В 1971 году, обладая всего 3000 долларов, Том Голисано основал компанию по обработке заработной платы и назвал ее Paychex. Успех компании был настолько ошеломительным, что на сегодняшнее время Голисано имеет несколько миллиардов долларов. Миллиардер недавно опубликовал книгу "Построенный, а не рожденный", в которой рассказал о том, что нужно делать, чтобы вырастить компанию с нуля. Давайте рассмотрим некоторые его советы по успешному заключению сделок.
Хваля конкурента, мы показываем свою честность
Секреты успеха Голисано всегда заключались в том, чтобы дополнить конкуренцию. Возможно, вы предлагаете лучшую цену, чем ваши конкуренты, уникальные функции или удобный сервис. Но клиенты также хотят верить в вас и в вашу компанию. Они хотят вести дела с людьми, которым доверяют. Унизив конкурента, вы подрываете доверие к себе.
"Большинство потенциальных клиентов будут с недоверием относиться к вашей компании, если вы будете открыто критиковать конкурентов", - пишет Голисано. Если вы установите высокий стандарт честности, ваши сотрудники будут уважать вас и будут еще более сильными командными игроками. Ведь они будут гордиться тем, что работают на вашу организацию.
Конкуренты дают много полезных знаний
Одно из преимуществ, которое вы имеете перед существующими конкурентами, заключается в том, что вы знаете, с чем сталкиваетесь. При этом вашим конкурентам сложно быстро измениться. Это означает, что вы можете выгодно позиционировать свой продукт или услугу с точки зрения возможностей и преимуществ. Например, когда Том Голисано запустил Paychex, цены его конкурентов были очень хорошо известны в отрасли. Вооружившись этим знанием, предприниматель смог структурировать свою компанию так, чтобы цена была немного ниже и при этом могла приносить прибыль.
Конкуренция заставляет вас быть другим
Когда Голисано только начинал свой бизнес, главным его конкурентом на рынке была более крупная компания ADP. Как Голисано смог составить ей конкуренцию? Он использовал наличие очень сильного конкурента как возможность дифференцировать свой стартап. Он сказал себе: "ADP является лидером в обработке заработной платы для крупных компаний, а мы станем лидером, работая с малыми предприятиями". Том всегда утверждал, что без "новаторской работы ADP" Paychex не существовал бы. Ему пришлось узнать, какие конкретные различия существуют между двумя компаниями и как Paychex может лучше работать в таких условиях.
С тех пор Paychex прошел долгий путь. Если в 1971 году команда продаж Голисано состояла из одного человека, то сейчас Paychex регистрирует 2000 новых клиентов в неделю. Как председатель компании Голисано по-прежнему придерживается политики, согласно которой ни один сотрудник компании никогда не должен унижать конкурента.
