Достаточно часто предприятия погружены в глубокий финансовый кризис по причине различных негативных факторов. Этому может способствовать и неблагоприятное положение в государстве, и общий спад в отрасли. Причины могут крыться также и внутри самой компании. Например, неудачная стратегия ведения бизнеса или неэффективная работа менеджмента приводят к усугублению положения в организации. Тогда владелец должен принять одно из двух решений – либо попросту ликвидировать бизнес, либо попытаться его реанимировать. Максимизация прибыли и минимизация убытков все равно даст меньше финансовых затрат, чем начало бизнеса с нуля. Грамотный подход и правильная реализация задуманного способны превратить в достаточно ликвидное предприятие даже самый неудачный проект. В этой статье будет рассказано о таком процессе, как максимизация прибыли, минимизация убытков в краткосрочном периоде.
Постановка глобальной цели
Минимизация убытков фирмы в краткосрочном периоде начинается чисто с организационных моментов. Ими должны быть выбор направления деятельности и ориентация на будущее. Руководство организации должно уметь правильно ставить задачи: как текущие, так и глобальные. Глобальная цель называется миссией. Простым языком, миссия – это то, что компания хочет донести обществу, для чего она живет и чем занимается. Миссия определяется еще на этапе создания организации и пересматривается по необходимости. Обычно эта необходимость возникает раз в пять лет. Миссия – это слоган, вся суть организации в нескольких словах.
Цель - это определенная поставленная задача. Она должна выражаться количественно или может быть оценена. Время её выполнения, как правило, равно году. Примером цели не может быть просто «минимизация убытков». Фраза не может быть расплывчатой, в ней обязательно должна быть конкретика. Её нужно формировать так, чтобы она была ощутимой и измеряемой. Например, «повысить прибыль на 20 % от сегодняшнего уровня к следующему отчетному периоду» или «снизить производственные издержки на 10 % за год».
Анализ текущей ситуации
Максимизация прибыли, минимизация убытков фирмы невозможна без выяснения проблем и их оценки. Чтобы понять текущую ситуацию в компании такая наука, как маркетинг предлагает несколько методов диагностики:
- SWOT-анализ. Он необходим для того, чтобы оценить организацию глазами клиентов, ведь именно ради них и проводится весь анализ. Данный метод позволяет определить проблемное поле. Для его осуществления необходимо прописать сильные и слабые стороны фирмы глазами покупателей, а также неиспользованные возможности и существующие угрозы.
- Пять сил Портера. Этот метод позволяет оценить перспективность бизнеса и данной отрасли в целом. Для этого анализируются пять вещей, которые определят доходность. Это существующие конкуренты, возможные конкуренты, товары-заменители, поставщики и клиенты.
- Матрица BCG. Она позволяет проводить укрупненный анализ ассортимента и показывает жизненный цикл товара. Этот метод позволяет выяснить сбалансированный номенклатурный портфель предприятия.
Именно эти три инструмента помогают выделить условия максимизации прибыли и минимизации убытков.
Маркетинговые исследования
После предыдущего этапа появляется список мероприятий, которые нужно осуществить. Чтобы понять, стоит ли их внедрять, нужно провести маркетинговые исследования. Они помогают определить нужды покупателей и возможности конкурентов. Минимизация убытков – это тот процесс, который осуществляется непосредственно с учетом мнения клиентов.
Маркетинговые исследования делятся на две основные категории – первичные и вторичные. Вторичные – это заимствованные у других. Они являются хорошим вариантом в случае минимального количества финансов, но при этом не всегда можно попасть в цель. Конечно, минимизация убытков фирмы подразумевает сокращение текущих расходов. На всем нужно экономить, но в данном случае использование заимствованных данных может быть не целесообразно. Пример мог устареть или не подойти под свой вид бизнеса.
Первичные исследования проводятся индивидуально для организации. Они бывают трех типов:
- Качественные. Это фокус-группа, глубинное интервью и анализ протокола. Такой вид исследований позволяет почерпнуть новые идеи от клиентов.
- Количественные. Это всевозможные виды опросов и retail-audit. Эти исследования необходимы для подведения статистики.
- Смешанные. Они включают в себя как идеи, так и цифры. Сюда можно отнести home-test, hall-test и mystery shopping (тайный покупатель).
Сегментирование рынка
Сегментирование рынка – это процесс вычленения своих клиентов среди всех остальных. Для того чтобы их определить необходимо отсеять людей согласно некоторым принципам:
- география;
- демография;
- психология.
Определив свою целевую аудиторию, можно выбрать методы и способы воздействия на неё, поэтому данный пункт – это очень важное условие минимизации убытков.
Сегментирование рынка подразумевает под собой также расчет емкости. Емкость рынка – это то количество товара, которое компания может продать, или денег, которые может заработать.
Управление ценообразованием
В зависимости от вида товара компания должна избрать стратегию, согласно которой она будет выставлять цены. Минимизация убытков фирмы обусловлена и финансовыми манипуляциями на рынке, поэтому данный пункт обеспечит гармоничный жизненный цикл товара.
Если товар уникален, то изначально можно выставлять максимальную стоимость. С появлением конкурентов она будет снижаться. Такая стратегия называется «снятие сливок».
На те товары, к которым покупатель более чувствителен, устанавливаются пониженные цены. Люди должны оценить новинку и привыкнуть к ней. Это называется стратегией проникновения. Затем планку стоимости можно плавно повышать.
Стратегия среднерыночных цен применяется к товарам для людей среднего достатка. Конкуренция на рынке, как правило, в этой ситуации должна быть спокойной.
Также стоит помнить, что на некоторые товары и услуги устанавливаются стабильные цены. Это правило действует на престижный, элитный рынок.
Управление дистрибуцией
Дистрибуция показывает метод доведения товара от производителя к потребителю. Этот путь должен содержать в себе наименьшее количество посредников для того, чтобы товар не был слишком удорожен. Но при этом удобство клиентов должно стоять на первом месте. Очень часто компания теряет финансы только из-за того, что у неё не налажены должным образом каналы сбыта. Минимизация убытков в краткосрочном периоде требует организацию цепочки производитель-покупатель таким образом, чтобы размер затрат был наиболее приемлемым.
Данный процесс осуществляется в несколько этапов:
- Выбор канала дистрибуции.
- Определение количества участников канала.
- Определение критериев выбора участников.
- Продумывание систем управления и контроля.
- Продумывание возможных ошибок.
Управление продвижением
Минимизация краткосрочных убытков может быть осуществлена при помощи инструментов продвижения. Ведь даже самый качественный продукт без достойной раскрутки теряет свое преимущество. В этот пункт входят те действия, которые должны побудить клиента к покупке. Они должны информировать потребителя о продукте, убедить его отдать предпочтение данной организации и заставить его действовать. Сюда можно перечислить:
- рекламу;
- паблисити;
- стимулирование сбыта;
- рекламу в местах продажи;
- использование мероприятий спортивного и увеселительного характера;
- персональные продажи;
- директ-маркетинг.
Целенаправленные действия
Минимизация убытков для каждого типа бизнеса обладает своей спецификой, но можно выделить общие советы, которые помогут хотя бы немного оптимизировать любую ситуацию. Во-первых, необходимо признать для себя факт наличия проблемы, а также её сути. Нужно определить тот самый фактор, который привел к образованию кризисных явлений. Он может касаться совершенно различных отраслей и подразделений. Беда может крыться в самом производстве, технологических процессах или в позиционировании товара на рынке.
Второй стадией минимизация убытков предусматривает выбор наиболее эффективных и действенных способов решения существующих проблем. Для этого подбираются различные направления и инструменты влияния. Основными и наиболее универсальными являются такие методы, как сокращение статей расходов, стимулирование менеджеров и ориентация их на активные продажи, гармонизация денежных поступлений и затрат. Внимание нужно уделить и на структуру кредиторской задолженности. Хорошие результаты принесет и введение изменений в политике коммерческого кредитования, а также реформирование процесса установки связей с дебиторами.
В конечном итоге должен сформироваться план, который включит в себя список мероприятий по выходу из кризиса и максимизации прибыли. В нем должен быть прописан бюджет на каждый пункт, установлены сроки и указано ответственное лицо.
Снижение затрат
Чтобы минимизировать расходы главным образом необходимо применить все возможные инструменты для снижения затрат. Основными рычагами являются жесткое контролирование и нормирование основных финансовых статей. Этому методу уже большое количество лет, но он все равно остается актуальным. Это связано с тем, что регулирование сектора экономики дает наилучшие результаты. Если даже динамика не пойдет вверх, то она хотя бы будет оставаться стабильной. Важно также стимулировать коллектив экономить средства. Удаление издержек, которые напрямую не связаны с деятельностью предприятия, также даст положительный эффект. Существуют также следующие факторы, позволяющие в краткие сроки увеличить прибыль. К ним относятся:
- согласовать бюджет;
- наладить контакт как с клиентами, так и с поставщиками;
- рассмотреть вариант аутсорсинга;
- попытаться внедрить новые системы расчета;
- оптимизировать систему оплаты труда;
- гармонизовать затраты на технологические процессы.
Стимулирование продаж
В данном моменте нужно поступить максимально грамотно. Многие предприниматели на этом этапе совершают ошибку в том, что хотят достичь максимальной прибыли за счет увеличения конечной для потребителя цены. Но ведь без предварительного исследования рынка нельзя сказать принесет ли это действие желаемого результата. Важной является не только политика ценообразования, но и сам способ осуществления самого менеджмента. То, как осуществляется налаживание контакта с потенциальной аудиторией, во многом влияет на рентабельность предприятия.
На данном этапе необходимо проводить те самые маркетинговые исследования. Нужно сделать анализ ассортимента. Определить то, сколько конкретный товар приносить прибыли, в каких объемах продается и насколько он предсказуем. Это позволяет формировать наиболее гармоничное соотношение процентов реализуемой продукции.
Оптимизация денежных потоков
Этот пункт заключается в регулярной проверке баланса финансов, находящихся в наличной форме. Благодаря этому получится отследить то количество, которое есть на остатке и в кассе предприятия. Рекомендуется сформировать специальный реестр. Его цель должна заключаться в фиксирование текущих платежей. Стоит обратить внимание и на важность тех или иных затрат. Только расставляя приоритеты, возможно предугадать кассовые разрывы. Расчетные счета в различных финансовых учреждениях должны быть небольшие, то есть количество наличных средств нужно минимизировать.
Работа с дебиторами
Оптимизировать работу с дебиторами можно лишь классифицируя их по определенным признакам. Главным является срок платежа, относительно которого и должна строиться структура. Стоит выделить перечень требований и условий, который позволит давать оценку платежеспособности клиента. За преждевременное погашение задолженностей должна быть предусмотрена система скидок и поощрений.
Реструктуризация кредиторской задолженности
Суть этого этапа направлена на субъекты, которые являются источником поступления финансовых средств. То есть работа в этом направлении должна касаться договоренностей с кредиторами на получение различного рода уступок. Например, таким может быть снижение процентной ставки или уменьшение долга. Возможно, получится этого добиться за счет предложения различных активов.