Как предприниматель, вы должны четко понимать, как появляется прибыль. Это так же просто, как знать, что вы хотите продать своим клиентам и по какой цене (ваши потоки доходов), кого вы хотите в качестве клиентов и сколько их вы хотите. Это то, что называется вашей бизнес-моделью.
В этом посте мы хотим сосредоточиться на последней части вашей бизнес-модели: количестве клиентов, которых вы хотите.
Вносим математическую ясность
Поскольку не каждый потенциальный клиент, с которым вы столкнетесь, станет таковым, вам нужно подключиться к большему количеству людей, чем число, которое вы в конечном итоге хотите получить в качестве потребителей вашего продукта. Это кажется очевидным, однако многие владельцы бизнеса не думают об этом. И даже если они это сделают, они не уточняют об этом.
Если вы примените некоторую простую математику к целям своего клиента, вы сможете избавиться от лишней тревоги и внести ясность в свой бизнес.
Речь идет не только о количестве, но и о качестве. Если вы не определили фактическое количество людей, с которыми вам нужно взаимодействовать, вы недооцените работу, которую необходимо выполнить. И это может привести к разочарованию и ощущению застревания.
Сколько клиентов вы хотите?
Ваш первый шаг - понять, сколько клиентов вы хотите. Это восходит к вашей бизнес-модели. Сколько клиентов вы хотите каждый месяц или каждый год? В зависимости от типа продуктов или услуг, которые вы предлагаете, это будет варьироваться.
Во многих сферах услуг часто есть индивидуальная работа, а также групповые программы. Некоторые предприятия также продают онлайн программы или курсы «сделай сам», и в этом случае не возникает проблем с пропускной способностью в зависимости от вашего времени.
Нужно сосредоточиться на потоках доходов, которые каким-то образом привлекают вас, например, индивидуальные или групповые программы. Сократите число ваших потоков доходов, чтобы увидеть, сколько клиентов вы хотите, чтобы определить их общее количество и сумму денег, которую вы хотите заработать от той или иной программы.
Владельцы бизнеса делают большую ошибку, думая, что им нужно охватить тысячи людей. Количество нужных вам клиентов может быть меньше, чем вы ожидали. Это может быть даже меньше 100. Теперь, когда у вас есть это число, вы можете перейти к следующему шагу.
Какого количества людей вам нужно достичь?
Вам нужно знать ваш коэффициент конверсии. Не волнуйтесь, это не сложно понять. Под коэффициентом конверсии подразумевается количество людей, которые после общения с вами станут вашим клиентом. Теперь пришло время определить, что для вас значит контакт с клиентом.
Зачастую на предприятиях, основанных на услугах, вы хотите поговорить с кем-то до того, как он станет клиентом, чтобы выяснить, есть ли понимание с обеих сторон. Беседы - это идеальный способ выяснить коэффициент конверсии. Если вы не разговариваете с потенциальными клиентами до того, как они вас наймут, вы можете использовать другое измерение.
Чтобы определить коэффициент конверсии, вы просто берете количество клиентов, которые вас наняли, и делите его на общее количество потенциальных бесед с вами.
Допустим, вы говорили с 20 людьми, и 4 человека наняли вас. Это означает, что у вас есть коэффициент конверсии 20 % (4/20 = 0,2). Затем вы берете количество клиентов, которое вы хотите, предположим, это 60 в год. Чтобы иметь 60 клиентов, если у вас коэффициент конверсии 20 %, вам нужно будет поговорить с 300 людьми (60 / 0,2 = 300). Вы можете использовать этот номер для разработки и планирования своей маркетинговой стратегии.
Общаться с людьми
В конце концов, все стратегии сводятся к людям, как бы то ни было. Вам не понадобится много времени, чтобы выяснить коэффициент конверсии, и это более чем стоит того. Таким образом, у вас есть лучшее представление о том, с какими людьми вам нужно связаться, и вы можете планировать соответственно.
