В сколь бы дружественной и тёплой атмосфере не проходили переговоры, а они всегда проблематичны, непременно находятся спорные аспекты, возникают противоречия интересов и нестыковки позиций. Это нормально, иначе и быть не может. Зачем бы они вообще были нужны, если взгляды совпадают, а возражений нет? В процессе переговоров возникают порой конфликтные ситуации, и даже демонстративные демарши, но часты случаи и успешного их завершения. Опыт накоплен, он богат и позволяет строить некоторые обобщения, в частности, о том, какие факторы влияют на достижение согласия, а какие, напротив, препятствуют этому. Сформированы схематические собирательные психологические портреты различных типов переговорщиков, разработаны методы и приёмы. Каждому деловому человеку желательно ознакомиться с этой информацией, хотя всё равно придётся сталкиваться с совершенно неожиданными ситуациями и незнакомыми манерами поведения. Это как шахматы: можно запомнить все знаменитые партии, но каждая игра всё равно будет уникальной.
Участники
Они называются переговорщиками. Обычно к этому существительному добавляется прилагательное «сильный», «жёсткий» или «мягкий», но чаще всего важнее определение «опытный». Эпитеты, обозначающие степень твёрдости, говорят скорее о манере, чем о вероятности достижения успеха. Как правило, в чистом виде этих типов нет, а действуют участники переговоров в зависимости от обстоятельств, так или иначе. Но в упрощённом виде есть смысл рассматривать их как психотипы, в рафинированной идеализированной форме.
Жёсткая манера свойственна переговорщику, чувствующему неуязвимость собственных позиций, а потому отказывающемуся от предлагаемых компромиссных решений. Его задача крайне проста — прийти, ударить по столу кулаком (фигурально или в самом прямом смысле) и ждать, когда его условия будут безоговорочно приняты. Аргументы не работают. Никакие.
Мягкий переговорщик стремится уладить проблему к обоюдному согласию, и ради такого результата он готов идти на уступки.
Все остальные типы — промежуточные, и при этом один и тот же человек может вести себя по-разному.
Разные комбинации
Если за столом переговоров встречаются двое жёстких участников, то высока вероятность того, что они уйдут с тем же, с чем и пришли.
Конфронтация двух разных типов может привести к победе одного из них, разумеется, стоящего на более твёрдой позиции, но этот результат, как правило, временный. Как только ситуация изменится, результаты, достигнутые под давлением, будут немедленно денонсированы.
Только переговоры, на которых удалось достигнуть компромиссного итога, устраивающего в значительной степени обе стороны, можно считать по-настоящему успешными.
Однако неудача может постигать участников даже в том случае, если они готовы идти на взаимные уступки. Чтобы такого не произошло, следует помнить основные правила ведения переговоров и соблюдать их.
Формулировка цели
Стремление к абстрактному успеху без конкретных границ может в некоторых случаях привести к хорошим результатам, но это будет, скорее, приятной неожиданностью или следствием плохой информированности о реальном положении или позиции второго участника. Предпочтительнее более взвешенный подход, при котором каждый из переговорщиков знает, чего он хочет, и понимает, что у противоположной стороны тоже есть свои интересы, без соблюдения которых, хотя бы в общих чертах, согласие невозможно. Главное требование к цели — её реалистичность.
Объективность
Партнёр по переговорам, а если отвлечься от дипломатичности, то, скорее, противник, может быть неприятен по каким-то личным причинам. Раздражать в нём может многое: внешность, манера поведения, известные неприятные факты биографии или даже демонстрируемое им явное неуважение, — но в данный момент следует от этого всего отвлечься. Никакие личные эмоции не должны влиять на процесс. Это же, кстати, касается и прямо противоположной ситуации, при которой представитель противоположной стороны — милейший человек, и никаких чувств, кроме симпатии, он не вызывает. Эмоции в сторону, главное — достижение цели.
Позиция и интересы
Это разные понятия. В данном вопросе уместны военно-тактические аналогии, тем более что и сама терминология заимствована из штабного лексикона. Начальное положение, существующее до переговоров, — это и есть позиция, и очень часто она противоречит интересам, то есть цели. Для того чтобы ситуация изменилась, требуется манёвр, и, возможно, что это будет атака, но в некоторых случаях правильным считается решение об отступлении. Покинув невыгодные позиции, можно улучшить стратегическое положение. В общем, в бизнесе, как на войне.
Принцип приоритетности
Успеху способствует составление иерархического списка обсуждаемых вопросов. Не обязательно важнейший из них будет обговариваться первым или, например, последним, но помнить о приоритетности необходимо в течение переговоров. Бывает, что от противоположной стороны необходимо скрывать даже сам факт высокой значимости того или иного пункта, чтобы не давать оппоненту лишних козырей. Пусть лучше думает, что это так, второстепенная ерунда.
Выявление преград
Препятствия на пути к успешному результату будут непременно, и, собственно, для их преодоления переговорщики встречаются. В противном случае можно было бы послать курьера и подписать договор без обсуждения. Обе стороны, как правило, знают факты, мешающие согласию, хотя возможны и неприятные неожиданности. Все известные объективные преграды лучше всего проанализировать заранее, изучить их, разложить по степени важности и продумать меры по их преодолению. Субъективные помехи не рассматриваются вовсе.
Многовариантность
Каждой из сторон настоятельно рекомендуется подготовить несколько путей выхода из существующей конфликтной ситуации. При таком подходе вероятность взаимоприемлемого исхода переговоров резко возрастает.
Взаимность учёта интересов
Чувство справедливости в ментальности большинства людей заложено на уровне подсознания, а стремление соблюдать лишь свои интересы свидетельствует скорее о душевном уродстве, чем даже об обычном эгоизме. Есть, впрочем, в этом психологическом свойстве и рациональное зерно. При наличии воли к достижению какой-то цели возникает и понимание необходимости обоюдного согласия. А оно, как всем известно из литературной классики, является продуктом непротивления сторон. Так что интересы даже соперника в бизнесе необходимо учитывать. Иначе он же не согласится.
Умение слушать и воспринимать
Переговоры тем и отличаются от монолога, что предполагают беседу, желательно дружественную. Представив свою позицию и обозначив собственные интересы, каждый из партнёров должен выслушать своего визави, не перебивая и очень внимательно. Его предложение может быть неожиданным, содержать скрытые каверзы, но не исключено, что оно и понравится. Для его оценки наверняка потребуется время. Ничего, допустимо взять тайм-аут, но ни в коем случае нельзя спешить. И отторжение, и принятие может стать ошибкой, если решение непродуманное.
Аргументированность
И предложения, и отказы следует обосновывать, ведь это азбука деловой этики. Ссылаться можно на любое обстоятельство, выглядящее весомым, даже если истинные соображения хочется сохранить в тайне. Аргументов всегда хватит, было бы желание. Есть законодательные ограничения, экономические факторы, ситуация на рынке, ценовая конъюнктура и т. п. Партнёр не должен чувствовать себя грубо отвергнутым, и даже если его предложение совершенно неприемлемо, ему нужно дать возможность «сохранить лицо».
Окончательность
Не вредно вспомнить о принципах русского купечества, в числе которых важное место занимает верность слову. С момента достижения согласия договорённость становится законом для обеих сторон. Возможно, какие-то ошибки и допущены, и даже не все выгоды соблюдены, но уважение и репутация стоят потерянных денег. И даже намного дороже.
