Лена Сиско является генеральный директором и основателем портала Congruency Group. Она бывший офицер разведки ВМС и следователь Министерства обороны США, сертифицирована по психологии лидерства. Кроме того, Лена - эксперт по языку тела, техникам общения, распознаванию лжи и телеведущая.
Сиско отмечает, что во многих областях жизни необходимо в процессе общения получать ценную информацию, чтобы делать правильные выводы и принимать правильные решения. А для этого нужно ставить правильные вопросы, независимо от того, являетесь ли вы врачом или пациентом, продавцом или покупателем, принимаете на работу нового сотрудника или сами являетесь претендентом на должность.
Одна из техник - задавать правильные вопросы
Лена Сиско говорит, что ей как военному следователю приходилось допрашивать задержанных, чтобы получить важную информацию для предотвращения террористических атак. При этом ставки были очень высоки. Если бы ей это не удалось, то люди оказались бы в большой опасности.
Чтобы гарантировать получение правдивых сведений специалист разработала эффективный метод стратегического интервьюирования, который совершенствовала на протяжении многих лет. Сейчас он известен как метод SISCO и включает в себя шесть ключевых компетенций, овладение которыми поможет стать опытным интервьюером.
Одна из таких техник, которую вы можете изучить и начать использовать уже сегодня, значительно повысит ваши шансы получить правдивую информацию в любом разговоре. Эта техника заключается в способности задавать эффективные вопросы.
Иногда вопросы не являются таковыми
Постановка эффективных вопросов может показаться кому-то очевидной, но Лена Сиско обнаружила, что большинство людей думают, что они задают правильные вопросы, хотя на самом деле это далеко не так. Потому что люди в основном не задумываются, какие именно слова они используют в процессе опроса. Иногда речь и вовсе не содержит вопроса как такового, а по сути является комментарием. В таких случаях надежды получить искомую информацию довольно мало.
Формулируйте предложения правильно
Эксперт рекомендует в первую очередь соблюдать следующее правило. Вопросительное предложение нужно начинать с таких слов, как "кто", "что", "где", "когда", "почему", "как". Если речь будет построена правильно, то это будет стимулировать собеседника к точным и распространенным высказываниям.
Если не употреблять при опросе указанные выше слова, то ответ, скорее всего, будет звучать кратко: "да" или "нет", тогда как перед интервьюером стоит совсем другая задача - получить исчерпывающую информацию.
Таким образом, эффективность получения сведений от собеседника во многом зависит от формулировки. Нужно как можно более точно обозначить, что именно вы хотите узнать. Например, на собеседовании такой вопрос, как "Что вы думаете о нашей продукции?" будет неправильным. Тогда как правильной будет формулировка: "Какими конкурентными преимуществами, по вашему мнению, обладает продукция нашей фирмы?"
Не давайте возможности сказать неправду
Бывший военный следователь утверждает: "Если вы задаете расплывчатый вопрос, вы получаете расплывчатый ответ". Такие вопросы позволяют человеку легко соврать, просто опустив правдивую информацию. Это одна из форм лжи. Следовательно, вопросы должны быть прямыми и четкими.
Худший вариант - наводящие вопросы
Худший вопрос, который можно задать кому-либо, - это наводящий. Адвокаты известны тем, что задают вопросы такого типа, потому что они подводят свидетеля к ответу, который хотят услышать. Но это, как говорится, их хлеб. Если же вы хотите получить достоверную информацию, то наводящие вопросы нужно полностью исключить из интервью, потому что они могут загнать человека в ловушку.
Он под влиянием интервьюера, который неправильно сформулировал вопросительное предложение, может выдать сведения, отнюдь не соответствующие действительности, но при этом будет искренние думать, что сказал чистую правду.
Не задавайте два вопроса одновременно
Еще одна распространенная ошибка - когда интервьюер задает сразу два вопроса, тем самым затрудняя собеседнику ответ. Понятно, что информация будет более обдуманной и более точной, если получать ее постепенно, а не скопом. Но здесь следует обратить внимание и еще на один нюанс.
Если человеку есть что скрывать, он может опустить ответ на один из двух вопросов, который может его каким-то образом его скомпрометировать, в надежде на то, что вы не будете снова спрашивать то же самое. Таким образом, вы получите информацию о вашем визави в усеченном виде и тем самым можете упустить важные моменты, которые негативным образом повлияют на принятие решения.
Спрашивайте, а не подсказывайте
Эту рекомендацию Лена Сиско находит особенно важной, потому что ее игнорирование может привести к серьезным последствиям. Она была свидетелем того, как многие интервьюеры совершали эту ошибку. Те менеджеры по персоналу, которые не обладают профессиональными навыками в полной мере, часто сообщают собеседнику ответ, вместо того чтобы получить его.
Например, представитель работодателя спрашивает претендента на должность: "Наверное, вы выбрали нашу фирму, потому что хотели бы получить передовой опыт и вырасти в профессиональном плане?" И тот быстро соглашается, понимая, что такой ответ является наиболее желательным. Тогда как на самом деле его интересуют те льготы, которые сулит вакансия.
В заключение эксперт отмечает, что, если вы будете правильно формулировать вопросы, задавать их четко и прямо, вы удивитесь, как легко вам будет получить исчерпывающую информацию и не дать собеседнику обвести себя вокруг пальца.
