Вопреки довольно распространенному мнению, большую часть клиентов не всегда получает самый большой бизнес. Часто речь идет о том, насколько тот или иной продукт или услуга, которые предлагает рынок, соответствуют тому, что хотят и ценят клиенты.
Взгляните на Uber - он пользуется большим успехом, поскольку предлагает более дешевый и удобный сервис. Другой пример - Starbucks. Несмотря на то, что Starbucks был очень успешным в США, он не очень хорошо себя чувствовал в Австралии, потому что клиенты хорошо осведомлены о кофе, и им нравится чувство эксклюзивности, которое возникает от покупки напитка у их любимого местного баристы. Слишком мало людей хотели покупать кофе в крупной торговой сети, в результате чего Starbucks закрыла половину своих австралийских ресторанов.
Компании, которые понимают суть ситуации, добиваются хороших результатов, потому что они предлагают то, что хотят клиенты. Что же это означает и как узнать, что хотят клиенты?
Первое, что нужно принять, это то, что малый бизнес не может быть предназначен для всех. Ваша местная кофейня не должна обслуживать всех в городе, чтобы быть успешным, прибыльным бизнесом. Хотя у вас могут быть стремления превратить свой бизнес в империю с многомиллионным доходом, это может произойти позже, когда вы создадите базу постоянных клиентов.
Для того чтобы увеличить свою долю на рынке с ограниченными ресурсами, достаточно сделать 3 простых шага.
Изучить свой целевой рынок
Многие владельцы малого бизнеса хотят продавать любому, кто заинтересуется их товаром или услугой. Однако проблема с ориентацией на всех заключается в том, что ваше сообщение оказывается настолько размытым и бессмысленным, что оно никому не нравится. Лучше сосредоточиться на ваших идеальных клиентах и напрямую обращаться к ним в ваших маркетинговых материалах. Это не значит, что вы больше никому не будете интересны, просто ваша маркетинговая деятельность будет сосредоточена на определенной группе клиентов.
Знать проблемы своих клиентов
Как только вы выясните, кто ваши клиенты, станьте экспертом по их проблемам. Что для них важно? Чего они хотят избежать? Что их раздражает? Разрабатывая ответы на эти вопросы, вы сможете глубже понять, как именно разговаривать с вашими целевыми клиентами, и использовать их собственные слова, чтобы привлечь их внимание.
Узнать привычки ваших идеальных клиентов
Получив четкое представление о ваших идеальных клиентах (что они любят делать, смотреть, испытывать), вы сформируете гораздо лучшее представление о том, где им нравится тусоваться, какие средства массовой информации они используют и каковы их общие привычки. Хотя это может показаться немного вуайеристическим, смысл в том, чтобы сделать это, чтобы иметь возможность достичь ваших целевых клиентов, размещая контент или рекламу там, где они, скорее всего, увидят это. Результатом этого является более эффективное использование вашего ограниченного маркетингового бюджета. Нет смысла покупать рекламное место в региональной газете, если ваш идеальный клиент живет в городе. Если ваш идеальный клиент - «молодые мамы», то размещение рекламы или статьи на специализированных сайтах будет отличным решением.
Если у вас есть глубокое понимание того, кто ваши клиенты, каковы их проблемы и где они предпочитают проводить время, вы сможете более целенаправленно использовать свои маркетинговые расходы. Это даст вам значительно лучшие результаты, чем в других компаниях, которые используют метод «распыляй и молись».
