Прежде чем устанавливать цены на продукты и услуги, вы должны понять, как клиенты воспринимают их ценность. Часто можно наблюдать, что владельцы бизнеса ставят цены на свои товары в зависимости от себестоимости или их стоимости в соседнем магазине.
Встречаются компании, которые рассчитывают цены просто исходя из цифр конкурентов. Велосипедный магазин повысит цену своих велосипедов на 20 процентов, потому что это то, что сделали в другом городе. То же самое касается 30 процентов за запасные детали и 50 процентов - за велосипедную одежду.
В обоих случаях эти предприятия не имеют реальной политики в своем ценообразовании, скорее всего, они упускают прибыль и подвергают себя риску потерять потенциальных клиентов, потому что они не учитывают то, сколько эти клиенты готовы платить.
Брендовая политика
Сравните это с Brooks Brothers, где костюм может стоить на 150 долларов больше, чем костюм в обычном магазине. Но это потому, что чиновники Brooks Brothers знают, что их покупатели придают большое значение бренду и готовы платить больше. Люди, которые не хотят тратить лишние 150 долларов, не являются теми клиентами, которых "Брукс Бразерс" хочет видеть.
Вот что такое умное ценообразование: узнайте, кто ваши конкуренты и что они учитывают. Проанализируйте, что делает ваши товары или услуги лучше или хуже, а затем соответственно прибавьте или вычтите из цены ваших конкурентов, чтобы установить свои.
Это довольно простая формула. Вот некоторые вещи, которые нужно иметь в виду, решая вопросы со стоимостью товара
Слушайте своих клиентов
Вам действительно не нужно нанимать маркетинговую исследовательскую фирму, чтобы понять, как ваши клиенты ценят ваши продукты по сравнению с конкурентами. Просто потратьте некоторое время, чтобы задать вопросы покупателям и на самом деле выслушать, вместо того, чтобы просто пытаться уйти с рынка. В любом случае, это хорошая техника продаж.
Узнайте своего конкурента
Это может быть неудобным вопросом для клиента, но стоит спросить: «Если бы вы не имели дела со мной, к кому бы вы пошли?»
В чем ваши конкурентные преимущества, и как ваши клиенты ценят это? Приготовьтесь к неожиданностям, когда вы начнете узнавать о своих реальных конкурентах и преимуществах, которые они могут иметь над вами. Вы услышите вещи, которые не знали.
Будьте честны и справедливы в своей самооценке
Брутальная честность людям дается очень тяжело. Владельцы бизнеса и руководители будут переоценивать положительные стороны своего бизнеса и игнорировать преимущества, которые их конкуренты имеют над ними.
Регулярность поставок, качество товаров и обслуживания, формы оплаты, расположение и дизайн магазина - что только не влияет на цены.
Владелец, продающий велосипеды, может высоко ценить то, что магазин несет шины Continental - просто потому, что один покупатель месяц назад был счастлив, что нашел их здесь. В то же время у конкурента по всему городу есть мастер по ремонту велосипедов, за которого клиенты готовы доплачивать.
Понять, что клиенты бывают разные
Некоторые люди ценят магазин велосипедов по соседству, в то время как другие могут без проблем снять транспортное средство со стойки в Walmart. То, что вы взимаете, становится вопросом о том, с кем вы действительно хотите конкурировать и с каким типом клиентов вы хотите работать. Умный ход - это установление цен для определенной группы потенциальных покупателей, а не для всех из них.
