Статистика неутешительна: продавцы пропускают около половины шансов удачных продаж. Почему? Сфера продаж названа одной из самых нервных и ответственных. По уровню стресса она на втором месте среди всех специальностей. Порядка 73 % респондентов, работающих в области продаж, единогласно назвали свою занятость очень нервной.
Но как состояться в этом непростом бизнесе? Как увеличить количество продаж? Представляем вам ценные советы от ведущих экспертов в данной сфере.
Работайте в команде!
Джош Даливал, руководитель отдела продаж в iPresent, уверен, что секрет успеха - в слаженной командной работе. Конкуренция в сфере продаж высока. И единственное, что может ей противостоять - это крепкое сотрудничество. В команде можно раскрыться, обнаружить свой потенциал, который даже предвосхитит ваши ожидания.
Когда человек думает, действует в одиночку, его мысли ограничены собственным вакуумом знаний о мире, определенной сфере. В команде он начинает мыслить более широко. Секрет успеха - в "коллективном мозге", которым думает вся компания.
Важно не забывать и о потребностях ваших ключевых покупателей. Постоянно "держите руку на пульсе" - выясняйте, что необходимо клиентам, чем они недовольны, что хотели бы изменить в ваших предложениях.
Будьте прямолинейны и честны!
Стив Адамс, управляющий директор Clockwork IT, считает, что главная причина неудач многих продажников - это нечестность с клиентами. Они уходят от четко поставленных вопросов, дают слишком затуманенные ответы, привлекают клиента многообещающими предложениями, которые по факту оказываются "пустышкой".
Все это - верный способ потерять перспективного клиента навсегда. Если вы ждете долгого и плодотворного сотрудничества, его не выстроить на "дешевых фокусах". Будьте честны и прямолинейны, предлагайте то, что действительно нужно конкретному клиенту.
Успех - в долгосрочном сотрудничестве
Анна Олдбери, основательница LioBites, считает, что самые ценные инвестиции - в долгосрочное сотрудничество с клиентами. Вы получите верные продажи, покупателей, которые из раза в раз будут возвращаться за вашей продукцией.
Нельзя и не упомянуть о "сарафанном радио". Довольные клиенты с большой вероятностью будут рекомендовать вас своим друзьям, родственникам, подписчикам в социальных сетях.
Лучшие продавцы всегда лояльны со своими покупателями. Они выстраивают предложения, исходя из желаний клиентов, всегда готовы им помочь и подсказать действительно удачный вариант приобретения.
Не огорчайтесь!
Джанет Эфере, тренер по продажам, считает, что менеджер должен оставаться позитивным, несмотря ни на что. Нет таких компаний и сотрудников, у которых не было неудач в работе. Если вдруг "встали" продажи, дело совсем не в вас.
Так бывает, что клиенту просто не нужна эта продукция, и со всех сторон не интересно ваше предложение. И дело здесь не в вас - у человека нет желания совершить эту покупку.
Поэтому неудачи не огорчают хорошего продажника. Он всегда улыбается, даже если беседует с клиентом по телефону. Отказ - это нормальный рабочий момент. Не нужно опускать из-за него руки.
Отмечайте свои успехи!
Уилл Эйлвард, коуч, автор практик RTT, дает ценное напоминание: никогда не забывайте праздновать свои удачные сделки. Бизнес - это не спокойная поверхность озера. Это море, разыгравшееся в шторм. После взлета может последовать и новая волна успеха. А может - и падение на самое дно продаж. Хороший менеджер никогда не забывает себя хвалить за качественную удачную работу.
Придумайте забавный ритуал, "счастливый танец", закажите любимое блюдо в ресторане. Остановите себя на мысли, что вы сегодня победитель. Не забывайте себя хвалить. Это лучший способ полюбить свою работу и получать искреннее удовольствие от того, чем вы занимаетесь. Именно позитивный настрой поможет вам свернуть горы.
Доверие - ваш приоритет
Как продавец, вы должны знать свой продукт "от и до". И к этому нужно прилагать все усилия. Но при этом важно помнить, что человек физически не может знать все на свете. Если вы не сможете ответить на какой-либо вопрос клиента - это не беда. Вы не утратите его доверие, если просто будете честными с покупателем.
Помните, что решение о покупке клиент делает не только на основании своих логических выводов о том, что ему действительно нужна та или иная вещь. Иногда решающим фактором становятся и хорошие, доверительные отношения между ним и продавцом.
Например, когда человек увидел один и тот же товар по схожей цене у вас и конкурентов. Он сделает выбор в пользу того продавца, с кем его отношения доверительнее. Так считает Джеймс МакДонах, директор EMEA в "Найджел Франк Интернешнл".
Если вы чего-то не знаете, честно признайтесь в этом клиенту, а не спешите выдавать свои домыслы и непроверенную информацию. Если клиент уличит вас во лжи или некомпетентности, это в большей вероятности сорвет продажу и поставит под сомнение дальнейшее сотрудничество.
Если клиент доверяет вам - он уже "ваш". Он будет обращаться к вам со своими проблемами, прислушиваться к вашим предложениям. Главное - оправдать его доверие.
Слушайте!
Ян Мичин, директор по продажам Logican, уверен, что хороший продажник говорит в два раза меньше, чем слушает. Умение слушать - это ценный навык, которым обладали все успешные продавцы. Таким образом вы получите больше информации, которая в итоге поможет предложить клиенту именно тот продукт, который ему нужен.
Не даром у человека два уха и один рот. Это нужно обязательно помнить при продажах. Не "бомбардируйте" покупателя всеми известными вам фактами о продукте, не предлагайте ему все, на что ляжет его взгляд. Слушайте человека, анализируйте его слова. В конечном счете предложите именно то, что ему нужно. И сделка будет в ваших руках.
Предложите что-нибудь бесплатно!
Роб Джойс, управляющий директор Yazzoo Personalized Clothing, считает, что беспроигрышный вариант сделать больше продаж и привлечь множество новых клиентов - это предложить что-либо бесплатно. Такая тактика действует безотказно.
С первого взгляда идея раздать какую-либо продукцию "просто так" выглядит не только невыгодной, но и абсурдной. Поэтому в бесплатные акции нужно включать то, в чем компания не заинтересована, что не принесет ей убытков, но, одновременно, будет полезно и нужно клиентам.
Это удачно еще и потому, что конкуренты могут не осмелиться пойти на такую же акцию. А значит - вы получите по сравнению с ними большое преимущество. Нельзя и забывать о естественной благодарности людей: в ответ на безвозмездный подарок клиент захочет вас отблагодарить. Скажем, сделав покупку. И в выигрыше остаетесь вы оба.
Вот такие секреты удач в продажах. Как вы видите, следовать им довольно просто. Ведь они строятся, прежде всего, на знании психологии. Никто в обычной жизни не станет общаться с человеком, дающим пустые обещания, предлагающим вам ненужное, предоставляющим ложную информацию. То же самое и в мире продаж.
