Без сотрудничества с фирмами из КНР, Гонконга или Тайваня сегодня не обходится практически ни одно крупное предприятие любого сектора экономики практически во всех странах. Причины, по которым китайские готовые продукты, оборудование или комплектующие изделия столь популярны во всём мире, заслуживают отдельного и длинного рассказа, к тому же они во многих аспектах очевидны. Как бы там ни было, а реальность такова, что очень большое количество фирм, в том числе и российских, заинтересовано в налаживании деловых контактов с партнёрами из Поднебесной. Есть ли у характера этого сотрудничества какое-то «национальное лицо»? Что нужно знать, и к чему следует быть готовым, совершая поездку в эту загадочную и великую страну, или принимая у себя гостей из неё? Как вести себя с ними, чтобы добиться наибольшего успеха? Какие переговорные методы демонстрируют наибольшую эффективность? Конечно же, на все эти вопросы кратко ответить нельзя, но основные особенности работы с китайскими партнёрами в общих чертах описать можно.
О национальной культуре
Стараниями любителей Востока в нашей стране сложилось мнение о том, что практически все китайцы являются приверженцами конфуцианства, практикуют гимнастику цигун в Шаолине и вообще соблюдают заповеди многотысячелетней древней культуры. Это верно лишь отчасти. В своей основной массе граждане КНР вежливы и доброжелательны, но повседневное поведение далеко не всегда соответствует самым высоким стандартам. Манера пропускать женщину вперёд, открывая ей дверь, уступать место в общественном транспорте пожилым людям и проявлять тому подобные признаки галантности встречается редко. Дело в том, что в Китае в годы «культурной революции» такое поведение не приветствовалось, и теперь даже состоятельные люди часто вынуждены платить деньги за уроки этикета. Мнение о россиянах как о людях дисциплинированных и вежливых распространено, и не следует его омрачать фамильярными или развязными поступками. Вежливость и учтивость в Китае ценятся очень высоко.
«Островитяне»
Существуют некоторые различия между жителями континентальной части страны и «островитянами» (гонконгцами и тайванцами), и выражаются они в поведенческой культуре. В закрытой особой экономической зоне Сянган сохранился некий лоск, не свойственный большинству «народных» китайцев. Там не принято толкаться в транспорте, пытаться сеть в автобус без очереди, и галантные манеры соблюдаются чаще. Вообще, гонконгцы, при всём следовании общим национальным традициям, отличаются от других сограждан в той же степени, что и белогвардейские эмигранты от жителей Советской России после Гражданской войны.
Языковые вопросы
Владельцы и руководители предприятий в Китае не всегда владеют иностранными языками, но в уважающих себя фирмах, как правило, есть секретари (чаще молодые женщины), умеющие неплохо говорить по-английски и по-русски, реже – по-немецки. Эта должность считается высокооплачиваемой, и обычно девушки, занимающие её, кроме лингвистических навыков, знают всё о производимой фирмой продукции, иногда очень сложной технически. Если трудности всё же возникают, то в крупных городах можно найти квалифицированного переводчика, но ему придётся платить, как правило, принимающей стороне. Коммуникационных проблем чаще всего нет.
Гостеприимство
Китайским предпринимателям свойственно радушие. Они охотно угощают деловых визитёров в ресторанах, иногда делают недорогие подарки (традиционные сервизы, чашки в национальном стиле и другие сувениры), и к этому следует быть готовым: желательно тоже иметь при себе какую-то приятную вещь, хотя если её нет – ничего страшного. Меню не должно вызывать особых опасений – оно максимально адаптировано к европейским вкусам, за исключением некоторого налёта национальной экзотики, тоже, впрочем, вполне съедобной.
Острых блюд следует остерегаться тем, кто их не может позволить себе по диетически-медицинским показаниям. Нет даже смысла напоминать о вреде (особенно для дела) чрезмерного употребления спиртного. При этом следует учитывать, что щедрость принимающей стороны прямо пропорциональна заинтересованности в сотрудничестве. Китайская поговорка гласит, что «если покупателей много, овощи продавцу мыть не нужно». Впрочем, случаев полного игнорирования законов гостеприимства не бывает.
Полномочия
Китайские компании имеют традиционную иерархическую бизнес-структуру, в которой чётко распределён уровень ответственности каждого звена управления. Менеджеру, даже высокопоставленному, начальник может поручить организацию встречи, проведение презентации и предварительные переговоры, но если представитель покупателя настаивает на дополнительных скидках и даже приводит в пользу своего желания резонные аргументы, то ему следует быть готовым к тому, что его вопрос будет рассматриваться на другом уровне, и возможно, позже. К тому же важно помнить о том, что нереальные запросы поставят в неудобное положение исполнителя, которому придётся докладывать о них начальству, а в ответ выслушивать претензии по поводу его неумения вести переговоры.
Торг
В Китае торговаться можно, и даже нужно, но процесс этот возможен до определённой черты, которая ощущается буквально физически. Однако чрезмерный напор, особенно сопровождаемый фамильярными жестами и грозящий «потерей лица» любой из сторон, может привести к крайне печальным последствиям, вплоть до полного разрыва деловых связей. Недопустимо:
- Обвинять партнёра в попытке обмана.
- Пытаться задеть патриотические и национальные чувства.
- Проявлять неуважение и панибратство.
- Шутить без полной уверенности в том, что фраза будет понята в юмористическом смысле. Лучше вообще отказаться от сомнительных высказываний, допускающих неоднозначные трактовки.
О слове «нет»
У китайцев с японцами много различий, но в этом вопросе они едины. Категорический отказ любой из сторон не практикуется, а о результате переговоров можно судить только по их итогу. Чтобы избежать неловких моментов, желательно задавать «открытые» вопросы, требующие развёрнутого ответа. Подобная манера, помимо соблюдения принятого в стране бизнес-этикета, производит благоприятное впечатление и увеличивает шансы достижения успешной договорённости. Употреблять слово «нет», как и ожидать его от партнёра, не стоит.
Последовательность
Китайским предпринимателям свойственно умение искусно вести переговоры, поэтому упрощать им задачу, задавая сразу несколько вопросов один за другим, не стоит. Мало того что время перевода само по себе представляет фору, и, уже поняв смысл, бизнесмен будет ещё некоторое время обдумывать, делая вид, что ещё слушает своего секретаря. Он ещё и отвечать будет только на те вопросы, на которые сочтёт наиболее выгодным, или произвольно изменит последовательность, опять же согласно собственным приоритетам. Самой правильной переговорной тактикой будет последовательное выяснение всех аспектов. Получен ответ на один вопрос – можно задавать следующий.
Праздники
Дней, в которые китайские фирмы не работают, довольно много. Страна отмечает национальные праздники, а в некоторых случаях к ним добавляются и российские, а также и католически-протестантские. Поэтому, планируя деловую поездку, просто необходимо взять календарь и посмотреть в нём выходные дни в КНР, чтобы не пришлось откладывать встречу на несколько суток, если, конечно, нет умысла насладиться яркими массовыми гуляниями. Это же касается в полной мере и банковских трансакций.
