Обязательства по товарообороту между сторонами, обеспечение роста продаж.
- Закрепление условий, ограничивающих конкуренцию.
- Регламентирование методов продвижения и долей сторон в затратах на маркетинговые операции.
- Установление правил изготовления рекламной продукции и использования товарных знаков производителя.
- Особенности предпродажной подготовки товара.
- Обязательства дистрибьютора по реагированию на отзывы потребителей о товаре.
- Сервисное обслуживание.
- Технологии, которые обязан применять партнер, занимающийся перепродажей приобретенной продукции (хранение, складской учет, логистика).
Форма дистрибьюторского соглашения обычно предоставляется поставщиком и специализирована под конкретный вид товара, особенности его сбыта, хранения, потребности в обслуживании, необходимости несения сторонами затрат на продвижение.
Виды контрактов
Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.
Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:
- Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
- Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
- Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.
Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.
Детализировать основной процесс, согласно эксклюзивному дистрибьюторскому соглашению, могут лишь прописанные условия следующего характера:
- Обязательства по наращиванию объемов продаж на закрепленной территории.
- Ограничения дистрибьютора по сотрудничеству с поставщиками аналогичных товаров.
- Требования к уровню применяемых в процессе сбыта технологий.
- Правила реализации, рекомендованные производителем.
Международный контракт
Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.
Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:
- За поставку товаров в определенном объеме.
- За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
- За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
- За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
- За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.
Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.
Образец дистрибьюторского соглашения с иностранной компанией представляет собой рамочный документ, где права и обязательства сторон описаны в отдельных пунктах и могут меняться в соответствии с применяемой спецификой сбыта.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Детализация пунктов
Образец дистрибьюторского соглашения содержит следующие значимые пункты:
- Наименования поставщика (производителя) и его партнера по сбыту.
- Определения, которые будут использоваться в документе (кто такой дистрибьютор, партнер, клиент, что входит в понятия «продукция» и «территория»).
- Предмет соглашения - обозначает цель контракта для каждой из сторон: поставщик обязан передавать, а дистрибьютор оплачивать продукцию для перепродажи третьим лицам (партнерам, клиентам) на определенной территории.
- Описание порядка и срока поставок.
- Обязательства сторон.
- Требования к качеству товара.
- Правила расчетов.
- Ответственность сторон, санкции.
- Правила заключения контракта (обмен документами, требование прозрачности, необходимость аудита технологий сбыта дистрибьютора перед первой поставкой).
- Заключительные положения – как правило, форма урегулирования споров и разногласий.
- Подписи сторон.
- Приложения к соглашению: прайс-лист, условия по ценообразованию при реализации товара дистрибьютором, территория и каналы сбыта.
Если контракт содержит все перечисленные пункты, то он может являться документом широкого значения и использоваться в том числе в качестве договора поставки.
В форме дополнительного документа
При необходимости обозначения прав и обязательств сторон, которые в типовом договоре поставки не регулируются, партнеры заключают еще один документ. Образец дистрибьюторского соглашения к договору поставки представляет собой документ с меньшим количеством пунктов.
Как правило, интересными являются следующие условия, требующие отдельных пояснений и договоренностей:
- Наименование поставщика и дистрибьютора. Описание их юрисдикции (на основании законодательств каких стран осуществляется деятельность).
- Значимые определения, которые будут использоваться в контракте.
- Закрепление исключительных прав дистрибьютора на определенной территории.
- Обязательства сторон по вопросам продвижения продукции, использованию товарных знаков, объемам товарооборота.
- Взаимные санкции за несоблюдение контракта.
- Правила урегулирования споров.
Соглашение может предусматривать также сетевую деятельность, когда дистрибьютор вправе привлекать партнеров, которым предоставляется право работать на какой-либо из частей территории, и агентов по сбыту.
Внутренний рынок
Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.
Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.
На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:
- годовые объемы закупок;
- размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
- наличие постоянных товарных запасов на складах;
- виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.
Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.
По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.
Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.
Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:
- качество обслуживания;
- скорость доставки;
- условия по отсрочкам оплаты;
особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.
Резюме
Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.
Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.
Производителю удобнее работать с одним крупным клиентом вместо множества мелких – это защищает от риска неуплаты за товар, упрощает процессы транспортировки продукции потребителям, способствует улучшению маркетинговой активности.
А официальному дистрибьютору проще извлекать прибыль из своей работы, будучи защищенным от конкуренции.
Поэтому самыми значимыми пунктами соглашения являются:
- территория распространения продукции;
- ценовая политика;
- объемы товарооборота;
- санкции сторон друг к другу.
С развитием рыночных отношений во всем мире приобретают значимость международные дистрибьюторские контракты. Они позволяют производителям распределять свою продукцию по большим территориям через небольшое количество крупных компаний, имеющих складские площади и транспорт. Дополнительное наделение таких партнеров торговыми обязательствами улучшает их коммерческую заинтересованность в сотрудничестве, что является значимым фактором для более качественного продвижения товара на рынке.