Предсказать объем продаж в бизнесе - необходимость, которой будет определяться успех вашего предприятия. От этого напрямую будет зависеть, как вы сможете развивать свое дело, на что делать ставку. О том, как освоить искусство прогнозирования, расскажем в этой статье.
Заглянуть в будущее
Прогнозирование продаж намного проще и полезнее, чем вы могли себе представить. Дело не в том, чтобы правильно угадать будущее. Это непросто, ведь ни у кого из нас нет машины времени. Речь идет только о предположениях, ожиданиях, вариантах развития событий.
Поймите, что прогноз, который вы сделаете, не будет постоянной величиной, к которой вы уже не сможете возвращаться. Вы регулярно будете его пересматривать, корректировать и исправлять. Это совершенно нормальная ситуация.
Поскольку продажи тесно связаны с затратами и расходами, прогноз помогает планировать и управлять.
Особенно это важно делать при запуске нового продукта. Вам нужно выстроить стратегию продаж, рассчитать, какими могут быть ваши ежемесячные фактические результаты.
Запомните главное правило: если вы думаете, что прогнозировать продажи сложно, попробуйте вести бизнес без прогноза. Это будет для вас намного сложнее.
Ваш прогноз продаж также станет основой вашего бизнес-плана. Прогноз почти всегда будет набором цифр, который вы сможете отслеживать для плана, а не для фактического использования.
Просто прогнозируйте свои продажи, отслеживайте план по сравнению с фактическими результатами и вносите исправления.
Планируйте варианты дохода
Планируйте, сколько вариантов дохода у вас существует. Ищите правильный уровень детализации. Прогнозирование, даже если оно часто приводит к таблицам, которые выглядят как бухгалтерские отчеты, не слишком детализировано.
Например, ресторан должен прогнозировать продажи не для каждого элемента в меню, а для завтраков, обедов, ужинов и напитков. Книжный магазин не должен прогнозировать продажи по конкретным книгам и даже не по темам или авторам, а по более общим показателям. Это может быть твердый переплет, мягкие обложки, журналы. Возможно, основные разделы: художественная литература, учебники.
Всегда старайтесь настроить свои потоки так, чтобы они соответствовали вашему бухгалтерскому учету. Это позволит увидеть разницу между прогнозом и фактическими продажами. Данный вариант отлично подходит для реального бизнес-планирования. Суть процесса станет вам намного понятнее. Осуществлять управление станет проще и быстрее.
Займитесь детальным прогнозированием
Есть много способов прогнозировать продажи. Методы зависят от вашей бизнес-модели. Среди основных следует выделить несколько.
- Единица продаж, то есть цена за единицу товара. Вы устанавливаете среднюю цену и прогнозируете единицы. Конечно, прогнозы могут меняться с течением времени. Это оптимальный вариант для большинства компаний, потому что он дает вам два фактора, которые потребуются при корректировках: продажи за единицу или цена.
- Служебные единицы. Даже если службы не продают физические единицы, большинство реализует оплачиваемые единицы. Например, оплачиваемые часы для юристов и бухгалтеров или транспортные услуги, услуги консультантов.
- Периодические расходы, то есть подписка. Для каждого месяца или года должен быть прогноз по количеству новых регистраций. Оценки зависят как от новых регистраций, так и отказов, которые называют "оттоками".
- Только доход. Этот вариант актуален для тех, кто предпочитает прогнозировать доход по потоку как просто деньги, без дополнительной информации о разбивке на единицы и цены.
Как узнать, какие цифры включить в прогноз продаж?
Математика может быть простой. Но предсказывать будущее непросто. Не пытайтесь добиться точных показателей, даже на несколько месяцев вперед.
Вместо этого постарайтесь сделать четкие предположения и понять, что движет продажами. Проверяйте и корректируйте результаты каждый месяц, пересматривайте свой прогноз. Ваши догадки со временем будут становиться все более точными.
Опыт работы в этой сфере - огромное преимущество.
Оцените прямые расходы
Прямые затраты еще называют стоимостью проданных товаров и затратами на единицу продукции. Они важны, потому что они помогают рассчитать валовую прибыль, которая используется в качестве основы для сравнения в финансовых показателях.
Не у всех предприятий есть прямые затраты. У сервисных компаний, предположительно, нет прямых затрат. Поэтому валовая прибыль составляет 100 процентов. Это может быть верно для некоторых профессионалов, таких как бухгалтеры и юристы, но многие услуги имеют прямые затраты. Например, у таксистов это бензин и техническое обслуживание. Как и у авиакомпаний.
Обычный прогноз продаж включает цену за единицу, продажи, прямые затраты за единицу. Математика проста: прямые затраты за единицу связаны с общими прямыми затратами так же, как цена за единицу относится к общему объему продаж.
Никогда не делайте прогноз в вакууме
Никогда не думайте о своем прогнозе продаж в вакууме. Это вытекает из стратегических планов действий с их предположениями, вехами и метриками.
Ваши маркетинговые вехи влияют на продажи. Все так или иначе влияет на продажи.
Когда вы меняете основные этапы, вы это делаете, потому что все бизнес-планы меняются. Вы должны изменить свой прогноз продаж, чтобы он соответствовал реалиям вашей конкретной ситуации.
Сроки имеют значение
Предполагается, что ваши продажи относятся к тому моменту, когда право собственности переходит к другому владельцу (для продуктов) или когда услуга выполняется (для услуг). Это не продажа, когда она заказана, или обещана, или даже когда она заключена.
При правильном учете по методу начисления - это продажа, даже если за нее еще не заплатили.
Это касается и прямых затрат. Предполагается, что прямые затраты в вашем ежемесячном отчете о прибылях и убытках- это только затраты, связанные с продажами за этот месяц.
Живи со своими предположениями
Прогнозирование продаж не связано с точным предсказанием будущего. Речь идет о том, чтобы изложить свои предположения, чтобы эффективно управлять изменениями, поскольку продажи и прямые затраты отличаются от ожидаемых.
Используйте это, чтобы скорректировать свой прогноз продаж и улучшить бизнес, внеся коррективы. Только так вы сможете разобраться, что работает, а что нет.
