Мотивация труда – это те внутренние и внешние силы, которые заставляют человека осуществлять трудовую деятельность для достижения определенных целей. Правильно разработанная мотивация отдела продаж способна значительно увеличить показатели работы, что позитивно скажется на показателях всего предприятия.
Виды мотивации
Мотивация может быть разделана на два типа: материальная и нематериальная. Первая предполагает выплаты денежных средств в виде премий работникам фирмы за достижение определенных целей. Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж или же других департаментов компании – это грамоты, предоставление личного транспортного средства или кабинета сотруднику.
Также существует еще один вид мотивации – нетрадиционная. Это, к примеру, игры в футбол между сотрудниками отделов. Нетрадиционные методы мотивации труда в большей мере применяются в иностранных государствах.
Цель мотивации
Мотивацию труда можно расценивать как один из главных средств повышения эффективности использования ресурсов предприятия. Цель мотивации заключается в получении максимальной отдачи от трудовых ресурсов предприятия, что, в свою очередь, дает возможность повысить производительность труда и увеличить прибыльность компании.
С каждым годом роль работника на предприятии растет, а потому и меняются соотношения потребностей и стимулов мотивации работников. К каждому отдельному сотруднику следует применять индивидуальные методы стимулирования, поскольку каждый сотрудник имеет собственные потребности и интересы.
Заработная плата как инструмент мотивации
На многих предприятиях существует довольно слабая система мотивации отдела продаж. Она носит нематериальный характер и малоэффективна в наше время. Материальные факторы не всегда играют основную роль для работников, однако в данный период именно денежное вознаграждение можно считать наиболее действенным способом мотивации.
Одним из резервов повышения эффективности системы мотивации сотрудников отдела продаж является совершенствование систем заработной платы, поскольку оплата труда играет важную роль в системе мотивационного механизма. Однако оплата труда - это фактор мотивации только в том случае, когда она непосредственно связана с результатами труда. Рабочие должны быть уверены в наличии связи между своим трудом и вознаграждением за него.
В заработной плате обязательно должен присутствовать компонент, который зависит от достигнутых результатов. Оплата труда играет большую роль в мотивационном механизме. Однако даже постоянное повышение уровня зарплаты не способно обеспечить рабочую активность на должном уровне. Со временем могут случаться накладки, а работник может привыкнуть к подобному виду симулирования.
Совершенствование организации труда как форма нематериальной мотивации
Еще один резерв повышения эффективности мотивационной системы – совершенствование организации труда. Оно включает постановку целей, обогащение труда, применение гибкого графика и улучшения условий труда.
Правильно поставленная цель – это мотивирующее средство для работника и главный залог рациональной работы предприятия. Если поставить перед работником четкие цели и задачи, то он будет находиться в состоянии психологического комфорта.
Важно помнить, что цели должны быть не только амбициозными, но и реальными, чтобы их можно было достичь. Также цели должны быть ограничены во времени. Для обеспечения четкой постановки целей лицо, ответственное за разработку системы мотивации менеджеров отдела продаж, должно тоже соблюдать ряд условий:
- Обеспечение единства профессионального языка.
- Учет уровня интеллекта исполнителя.
- Обеспечение полноты информации.
- Соблюдение четких и понятных работнику формулировок.
Льготы и социальные гарантии
Следующим резервом повышения эффективности мотивации отдела продаж является совершенствование системы социальных льгот и гарантий, которые носят особое значение и дополняют выполнения тех обязательств, традиционно отведенные заработной плате. Средства, направленные на обеспечение социально-бытовых потребностей работников, приобретают для них большое значение, поскольку предназначены удовлетворить наиболее существенные потребности, оплату которых в противном случае приходилось бы осуществлять самостоятельно.
В этом случае важно учитывать тот факт, что вместе с удовольствием названных потребностей психологическое воздействие на работника создают дополнительные мотивы, сила которых зависит от того, насколько он уверен в получении названных благ сверх установленных при этом средних норм.
Статусная мотивация
На формирование должного отношения к труду влияют нематериальные факторы, например, содержание труда, санитарно-гигиенические условия труда и тому подобное. Значительная роль принадлежит и статусной мотивации.
Для формирования лояльности сотрудников и укрепление корпоративного духа на предприятии рекомендуется усовершенствовать нематериальную мотивацию отдела продаж следующим образом:
- Присвоение звания «Лучший ...».
- Публичная благодарность, памятный подарок работникам от имени руководства.
- Занесение записи о достижениях сотрудника к его личному делу.
- Почетные грамоты и дипломы.
- Поздравление с днем рождения.
Еще одним примером мотивации отдела продаж является формирование заинтересованности работников в делегировании им полномочий. Необходимо установить зависимость оплаты труда работников со стратегическими целями предприятия, так как в таком случае работники будут работать над достижением поставленных предприятием целей и будут лично заинтересованы в их достижении.
Роль системы мотивации отдела продаж
Хорошо налаженные взаимоотношения в коллективе - это главное условие достижения успеха компании. Правильно построенная система мотивации труда персонала работников способна привести к ряду положительных результатов:
- Повышению ответственности за принятие решений.
- Улучшению качества работы в группе.
- Совершенствованию результативности труда.
- Улучшению психологической готовности работников к работе в стрессовых условиях.
Во время мотивации работников стоит обратить внимание на условия труда, хотя они, согласно теории Ф. Герцберга, не является мотивирующим фактором. Тем не менее хорошие условия труда способны создать положительный психологический настрой работников, побуждая их к трудовой деятельности. Кроме того, плохие условия труда являются причиной резкого снижения мотивации труда.
Материальная мотивация
Каждое предприятие должно выбрать собственную мотивационную систему исходя из целей, ресурсов и финансового состояния. Для мотивации отдела продаж рекомендуется выбрать систему, которая бы базировалась на материальных стимулах, поскольку мы живем в мире денежной мотивации, а значит, никакое человеческое отношение не в состоянии компенсировать работнику материальной награды.
Руководители компании недостаточно акцентируют внимание на том, что сейчас среди работников увеличилась потребность в стимулировании. Для того чтобы вознаграждение воспринималось как справедливая награда, необходимо, чтобы оно соответствовало рыночному уровню. В противном случае у работника возникнет ощущение, что его эксплуатируют. Если работник считает, что не получает своего, то он начинает чувствовать неудовлетворенность от выполнения своей работы и у него может появиться желание освободиться для поиска лучшей работы. В отделах продаж премии могут быть начислены за достижения следующих целей:
- Подписание серьезного контракта.
- Увеличение продаж по сравнению с предыдущим месяцем.
- Перевыполнение годового плана продаж.
- Стопроцентная реализация продукции.
Мотивация начальника отдела продаж
Глава отдела тоже должен быть мотивирован. Немотивированный босс отдела не сможет очень эффективно управлять своими подопечными. Все выше перечисленные методы могут быть использованы и при мотивации руководителя отдела продаж.
Кроме того, во многих предприятиях начальник отдела – это предел карьерного роста для обычных сотрудников, поэтому руководителям предприятий необходимо уделить этому внимание. Многих начальников отделов демотивирует тот факт, что их текущая должность – последняя ступенька их карьерного роста. Поэтому эффективная система мотивации должна подразумевать стимулы для руководителя отдела, которые предполагают дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
Итак, мотивация труда персонала – это актуальный и сложный процесс, который требует принятия комплекса решений, требует системного подхода и применения ряда методов материального и нематериального характера. Обеспечение экономической стабильности предприятия основывается на применении материальных и нравственных мотивов и стимулов для активизации трудовой деятельности персонала. Подобные мероприятия будут способствовать увеличению производительности труда и роста прибыли, в результате чего будет улучшено материальное положение работников компании.