Как часто нам приходится договариваться с кем-то о чем бы то ни было, убеждать, находить компромиссы – и в рабочих ситуациях, и в повседневной жизни с подобным мы встречаемся сплошь и рядом. Однако далеко не всегда достичь соглашения в переговорах бывает просто – порой не хватает ни терпения, ни сил, ни нервов. Искусство дипломатии – тонкая вещь, базовые навыки которой необходимы каждому из нас. Ниже мы предлагаем вашему вниманию несколько тактик, освоив которые, вы сможете договориться практически с кем угодно.
Что такое переговоры
Для начала стоит твердо запомнить следующее – любые переговоры, вне зависимости от их тематики и от того, кем является ваш собеседник (или собеседники), можно сравнить с умением сражаться без боя. Иными словами, переговоры должны быть направлены на достижение соглашения, компромисса, должны быть посвящены удачной – для всех сторон – и взаимовыгодной коммуникации, но никак не перерастать в конфронтацию или затяжной конфликт. Это необходимо постоянно держать в голове, готовясь вступить в беседу. Представьте себя великим дипломатом – а великие дипломаты никогда не унижают себя до борьбы, споров и сопротивления, у них несколько иные способы достижения цели, о которых далее и пойдет речь.
Больше слушайте, меньше говорите
Это, пожалуй, золотое правило. Во-первых, никто не любит, когда их перебивают. Если вы будете постоянно влезать в речь собеседника, вряд ли ваше общение окажется информативным и продуктивным. Во-вторых, не забывайте: не только вы хотите что-то получить от вашего собеседника, но и он от вас (даже если вы пришли к боссу просить повышение или больший оклад – это не значит, что исключительно вы заинтересованы в данном диалоге).
Следовательно, ваша цель – не просто получить желаемое, но и помочь оппоненту сделать то же самое. Для этого вам необходимо найти общий язык – а это уже априори означает, что таковой существует, какими бы разными ни казались вы и ваши интересы. А чтобы найти общий язык с собеседником, нужно всего-навсего слушать его – и слышать, что он говорит. Это беспроигрышный вариант.
Сделайте время своим союзником
Речь идет о времени не настоящего момента – но о времени будущем. В любой организации, в любой отрасли действуют свои так называемые временные отрасли или временные рамки. Например, в недвижимости (как в продажах, так и в аренде) в зимнее время года – более «глухой» сезон, спроса меньше, а потому люди более открыты к переговорам и охотнее пойдут на какие-то уступки и сделки. Точно так же обстоит дело и в автомобильном бизнесе – там идеальное время для заключения определенных соглашений – это конец месяца: дилеры хотят закрыть месяц, «сделать» его, и желаемое можно получить более легким путем. Это лишь два примера, но, повторимся еще раз, в любой отрасли есть свои «фишки», связанные со временем – нужно лишь умело обратить их в свою пользу.
Проявляйте гибкость
Правильное ведение переговоров – это, в первую очередь, предоставление вашему собеседнику возможности найти оптимальную перспективу для вероятного соглашения и готовность ее рассмотреть. Поясним на примере: допустим, вам нужна какая-то услуга. Ваш собеседник готов оказать вам ее, но по какой-то причине (есть другие клиенты, нет времени, существует личная занятость, неважно) не может сделать это так быстро, как вам бы хотелось. Если вы согласитесь подождать, вы вправе будете попросить у него о более низкой стоимости этой услуги – и, более чем вероятно, он пойдет вам навстречу, потому что вы тоже идете на компромисс. Правильно сформулированный запрос здесь очень сильно упростит для вас и вашего оппонента весь дальнейший процесс вашего общения. С данным пунктом очень тесно связан следующий.
Всегда получайте, когда даете – и наоборот
Помните: переговоры – это сделка. Это бартер, где что-то получаете вы – и что-то получают от вас. Поэтому нельзя соглашаться ни на какую просьбу, не имея ничего взамен – это выставит вас самих в невыгодном свете. Так, например, если на предложение, посланное вами по работе клиенту, тот отвечает согласием, но просит скидку, не спешите тут же отвечать «да», боясь потерять хороший куш. Подобное поведение с вашей стороны лишь продемонстрирует собеседнику, что раз вы так легко соглашаетесь скинуть цену, значит, первоначальная была слишком высокой.
Предлагайте компромисс: вы сделаете скидку, а ваш клиент взамен что-то должен будет сделать для вас. Например, выдаст вам больший депозит. Или вы будете работать по более длительному графику. Или еще что-нибудь – вариантов масса, главное – уметь договориться. Это, кстати, работает и в обратном случае – если скидка (как пример, естественно) нужна уже вам.
Убирайте эмоции прочь
Это, наверное, самое главное и первоначальное, что должен сделать любой дипломат. Когда вы ведете переговоры, вы ведете их о каком-то предмете, который очень хотите получить. На этом уровне очень часто над нами преобладают эмоции, потому что мы зацикливаемся на желаемом, мы не можем думать ни о чем кроме того, как важно достичь этого. Как ребенок, который увидел красивую куклу или машинку на витрине магазина, и теперь не может ни есть, ни спать, пока не доведет родителей своими капризами и не получит желаемое.
Выбросьте из головы все мысли о вашей «хотелке». Все эмоции нужно оставить вне беседы. Когда то, о чем вы договариваетесь, перестает быть личным для вас, достичь желаемого результата, как ни странно, намного проще. А потому нужно не зацикливаться ни на победе, ни на поражении – необходимо просто спокойно работать, спокойно общаться со своим оппонентом, заранее определив ценность того, о чем вы просите, и то, что вы готовы предоставить взамен. В таком случае у вас гораздо больше получить максимально выгодное предложение – и добиться желаемого результата.
