Идеи - это валюта XXI века. Способность убеждать, изменять сердца и умы, возможно, является единственным величайшим навыком, который даст вам конкурентное преимущество. Поскольку наша экономика превратилась из аграрной в индустриальную и наукоемкую, успешные люди почти в каждой профессии стали теми, кто способен убедить других действовать в соответствии со своими идеями.
Подумайте о роли убеждения в нашей повседневной жизни:
- Предприниматели убеждают инвесторов поддержать свои стартапы.
- Кандидаты на работу уговаривают нанимать их.
- Политики убеждают людей голосовать за них.
- Руководители убеждают сотрудников принять конкретные планы действий.
- Руководители уговаривают аналитиков писать благоприятные отчеты о своих компаниях.
- Продавцы уговаривают клиентов выбирать свой товар вместо предложений конкурента.
Убеждение больше не является «мягким навыком» - это фундаментальный навык, который может помочь вам привлечь инвесторов, продавать продукты, создавать бренды, вдохновлять команды и инициировать движения. Слова и идеи создали современный мир, а слова и идеи могут сделать вас звездой в своей области, если вы сможете убедить кого-то еще в своей позиции.
Более 2000 лет назад Аристотель изложил формулу о том, как овладеть искусством убеждения, в своей работе «Риторика». Многие великие деятели использовали эту книгу на протяжении веков, чтобы выступить с наиболее влиятельными речами, презентациями и поделиться своими идеями с миром.
Этос, или «характер»
Этос представляет собой часть речи или презентации, когда ваша аудитория получает некоторое представление о вашем авторитете. Аристотель полагал, что если действия спикера не подтвердят его слова, слушатели потеряют доверие.
Например, в известной ныне беседе TED о реформировании системы уголовного правосудия адвокат по правам человека Брайан Стивенсон начинает: «Я провожу большую часть своего времени в тюрьмах, в камерах смертников. Я провожу большую часть своего времени в сообществах с очень низким доходом и в местах, где много безнадежности». Вы заметите, что Стивенсон не перечисляет свои дипломы, достижения и награды. Вместо этого он как бы представляется аудитории, которая его не знает. Тем самым он создает чувство доверия между собой и своими слушателями.
Факторы, или «причина»
Как только этос установился, пришло время логически апеллировать к разуму. Почему ваша аудитория должна заботиться о вашей идее? Например, если это сэкономит деньги вашей аудитории, они захотят узнать, как это поможет им и как будет достигнута экономия.
То же самое относится и к зарабатыванию денег. Как ваша идея поможет вашим слушателям получить прибыль? Какие шаги они должны предпринять дальше?
Пафос, или «эмоция»
Согласно учению Аристотеля, убеждение не может происходить при отсутствии эмоций. Люди двигаются к действию благодаря тому, как оратор заставляет их чувствовать. Аристотель полагал, что лучший способ передать эмоцию от одного человека другому - через риторическое рассказывание историй. Исследования показали, что повествования вызывают приток нейрохимикатов в мозг, особенно окситоцина, который связывает людей на более глубоком эмоциональном уровне.
Метафора
Аристотель полагал, что метафора придает языку его словесную красоту. «Быть мастером метафоры - величайшая вещь на сегодняшний день», - писал он. Когда вы используете метафору или аналогию, чтобы сравнить новую идею с чем-то, что знакомо вашей аудитории, это проясняет вашу идею, превращая абстракцию в нечто конкретное.
Краткость
Здесь Аристотель опередил свое время. «Аристотель обнаружил, что существуют довольно универсальные ограничения на количество информации, которую любой человек может поглотить и сохранить», - пишет профессор Кингс-колледжа Эдит Холл в книге «Путь Аристотеля». Краткость является ключевым элементом в создании убедительной речи. Аристотель сказал, что аргумент должен быть выражен «как можно более компактно и кратко».
