Ситуация, когда вы вынуждены повышать цену на свой товар или услуги, является довольно щекотливой. Очень сложно найти правильный подход к своим клиентам, чтобы убедить их в необходимости дальнейшего сотрудничества. Особенно если изначально вашей основной «изюминкой» и была низкая стоимость. Когда мы повышаем цены на свои услуги, то обычно сталкиваемся с раздражением и недовольством наших старых клиентов. Как же найти оптимальный выход из сложившейся ситуации? Ответ на этот вопрос дают опытные эксперты.
А нужно ли повышение
Недавно на одном из форумов одна бизнес-леди написала: «Как мне сказать клиенту о повышении ставки? Дело в том, что я набираю штат специалистов и увеличиваю зарплату. Соответственно, у меня больше расходов, а, значит, и фактическая стоимость продукции также должна увеличиться».
Перед тем, как думать о расценках и о том, как корректно поговорить с клиентами, вам нужно хорошенько подумать о том, кого вы будете нанимать. Не предпринимайте поспешных шагов, пока не воплотите задуманное в реальность. Например, вы берете на работу новых сотрудников, которые кажутся вам квалифицированными, повышаете цены, а через некоторые время узнаете, что то, что производят эти «специалисты», не нравится клиентам. Или эти работники вообще оказываются некомпетентными.
Такое случается довольно часто, и тогда предприниматель попадает в неловкую ситуацию. Получается, что клиенты справедливо обвиняют его в том, что цены стали выше, а качество хуже. В итоге пропадает доверие, и бизнес идет под откос.
Помните, что подобные эксперименты чреваты плохим финалом. Тщательно перепроверьте, должным ли образом функционирует ваша новая система. Если вы решили нанять новых сотрудников, убедитесь в том, что они действительно компетентны. Не меняйте расценки до тех пор, пока не увидите, что качество действительно соответствует заявленной стоимости.
Отправьте уведомление
Итак, если вы убедились в рентабельности своей идеи, то пришло время связаться с клиентами. Напишите письмо-шаблон и отправьте им по электронной почте. Начните с дружественного тона, напомните им обо всем хорошем, что вы сделали. Отметьте, насколько вы цените ваше сотрудничество и как дорожите клиентом. Вам не следует вдаваться в подробности. Просто достаточно напомнить самые положительные моменты и аспекты вашей работы.
Предупредите заранее
Эксперты утверждают, что вы должны отправить уведомления за шестьдесят (а еще лучше – за девяносто) дней до повышения цены. Сообщать подобную новость менее, чем за месяц, недопустимо. Это неуважительно по отношению к людям, с которыми вы долгое время сотрудничали. Они имеют право на то, чтобы обдумать ваше новое предложение и принять решение о рентабельности вашей дальнейшей работы. То есть, если вы планируете изменить расценки первого августа, то клиенты должны знать об этом уже первого мая.
Обоснуйте повышение
Клиенты должны знать, за что они платят, поэтому вы должны аргументировать изменения в прайсе. Скажите, что качество услуги или продукции намного улучшится. Перечислите реальные преимущества своего нового предложения, разложив все «по полочкам». Ваше письмо должно быть убедительным. Оно обязано заинтересовать ваших клиентов и мотивировать к дальнейшему сотрудничеству. Можете так и сказать, что сейчас вы хотите не привлекать новых клиентов, а сосредоточиться на старых, вывести совместную работу на новый уровень.
Постарайтесь не упоминать о том, что повышение стоимости связано с увеличением ваших расходов. Вам нужно делать акцент на том, что товар или услуга станет лучше, а не жаловаться на текущие вынужденные обстоятельства. Подумайте о том, как можно усовершенствовать товар или услугу.
Не забывайте о бонусах
Если вы реально осознаете, что качество товара или услуги не станет лучше, что оно останется неизменным, тогда можно прибегнуть к другой хитрости. Пообещайте клиентам приятные бонусы, скидки или подарки в качестве поощрения и дополнительной мотивации. Этот метод работает беспроигрышно в том случае, если бонус действительно представляет ценность. Убедитесь в том, что ваше предложение является привлекательным и действительно выделяет из ряда конкурентов.
Вместо заключения
Если кто-то из клиентов отклонил ваше предложение, не отчаивайтесь. Сосредоточьтесь на тех людях, которые остались с вами и сделайте все возможное, чтобы не потерять их доверие.
