Один из самых быстрых способов увеличения продаж для вашего малого бизнеса - это заставить прошлых клиентов снова покупать у вас. Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание уже существующего. А поскольку вам нужно всего лишь увеличить удержание клиентов на 5 %, чтобы поднять прибыль на 25–90 %, этой стратегии стоит придерживаться.
Причина, по которой клиенты к вам не возвращаются
Хотя не всегда легко определить, почему клиент перестал покупать у вас, обычно есть причина. Это может быть результатом плохого опыта (чтобы потерять покупателя потребовался всего один сбой), у вашего конкурента были более выгодные цены, они переехали, или вы просто не дали им убедительное предложение, на которое стоило бы среагировать.
Хорошей новостью является то, что пока клиент находится в вашей базе данных, вы все равно можете с ним связаться. Вы уже проделали тяжелую работу, чтобы заставить этих клиентов узнать, полюбить вас и доверять вам. Теперь вам просто нужно соблазнить их вернуться.
Вот три идеи реактивации для внедрения в вашу маркетинговую кампанию.
1. Используйте почту "улитки", чтобы удивлять и восхищать
Вопреки распространенному мнению, прямая почтовая рассылка не умерла. На самом деле - это одна из самых важных и недостаточно используемых форм маркетинга.
В отличие от электронной почты и цифрового маркетинга, которые и так переполнены, обычная почта не требует беспорядка и экономична. Она имеет средний показатель отклика 9 % для списков домов, в то время как электронный маркетинг, а также социальная и платная реклама набирают только 1 %.
Метод работает лучше, потому что есть огромная разница между получением виртуального и физического подарка. Цифровой купон на следующую покупку является нормой, поэтому он забывается так же быстро, как и используется.
Прямая почтовая рассылка является более запоминающейся, потому что она становится почти уникальной. В эпоху, когда все является цифровым, получение неожиданной посылки по почте является захватывающим и интригующим. Большинство клиентов не могут дождаться, чтобы увидеть, что находится внутри, и, самое главное, они хотят поделиться этим опытом с друзьями и семьей.
Поэтому, когда все остальные бомбардируют электронные почтовые ящики своих клиентов специальными предложениями, отличайтесь. Удивите их доставленной вручную посылкой и персонализированным сообщением. Они скоро вернутся за покупками к вам.
2. Повысьте их интерес привлекательным предложением
Вам нужно выработать стратегию предложения, которое слишком хорошо для вашего клиента, чтобы от него можно было отказаться. По сути, это отменяет любые ранее существовавшие чувства, которые они испытывают к вам. Как только вы преодолеете этот барьер, они снова начнут иметь с вами дело.
Типичными примерами могут быть: предложение «купи один товар, получи другой в подарок», подарочная карта или купон на покупку. Как вы доставите это предложение, зависит от вас.
Прямая почтовая рассылка и электронная почта эффективны и прекрасно дополняют друг друга. На самом деле, исследование показало, что 59 % покупательских решений зависят от маркетинга по электронной почте.
Убедитесь, что сообщение кампании и подарки персонализированы. Это ваш шанс показать клиенту, что вы нашли время, чтобы узнать, что им понравится. Если вы дадите им то, что они никогда не будут использовать, вы упустили прекрасную возможность.
3. Спросите, где вы ошиблись
Иногда нужно просто отложить свое эго и проглотить немного скромного пирога. Напишите им письмо и спросите, где вы ошиблись.
Вот несколько популярных тем для повторной активации:
- Мы скучаем по вам.
- Мы сделали что-то не так?
- Давно не виделись.
- Мы внесли некоторые изменения, которые, как мы думаем, вам понравятся.
Возможно, что функции вашего продукта не удовлетворяют потребности, в которой клиенты нуждаются, поэтому опишите, какие изменения вы внесли, поскольку они перестали покупать у вас, и что они могут ожидать в будущем. Это также помогает добавить несколько отзывов клиентов.
Возможно, несчастный случай привел к плохим связям с общественностью и потере клиентов. Имейте это в виду. Скажите, что вы сожалеете, и объясните, какие меры вы приняли, чтобы предотвратить подобное в будущем.
Цель здесь - показать им, что они важны для вас. Вот почему вы нашли время, чтобы отправить им персонализированное электронное письмо. Если они снова начнут покупать у вас, сделайте что-нибудь, чтобы они почувствовали себя особенными.
Попытка найти новых клиентов требует гораздо больше работы, чем примирение с неактивными клиентами. Просмотрите свою базу данных, выберите тех клиентов, которые давно не покупали у вас, и выработайте стратегию того, как вы собираетесь их вернуть.
