ЛПР расшифровывается как "лицо, принимающее решение". Однако аббревиатура более краткая и лаконичная, поэтому использовать ее удобнее. Этот термин популярен среди маркетологов, менеджеров по продажам и переговорщиков. То есть среди тех специалистов, которые так или иначе участвуют в заключении сделок, приносящих прибыль компании.
ЛПР – это кто?
Стоит отметить, что за этой аббревиатурой может скрываться как конкретный человек, так и весь совет директоров. Разница в том, что в первом случае решение принимается единолично, а втором – на общем собрании.
По сути ЛПР – это тот, от кого зависит результат переговоров. Вот почему менеджеры предпочитают обсуждать все важные вопросы именно с ним, а не с его представителями.
Именно ЛПР обладает достаточными полномочиями, чтобы поставить уверенную точку в каком-либо вопросе и при этом нести ответственность за принятое решение.
Что нужно знать?
Итак, теперь вам известно, что ЛПР – это тот, от кого зависит финальное решение. Вот почему именно к нему стоит обращаться для заключения сделки.
Это особенно важно учитывать при разработке коммерческого предложения. Продумывая аргументацию, представьте человека, от которого зависит решение, и постарайтесь убедить именно его. Однако не менее важно узнать, кто выступает в качестве ЛПР в конкретной компании. Как это сделать, читайте ниже.
Поиск ЛПР
Это может быть непросто. По той причине, что в качестве ЛПР может быть не только начальник организации, но и его заместитель, руководитель отдела продаж и т. д.
В каждом конкретном случае ЛПР может отличаться. Все зависит от вопроса, по которому вы обращаетесь, а также от иерархии, выстроенной в конкретной компании, которой адресовано ваше коммерческое предложение.
Решение ЛПР может быть весьма размытым в стиле «мы с вами свяжемся». Однако большинству прекрасно понятно, что так звучит вежливый отказ.
Как выйти на ЛПР?
Статистика экспертов уверяет, что при эффективной работе менеджера по продажам удается связаться с лицом, принимающим решения, в семидесяти случаях из ста. Если контакт происходит только в половине случаев – это результат, который обеспечивает среднестатистический телемаркетолог. Если результаты ниже, это свидетельствует о том, что в компании плохо выстроена работа сотрудников, которые занимаются холодным обзвоном.
Между тем контакт установить очень важно по той причине, что важную роль играют ЛПР в продажах. Что это такое, вы теперь знаете.
Итак, чтобы повысить эффективность выхода на ЛПР, можно пробовать разные методы. Например, давать молодым сотрудникам более опытных наставников, проводить мастер-классы, составлять сценарии телефонных переговоров и т. д.
То есть все сводится к грамотной организации работы сотрудников. С этой целью составляют скрипты, то есть сценарии телефонных переговоров, проводят обучение персонала и периодически устраивают проверки. Не менее важным условием становится разработка системы мотивации, которая предполагает вознаграждение для сотрудников за каждую назначенную встречу.
Алгоритм поиска
Существуют различные варианты для выхода на контакт, начиная от личных встреч и заканчивая покупкой базы ЛПР. Однако эффективность последнего варианта весьма сомнительна. Качество продаваемых баз обычно невысокое. А те люди, которые в них указаны, устали от постоянных звонков и неохотно идут на контакт, даже если ваше предложение может оказаться потенциально выгодным для них.
Вот так выглядит примерный алгоритм, по которому действуют менеджеры, которые тем или иным способов собрали контакты потенциальных ЛПР.
- Холодный звонок.
- Установление контакта.
- Переговоры с ЛПР.
Холодный звонок
Это попытка установить контакт с незнакомым собеседником. В результате холодного звонка нужно определить тех, кто сможет предоставить подробную информацию об ЛПР. Например, у секретаря можно узнать, кто принимает решения по поводу закупок. Также важно выяснить имя нужного вам человека. Это непременно пригодится на следующем шаге алгоритма по установлению контакта с ЛПР. Будьте готовы, что сотрудник будет неохотно выдавать информацию, поэтому нужно обладать неплохими коммуникативными навыками.
Установление контакта
Возможно, на этом шаге вам еще не удастся связаться с ЛПР, а придется общаться с его представителем, который также компетентен в вашем вопросе. Задача переговорщика на этом этапе – получить как можно больше информации. В частности, нужно узнать, кто принимает окончательное решение. Если это совет директоров, то кто играет ключевую роль и т. д. Чем больше информации вам удастся собрать, тем эффективнее будет разговор с ЛПР.
Переговоры с ЛПР
Итак, если вы прошли предыдущие этапы, теперь вас ожидает финишная прямая в переговорах. Общаясь по телефону с ЛПР, ни в коем случае нельзя ничего продавать. Ваша задача – лишь назначить встречу, на которой можно будет заинтересовать потенциального клиента собственным предложением.
Однако до принятия решения ЛПР желательно предоставить коммерческое предложение, описывающие выгоды вашего предложения.
Важно использовать собственное коммерческое предложение, а не готовые шаблоны, по двум причинам. Во-первых, лица, принимающее решение, часто получают подобные предложения, поэтому ваше должно не сливаться с остальными, а наоборот, выделяться на их фоне. Во-вторых, стандартное предложение не будет отражать особенности вашего продукта или услуги. Соответственно, ЛПР не поймет собственной выгоды от сотрудничества, а это повышает вероятность отказа.
Чтобы добиться контакта с ЛПР, нужно обладать терпением и прекрасными коммуникативными навыками, не бояться отказов и быть готовым идти вперед, даже получая их. Ведь если сегодня вам отказали в сотрудничестве, не исключено, что в скором времени клиент обратится к вам сам. Вот почему важно оставаться вежливым и доброжелательным, даже если не удается договориться.
Эффективность
Нужно справедливо оценивать обстановку и понимать, что выход на лицо, принимающее решения, не всегда зависит от сотрудников. Есть и косвенные факторы.
Это качество собранной базы, которую нужно обзвонить. Если в ней будут те, кому даже потенциально неинтересно ваше предложение, то ни о какой эффективности не может идти речи.
Среди дополнительных факторов также важны: уровень компетенции, сегмент рынка и личная позиция ЛПР.
Например, пробиться к крупным компаниям через холодные звонки крайне трудно. Они уже имеют наработанную базу поставщиков, куда новичкам вход закрыт.
Нужно понимать, что даже если удастся договориться о сотрудничестве – это лишь первая ступень, которая не гарантирует, что в дальнейшем у вас сложатся надежные и крепкие партнерские отношения. Это зависит от множества причин, включая экономическую ситуацию.