Вы не знаете, как улучшить показатели продаж вашей команды? Особенно актуальной эта проблема бывает в мире B2B-маркетинга и для генерации лидов (потенциальных клиентов). Проведение продаж B2B для основных счетов часто является долгосрочным процессом. Например, это включает в себя построение отношений, исследования, выявление ключевых лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон. Вы должны развивать доверие со всеми членами организации потенциального клиента, которые могут повлиять на вашу продажу.
Вы можете запустить небольшой бизнес или стартап. Чувствуете ли вы, что нужно срочно получить новые предложения? Таким образом, вам может оказаться очень легко попасть в ловушку давления на себя, чтобы быстрее заключать сделки и получать результаты прямо сейчас. Но это ошибка. Если вы окажете слишком сильное давление на себя, то в конечном итоге это отразится на тоне разговоров, которые вы ведете с потенциальными клиентами. Если ваши клиенты чувствуют давление, они могут с меньшей вероятностью доверять вам и будут менее восприимчивы к продолжению процесса продаж.
Вместо того чтобы оказывать краткосрочное давление на себя и создавать стресс для ваших потенциальных клиентов, важно относиться к продажам B2B как к долгосрочному процессу. Успешные продажи B2B не происходят мгновенно; они создаются с течением времени благодаря многочисленным маленьким шагам.
Вот несколько основных стратегий, благодаря которым вы можете делать небольшие шаги каждый день, чтобы приблизиться к своим целям продаж за счет повышения их эффективности.
Узнайте больше о вашем целевом рынке и идеальном клиенте
В действительности очень много компаний этого не делают. Вы знаете свой целевой рынок? Сколько вы хотите продавать? Какую отрасль вы хотите представлять? Кто является типичной персоной, принимающей решения, которые могут спровоцировать покупку у вас - пытаетесь ли вы связаться с руководителями уровня С или прямыми менеджерами, отвечающими за направление бизнеса?
Выделить время для поисков
Ежедневно проверяйте свой календарь и выделяйте время для поиска, будь то исследование потенциальных клиентов, определение целевых компаний, которым вы хотели бы продать, или совершение тех важных холодных звонков, которые могут помочь вам. Это звучит просто, но это важно для вашего успеха. Выделите час или два в своем расписании каждый день. Если вы не создадите налаженный процесс для того, чтобы делать холодные звонки и выполнять задачи по созданию новых возможностей для бизнеса, ваш рабочий день пройдет впустую.
Опирайтесь на имеющуюся сеть клиентов
Холодный звонок - один из классических инструментов торговли B2B, но, когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, это необязательно должен быть холодный звонок. Создайте основу для процесса продаж, работая в сети. LinkedIn стал чрезвычайно ценным для поиска B2B, потому что он помогает вам исследовать, выяснить, кого вы уже знаете в организации потенциального клиента, выяснить, каковы уровни организации, и начать точно определять, кто является ключевыми лицами, принимающими решения, которые вы хотел бы связаться с вводной электронной почтой или по телефону.
Создать воронки продаж
У вас есть четко определенный процесс работы с бизнес-лидерами? Например, вы знаете, как провести разговор, чтобы закрыть сделку? Если нет, вы должны научиться создавать воронку продаж. Это дает вам возможность стратегически продумывать каждый шаг. Подумайте, что связано с построением торговых отношений с новой перспективой. В воронке продаж могут быть разные шаги для разных продуктов или решений. В результате некоторые потенциальные клиенты могут пройти дальше, чем другие. Например, некоторые потенциальные клиенты могут найти ваш сайт и связаться с вами после того, как они уже посмотрели демонстрационное видео о вашем продукте. Другие могут обменяться визитками лично с вами на выставке.
Оцените свои продажи
Люди по-разному будут понимать то, как вы можете им помочь, и некоторые из них будут больше готовы к покупке, чем другие. Вы должны ранжировать своих потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько быстро они готовы купить или на какой стадии они находятся в процессе продаж.
