Недавно мне позвонил владелец малого бизнеса, которого беспокоил один вопрос, когда все деньги, которые он тратит на маркетинг, будут приносить доход. Его компания управляла рекламой в Google AdWords и Facebook. Они были активны в социальных сетях и заплатили компании, занимающейся веб-сайтами, чтобы та управляла их сайтом и занималась SEO продвижением.
Я спросила его, как долго он придерживается данной стратегии и сколько денег он вложил. Ответ меня просто поразил. Оказывается, мой приятель вложил более трех миллионов рублей. Мало того, что денег дополнительно он не заработал, плюс ко всему его вложения вообще никак не окупились. Я даже и не знала, что ему ответить.
Почему данный пример заставляет задуматься?
Подобные истории просто разбивают мне сердце, потому что у владельцев малого бизнеса такой низкий предел погрешности. Все деньги, которые они тратят, это деньги из собственного кармана. Деньги, которые они иначе использовали бы для себя, для своих семей, для своей жизни. Но они тратят их на маркетинг, потому что не понимают, как это работает на самом деле.
Это немедленно необходимо остановить. В данной статье я расскажу вам о самых распространенных маркетинговых стратегиях, которые не окупают себя. Эти ошибки вам следует избегать. Все это я узнала за последние несколько лет моих многочисленных исследований.
Логотипы и брендинг
Однажды у меня был клиент, который начинал судоходную компанию 3PL. Он пришел ко мне в кабинет, взволнованный, сказав: «Я слушал Моцарта и понял, что отгрузка во многом похожа на музыку Моцарта, поэтому я назову компанию Mozart Shipping».
Я сказала ему, что я ценю его страсть к делу, но он управлял транспортной компанией. Его клиенты хотели лишь знать, что их товары находятся в безопасности. Они не нанимали его для отправки музыкальных инструментов.
Этим примером я лишь хотела показать, что многие владельцы малого бизнеса думают, что создание заумного логотипа и слогана - это первый шаг к успеху. Их аргумент звучит так: «Без этого логотипа у меня не получится бизнес». Именно поэтому они тратят кучу денег, нанимая кого-то, чтобы им создали сотворить продающий логотип и слоган. Но в девяти случаях из 10 эта стратегия не работает. По мере того как их бизнес растет и меняется, их логотип и слоган должны расти. В конечном итоге им приходится платить кому-то за повторную работу.
Первое, что нужно сделать владельцу бизнеса, это выяснить, что уникально в его компании. Во-вторых, как выглядят другие логотипы в отрасли, которой он занимается? тут необходимо и соответствовать отрасли, и быть уникальным.
Создание сайта
Все думают: «Если я создам сайт, то клиенты и деньги польются рекой». Это неправда. Думайте о веб-сайте не как о конечной игре, а как о винтике в вашем маркетинговом колесе. Это не 2001 год. Никто не наткнется на ваш сайт случайно. У вас должна быть стратегия, которая направляет трафик на веб-сайт, а затем с веб-сайта вам нужно брать клиентов где-то на месте или за пределами сайта, чтобы завершить сделку.
И ваш сайт не должен быть модным. Вам просто нужен стратегически созданный сайт, который поможет людям покупать те или иные вещи.
Использование универсальной стратегии для социальных сетей
Многие тратят все свои деньги, нанимая людей для управления своими социальными сетями, но они не получают желаемых результатов.
Причина двоякая. Во-первых, эксперты по социальным сетям, которых владельцы нанимают, не обязательно вкладывают все свои силы в продвижение. Эти наемные работники лишь копия вас. Они думают, как бездушные машины. Вспомните себя, как вы начинали, через что вам пришлось пройти. Ваш бизнес живет в каждой клетке вашего тела. Если за вас будут управлять бездушные машины, то клиенты почувствуют это и отвернутся от вас.
Вторая причина, по которой стратегии социальных сетей терпят неудачу, заключается в том, что компании пытаются использовать одни и те же социальные сети на нескольких платформах - Facebook, Instagram, VK и другие. Все платформы социальных сетей имеют различные требования. Редко один человек знает, как управлять всеми платформами. Когда вы нанимаете кого-то для работы в социальных сетях, узнайте о его сильных сторонах.
Слепое размещение рекламы с оплатой за клик
Многие владельцы бизнеса в первую очередь ориентируются на Google Adwords и Facebook Ads. Но то, что они просты в использовании, не означает, что они принесут вам доход. Размещение рекламы - это целая наука. Для каждого объявления есть как минимум пять важных движущихся частей, включая язык заголовка, подтекст, изображения и таргетинг.
Еще одна ненужная статья расходов, - это тот случай, когда компании направляют онлайн-трафик в неконвертирующую онлайн-воронку.
Если ваш сайт не конвертируется, платить за привлечение трафика - это все равно что просто сбрасывать собственные деньги в мусорное ведро. Эта стратегия не сработает.
Маркетинг и продажи
Если вы владелец малого бизнеса, вы можете позволить себе разделить маркетинг и продажи. Скажем, ваш маркетинг вовлекает кого-то в вашу воронку, вам все еще нужно закрыть сделку.
Факт 1: 80 процентов продаж осуществляется после пятого наблюдения за вашей работой со стороны покупателей. Ведь они должны вам доверять.
Факт 2: Только 10 процентов продавцов закрывают 80 процентов сделок.
Что это значит? Если у вас нет хороших результатов, вы теряете 80 процентов своих продаж.
Мой лучший совет для владельцев малого бизнеса очень прост. Я называю это call-email-call. Если вам позвонили, вы отправили электронное письмо. Если вы начинаете с электронной почты, позвоните по телефону, а затем отправьте сообщение по электронной почте. Три сообщения в неделю - это предел. Не будьте навязчивыми, и клиенты к вам потянутся.
Анализ
Прежде чем тратить деньги на маркетинг, необходимо провести анализ безубыточности. Подумайте, во что обойдется ваша маркетинговая деятельность, исходя из стоимости любых необходимых вам активов, компаний, которые вы можете нанять, затраченного времени - всех ваших расходов.
Затем оцените, какой доход вы будете получать и сколько денег вы будете зарабатывать с каждого клиента. Если вы этого не знаете, для начала не стоит тратить деньги.
Далее сделаем некоторые расчеты. Если вы проводите рекламную кампанию за 600 тысяч рублей и продаете что-то по 315 рублей с 10-процентной прибылью с каждой продажи, вам нужно привлечь к покупке вашего товара как можно больше людей, чтобы затраты на рекламу окупились, и вы еще остались в плюсе. Но если вы проводите рекламную кампанию за 120 тысяч рублей и продаете, к примеру, услуги по 19 тысяч рублей за один час, а ваш средний клиент работает с вами как минимум в течение 5 часов, вы довольно близки к успеху.
Выводы
Предположим, что требуется от пяти до семи точек соприкосновения, чтобы перейти от холодных звонков к горячей продаже услуг или товара. Посмотрите на каждое взаимодействие как на часть этой структуры. Если вы не можете позволить себе в любом маркетинговом начинании от пяти до семи точек соприкосновения, вы не сможете сделать ваше дело успешным. Скажем, вы делаете почтовые открытки. Если у вас нет встроенного потока, в котором есть эти точки соприкосновения, прибыль от этого не появится.
Для того чтобы не тратить деньги на маркетинг, необходимо каждый шаг продумать заранее. Спросите себя: достаточно ли вы привлекаете людей к своей компании, чтобы они покупали у вас что-то? У вас есть финансовые ресурсы, чтобы довести все дела до конца, и будете ли вы зарабатывать достаточно в итоге?
И если ответы на все эти вопросы не принесут вам прибыль, то лучше начать другое более прибыльное дело.
