Способность успешно проводить переговоры порой может иметь решающее значение в неспокойном деловом мире. Чтобы выиграть спор или добиться успешных результатов в процессе переговоров, необязательно быть правым или более умным. Успешное ведение переговоров - это дело техники, которой можно научиться. Из этой статьи вы узнаете о нескольких приемах, которые способны исправить любую ситуацию и помочь даже самому неопытному переговорщику.
Не бойтесь спрашивать то, что вас интересует
Успешные переговорщики настойчивы, а потому способны бросить вызов любому. Они знают, что в переговорах важно все. Эту способность можно назвать «сознанием переговорщика». Кроме того, это та черта, которая отличает настоящих переговорщиков от всех остальных.
Быть напористым – означает спрашивать прямо о том, что вас интересует, и не принимать отрицательный ответ оппонента. Тренируйтесь выражать свои желания и эмоции без гнева. Пусть люди знают о ваших желаниях, но без ощущения вашего недовольства. Попробуйте говорить о своих чувствах собеседнику, а не выражать эти эмоции прямо. Например, замените фразу: «Вы не должны этого делать», на другую: «Я не чувствую себя комфортно, когда вы делаете это». Так вы говорите о своих чувствах и желаниях, а не «выливаете» их на собеседника.
Обратите внимание на то, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы настойчивы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к потребностям собеседника. Если вы не учитываете интересы оппонента, вы проявляете агрессию. Быть напористым - является частью переговорного сознания.
«Бросать вызов» - означает не принимать все за чистую монету. Это значит думать для себя. Вы должны научиться составлять собственное мнение, а не верить всему, что говорят. Практически вы изъявляете свое право на то, чтобы подвергать сомнению слова оппонента. Вы должны быть готовы уметь оспаривать все, включая правильную позицию собеседника.
Замолчите и слушайте
Большинство людей просто не могут перестать говорить, когда их слушают. Переговорщики по типу детективов. Они задают провоцирующие вопросы и замолкают. Собеседник сам скажет все, что вам нужно. При этом придется только молча послушать.
Многие конфликты станут решаемы, если люди научатся друг друга слушать. Внимательно слушать – это давно забытое искусство, которому придется учиться.
Распределите время разговора в пропорции 70/30, где 70 % времени слушайте собеседника и только 30 % - говорите сами. Поощряйте оппонента открытыми вопросами, чтобы заставить его говорить больше. Вопросы должны мотивировать собеседника отвечать долго. Для успешных переговоров не подходят вопросы, на которые собеседник ответит односложно «да» или «нет».
Выполняйте «домашнюю работу»
Почувствуйте себя детективом и перед переговорами подготовьтесь к ним: соберите как можно больше информации о собеседнике и о самой проблеме. Представьте себя своим оппонентом, подумайте, какова ваша цель, какими вариантами вы обладаете в этих переговорах, что чувствуете, на что согласны.
Нельзя быстро принимать верные решения в процессе разговора, не понимая общей ситуации и положения собеседника. Для этого понадобится серьезная предварительная подготовка.
Отсутствие информации может застать вас врасплох.
Всегда будьте готовы уйти
Никогда не ведите переговоров, не имея дополнительных вариантов решения ситуации. Соответственно вам необходим план Б. Если вы очень зависите от положительного исхода переговоров, у вас нет возможности при необходимости сказать вашим оппонентам «нет». Кроме того, ваша внутренняя решительность, поскольку вы знаете, что имеете запасной вариант, заставит оппонента пойти на уступки.
Важно не уходить в прямом смысле с переговоров, если условия сделки вас не устраивают. Важно самому чувствовать, что при желании вы можете уйти.
Оппонент не должен ощущать ваше отчаяние в процессе разговора, для этого вам придется избавиться от этого чувства, придумав для себя план «Б» и позволив себе при необходимости уйти.
Не спешите
Волнение заставляет человека торопиться и вследствие ошибаться. Учитесь быть терпеливыми. Человеку, который устойчив ко времени, легче выиграть переговоры. Если вас угнетает длительность переговоров, вы можете почувствовать давление и превосходство со стороны оппонента, для которого не важна длительность беседы. Это ощущение психологическое и губительное. Чтобы избавиться от давления, человек склонен соглашаться на любые предложения. Для успешных переговоров это недопустимо.
Стремитесь к большему и ожидайте лучшего
Будьте оптимистами. Чем больше вы ожидаете, тем больше получите. Проверенная и рабочая стратегия в продажах: продавец должен просить большую стоимость у покупателя, покупатель должен назвать самую низкую цену для продавца. И от этих сумм отталкиваться. Низкие ожидания приводят к более низким результатам.
Сфокусируйтесь на давлении другой стороны, а не на себе
В переговорах думайте не о своих интересах, а о том, как надавить на собеседника. Если вы зацикливаетесь на своих недостатках, думаете о том, чем вы рискуете, вас, как соперника, это очень ограничивает, а оппонент это ощущает, поскольку видно, как вы реагируете, ведете себя, что говорите. Важно почувствовать точки давления на собеседника и использовать их. Для этого придется провести домашнюю работу и не бояться пробовать.
Покажите собеседнику, как он будет доволен
Защищая свои интересы, не забывайте об интересах оппонента, представьте себя на его месте. Постарайтесь предложить оппоненту то, что ему нужно. Не путайте требования собеседника с его интересами. Если вы найдете такой выход, который и его, и вас устроит, он согласится. Для этого важно понять, что ему действительно нужно и обрисовать картину желаемого, учитывая и ваш интерес тоже.
Не отдавайте ничего, не получив ничего взамен
Односторонние уступки губительны для ваших интересов. Если вы соглашаетесь на что-то безвозмездно, оппоненты думают, что это для вас неважно, поэтому вы согласились. Чтобы повысить значимость своего согласия на что-то, важно заставить оппонента дать что-то взамен, тогда и собеседник будет удовлетворен, и ваши интересы будут учтены.
Не принимайте вопросы собеседника и его поведение на личный счет
Постарайтесь сосредоточиться на деле и не принимать все, что скажет оппонент, близко к сердцу. Когда собеседники переходят на личности, это может саботировать переговоры. Если оппонент ведет себя некорректно, постарайтесь понять его и продолжайте настаивать на своей позиции. Собеседник остынет, и вы договоритесь. Если вы начинаете обижаться и проявляете агрессию, вы теряете хватку и больше не контролируете переговоры, что может губительно сказаться на результатах переговоров для вас.
Указанные советы применимы и в обычных спорах между друзьями или знакомыми. Как показывает практика, главное - это настрой. Если вы боитесь проиграть, вы проиграете. Даже если ваша позиция неправильна, и вы с течением времени это понимаете, любой спор можно обыграть так, что вы выйдете победителем. А признаться в том, что вы были не правы, можно позже.
