В чем заключаются самые большие сложности в завоевании новых клиентов? Одни скажут, что товар должен быть обязательно инновационным; другие предположат, что самая главная трудность - правильно организовать рекламу. В целом будут правы и те и другие. Однако есть одна часть процесса продаж, которую часто обделяют вниманием: это написание и рассылка предложений по товарам или услугам.
Сегодня поговорим о том, как создавать такие письма, которые превратят потенциальных покупателей в реальных клиентов. Данные рекомендации небезосновательны - они были выявлены исследователями в ходе изучения более чем 189 000 успешных бизнес-предложений.
Шаг № 1. Не стоит всякий раз писать с нуля
Если вам требуется несколько часов, чтобы создать одно деловое предложение, в этом состоит одна из главных ошибок. Не стоит подходить к созданию бизнес-письма так, будто речь идет о написании школьного эссе, и продумывать каждое слово или раздел.
Вместе с тем, полезно сосредоточиться на создании шаблона, который можно будет редактировать каждый раз перед отправкой новому клиенту. Данный образец должен содержать в себе самые важные элементы, а также освещать несколько разделов - тип услуги, цены, условия. Данные моменты можно редактировать и подгонять под запросы каждого клиента. Вместо того, чтобы тратить по несколько часов на создание нового предложения, можно просто израсходовать полчаса на редактирование и отправку шаблона.
Шаг № 2. Во введении должны отражаться главные потребности клиента
Причина, по которой большая часть предложений оказывается неинтересной потенциальным покупателям, заключается не в том, что они написаны плохо (хотя иногда и такое имеет место). Поэтому прежде чем сесть и написать свое предложение, стоит повстречаться с клиентом или позвонить ему, чтобы выяснить его основные нужды. Узнайте, что может "зацепить" вашего покупателя, а затем используйте эту информацию в первой части письма - введении.
В начале сообщения обязательно нужно указать, каким образом проблема клиента будет решена. Именно введение является первой и наиболее важной частью коммерческого предложения. Поэтому стоит уделить ему как можно больше времени, чтобы оно было максимально привлекательным.
Шаг № 3. Рассказать о деталях
Что касается второй части письма, то в ней могут содержаться подробности. Именно здесь можно детально рассказать о том, как будет решаться проблема клиента. Если введение заинтересовало потенциального клиента, то именно в основной части нужно доказать, что вы являетесь профессионалом своего дела и в действительности способны решить проблему.
В третьем разделе письма нужно обязательно указать сроки исполнения своей услуги. Множество предпринимателей неправильно указывают информацию в данной части. Они обещают клиенту такие сроки, в которые потом не могут уложиться. И получается, что их основная проблема - это заранее неверно прописанное время оказания услуг или поставки товаров. Поэтому здесь обязательно стоит четко указывать, что вы можете сделать для клиента и когда. Также эта информация может оказаться полезной в случае возможных разногласий.
Шаг № 4. Докажите вашим клиентам, что на самом деле можете качественно сделать работу
Как можно продемонстрировать заказчикам, что вы сможете создать, к примеру, отличный сайт для ресторана? Самый простой способ - это показать им подобные завершенные проекты. Покажите потенциальным клиентам примеры сайтов для ресторанов, которые вы уже успешно довели до хорошего состояния. В шаблон заранее поместите несколько ссылок на свои работы, проделанные ранее.
Шаг № 5. Правильно попросить денег
Ценообразование является неотъемлемой частью любого хорошего предложения. И именно этот раздел также привлекает наибольшее внимание. Стоит особенно тщательно подойти к выбору заголовка к данному разделу. Называть его "Цены", конечно же, приятно и вполне понятно. Однако клиентам такой термин может напоминать о том, что они платят деньги, а не инвестируют в собственный бизнес. Можно немного смягчить такое название, заменив его на "Расценки", или "Стоимость".
Также можно сообщить в данном разделе и о гарантиях - указать, на каких условиях клиент может получить дальнейшее обслуживание. К примеру, можно написать: "Если я не создам сайт для вашего ресторана в течение двух недель, то возьму на себя также проектирование меню и создание визитных карточек". Но помните: гарантия действительно должна работать, поэтому стоит иметь в виду уровень загруженности работой и сроки.
Шаг № 6. Упростить
Не заставляйте клиента угадывать, что ему нужно делать. После прочтения вашего предложения у него должна возникнуть мысль: "У меня есть информация об услуге; и есть доказательства, что эти люди занимаются своим делом профессионально. Что ж, можно заказать услугу и отправиться заниматься своими делами!"
Поэтому как можно четче опишите, что произойдет, если клиент решит с вами сотрудничать и сделает выбор в пользу вашего бизнеса. Действия с его стороны должны быть максимально простыми - подписание контракта, предоплата, отправка необходимых материалов.
Шаг № 7.Обезопасьте покупателя юридически
С одной стороны, раздел условий и положений договора может показаться ненужным. Однако с другой стороны, его наличие позволяет ощущать себя защищенным, если дела, не дай бог, пойдут не так, как планировалось ранее. Поэтому многие маркетологи дают полезный совет новичкам: не пренебрегать этой, казалось бы, не столь важной на первом этапе заключения сделки частью. Наличие такого раздела совершенно не повредит сделке и переговорам.
Шаг № 8. Отправьте предложение как можно скорее
Когда письмо готово, можно посылать его клиенту. Если вы пообещали отправить предложение после переговоров или встречи, то не стоит тянуть. Сделав это в течение первых суток после очной встречи с потенциальным клиентом, вы существенно повысите свои шансы на успех.
В целом написание коммерческого предложения не должно представлять собой рутину. Как уже было сказано, вместо того, чтобы всякий раз тратить время на создание такого письма, сохраните сделанное как образец, ведь он еще позволит вам привлечь много новых клиентов.
