Хороший менеджер по продажам, или, как называют эту профессию на американский манер, «сейлз», всегда и везде нужен. Специалистов вроде бы много, их в каждом офисе сидит по несколько человек, но чаще всего эти молодые люди почему-то не проявляют особого рвения и заняты тем, что ждут входящих звонков. Впору работодателям подобно Диогену ходить по городу с огнём и искать подходящего для этой работы человека, который смог бы увеличить продажи. Но даже для этого требуются какие-то чёткие критерии. Не выбирать же работника на столь ответственную должность по каким-то внешним признакам? Как отличить того самого нужного сейлза от обычного «офисного планктона»? И всё-таки приметы у этого персонажа есть, хоть и не столь явные, как цвет волос, рост или размер обуви. Ниже будут рассмотрены основные из них. Это портрет собирательный и идеализированный, а сочетание всех перечисленных качеств- явление столь же редкое, как лотерейный билет с крупным денежным призом. Но если хотя бы несколько признаков присутствуют, такого работника нужно срочно привлекать, и в оплате не скупиться.
Грамотность
Писать и читать вроде бы всех учат в школе, но умение пользоваться этими знаниями присуще в наше время не такому уж большому количеству людей. Всё дело в том, что во многом утрачена привычка к чтению литературы, и не какой-то специальной, а самой обычной художественной, от которой не так давно некоторых детей родители оттаскивали буквально силой. Это сказывается на качестве подготавливаемых документов. Конечно, сейчас есть автоматические редакторы, подчёркивающие красной извилистой чертой все ошибочные (или не вошедшие в электронный словарь) единицы речи и зелёным выделяющие орфографические огрехи, но этот программный инструмент, увы, всех проблем не решает. Слишком многие менеджеры испытывают проблемы с приставкой «не» и «ни», а уж о стилистике сочиняемых текстов коммерческих предложений лучше и не вспоминать. Даже слово «куриный» иные сотрудники умудряются написать с двумя «н». Безграмотного сейлза лучше не нанимать во избежание позора для всей фирмы. Правильно разговаривать тоже умеют не все, но это отдельный вопрос.
Здоровая жадность
Кажется, нет такого человека, который не любил бы в той или иной степени деньги. На словах это так, но когда дело доходит до процесса их зарабатывания, у многих мировосприятие меняется. К сожалению, по-настоящему проявляют волю к достижению высокого достатка лишь немногие, а большинство ограничивается мечтами о внезапно выигранном миллионе, неожиданном наследстве или богатой невесте. Слишком уж это трудоёмкое дело. Для многих предпочтительнее «непыльная» служба с девяти до шести, чем упорный труд. Так вот, настоящий менеджер по сбыту просто обязан любить деньги, иначе он не будет в достаточной мере к ним стремиться.
Умение быть красноречивым
Эта профессия совсем не сочетается с мрачноватой лаконичностью и молчаливостью. Сейлз по долгу службы обязан много и красиво говорить. Этот навык тоже, кстати, приобретается чаще всего в результате общения с мировой литературной классикой, но нужен ещё и определённый талант, в чём-то даже актёрский. Умение владеть аудиторией – обязательное условие успешной работы. Речь хорошего менеджера должна быть связной, гладкой, интеллигентной, а предложения нужно строить так, чтобы клиенты заслушивались.
Отношение к товару или услуге
Многим кажется странной сама постановка вопроса о любви, к примеру, к пластиковым вёдрам или электротехнической арматуре, но другое слово вряд ли выразит в полной мере отношение высококлассного сейлз-менеджера к продвигаемому им на рынок продукту. Как всякое сильное чувство, оно предполагает также веру и надежду. Предлагаемый товар - всегда самый лучший. Не осознавая этого, эффективно продавать что-либо невозможно. И знать, конечно, о нём нужно всё, а без живого и искреннего интереса этого не добиться.
Убеждённый и осознанный оптимизм
Верить необходимо не только в качества и уникальность товара, но и в себя, в коллектив и светлые перспективы. Без оптимистического взгляда на жизнь очень трудно выдерживать напряжённый ритм работы. Люди сумрачного психического склада, уставая, быстро впадают в тоску и даже депрессию. Настоящий сейлз всегда источает оптимизм, он улыбчив, весел и спокоен. Возможно, в какие-то моменты его и охватывает печаль, но этого никто не видит. А идеальных людей не бывает.
Не только слушает, но и слышит
Идеальный «словооборот» диалога в процессе продажи состоит на 30% из исходящей информации и на 70% из входящей. Выдержать такой баланс трудно, однако на то и есть квалификация, чтобы подвести перспективного клиента к мысли поговорить. Но этого мало, его ещё и слушать надо, а не думать в этот момент, какой «открытый» вопрос ещё задать. Но и этого недостаточно - требуется мгновенное усвоение и осмысление всей входящей информации. И память, конечно. Впрочем, сейчас есть возможность записывать весь разговор и потом его подробно анализировать, но это если есть время. Порой на принятие решения его остаётся совсем немного.
Инициатива
Всё, что можно продать, нужно продать, как можно в больших количествах и как можно быстрее. Таков девиз настоящего профессионала. На складе могут быть запасы не только той позиции, для продвижения которой принят на работу менеджер по сбыту, но и многое другое. Да, этого не поручали, но роль ассортимента известна всем, и попутно можно «зацепить» другие темы. Такая инициатива может только приветствоваться грамотным руководством. И, конечно, вознаграждаться соответственно.
Член команды
Мастер всегда одинок, но это не означает, что работать в коллективе он не может. Просто сейлз – капитан сборной, «звезда» (хотя обычно не задаётся), и он прекрасно понимает, что без стаи и самый сильный волк обречён. Хороший специалист не держит в секрете свои знания и умения (у него их много), а охотно ими делится со всей командой.
Целеустремлённость
Отсиживание в офисе положенное время – занятие не для хорошего сейлза. Он чаще «в поле», то есть ездит к возможным новым клиентам, в том числе в другие города. Ему важен результат, то есть рост продаж, выраженный в процентах и абсолютных денежных суммах. От этого зависит и содержимое собственного портмоне или цифра на банковском счёте. И у грамотного менеджера по сбыту всегда в голове есть план, как этого добиться.
Умение планировать
Беспорядочные действия в расчёте на случай не могут приводить к регулярному и плановому успеху. Нужна система, а создать её кроме менеджера некому. Вот он и занимается этим, для чего необходима природная или благоприобретённая склонность к порядку не только на столе, но и в голове.
Ответственность
Сейлза наделяют определёнными полномочиями, – руководство обычно даёт ему право предоставления дисконтов в каких-то пределах, в зависимости от обстоятельств переговоров. Но этим доверием нельзя злоупотреблять. Неправильное решение ведёт к недополучению прибыли. В общем, за свои поступки нужно отвечать, и не бояться этого.
Быстродействие мышления
На процесс принятия решения иногда отводится очень мало времени, а возможность частично переложить ответственность на начальство, посоветовавшись с ним по телефону, бывает ограничена. Менеджер представляет компанию, ведёт переговоры от её лица, и думать ему нужно, во-первых, правильно, а во-вторых, быстро.
Обучаемость
Настоящий профессионал по сбыту универсален и должен быстро переключаться с одного продукта на другой, что подразумевает способность к постоянному переучиванию. Зато не скучно!
Тактичность
Существует распространённое мнение о том, что сейлз-менеджер должен быть вездесущим, всепроникающим и нагловатым, как репортёр бульварной прессы. Это представление не имеет ничего общего с реальным искусством продаж. Интеллигентность, такт и… умная настойчивость - вот составляющие успеха.
Честность
Это требование распространяется на всех работников любой фирмы, но для ведущего специалиста по сбыту оно особенно важно. Ему слишком многое доверяется, в том числе материальные ценности, деньги и коммерческие тайны.
