В продажах контакты имеют ключевое значение. Независимо от того, ищете ли вы новых клиентов или больше узнаете о своем целевом рынке, это может иметь решающее значение между продажей и «нет, спасибо». Вот почему деловой стратеги и тактике нужно уделить особое внимание. Существуют проблемы поиска и нужно найти способы решения, которые помогут увеличить продажи. Именно о них пойдет речь в данной статье.
Проспектинг
Это процесс поиска новых клиентов или возможностей для бизнеса. Он включает в себя поиск и установление контактов с потенциальными клиентами, а также представление товаров или услуг потенциальным покупателям. В конечном счете цель состоит в том, чтобы превратить поисковые возможности в конкретные продажи. Имеется в виду первый этап продаж, который состоит в ознакомлении клиента с фирмой или продуктом, а также привлечение его внимания до такой степени, чтобы он заинтересовался товаром или услугами (то есть, обеспечить договоренность о встрече или созвоне).
Поиск продаж
Цифры доказывают, что поиск является очень полезным процессом. В исследовании пятисот покупателей, проведенном RAIN Group, 82% согласились на встречи с продавцами, которые им в чем-то помогли. Это означает, что ранние связи с потенциальными лидами (так еще называют потенциальных клиентов, которые уже заинтересовались товарами или услугами и согласились сотрудничать, оставив свои контакты, оформив заявку на приобретение и пр.) откроют вам дверь и сделают вас на один шаг ближе к совершению продажи.
Значение
Успешный поиск жизненно важен для коммерческих продаж. Во-первых, это позволяет продавцам выявлять и развивать связи с потенциальными клиентами, чтобы гарантированно получать прибыль. Во-вторых, такое мини-сотрудничество необходимо для обратной связи и объективной характеристики товара или услуги. Это может исключить некоторые недопонимания и другие нюансы из процесса продажи, что является огромным преимуществом.
Поиск потенциальных клиентов также помогает продавцам понять потребности своих целевых рынков. Это дает им ценную информацию о процессе покупки, позволяя им лучше адаптировать свой подход к продажам и более эффективно заключать сделки.
Потенциальная помощь в развитии компании
Новые покупательские предпочтения сделали поиск клиентов еще более важным, чем это было раньше. Имея больше возможностей для общения, чем когда-либо прежде, компаниям требуется оперативность. Недавний опрос McKinsey, в котором приняли участие более трех с половиной тысяч человек, показывает, что они ожидают круглосуточной доступности в режимах личного, удаленного и самообслуживания.
Поскольку поиск потенциальных клиентов так важен в продажах, необходимо, чтобы продавцы адаптировались к этим новым предпочтениям. Прежде всего, это означает быстрое и решительное реагирование на поисковые вызовы. Есть несколько препятствий, которые могут усложнить поиски потенциальных клиентов. Вот несколько тактик, которые вы можете использовать для лучшей продуктивности.
1. Поиск квалифицированных клиентов
Первый шаг является одной из самых больших проблем: поиск квалифицированных потенциальных клиентов. Это может быть трудоемким и исследовательским процессом. Может быть даже трудно определить правильный тип потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг. Здесь важно ваше знание клиентской базы. После того как вы определите свой профиль идеального клиента и создадите список потенциальных клиентов, которые наиболее точно ему соответствуют, появится возможность использовать целевые маркетинговые тактики, такие как кампании по электронной почте или контент-маркетинг, чтобы их привлечь. Это тактика, на которую стали полагаться и другие компании: недавний опрос Института контент-маркетинга показывает, что 80% респондентов преуспели в повышении узнаваемости бренда с помощью контент-маркетинга.
2. Нехватка времени
Поиск требует времени и усилий. Фактически Crunchbase обнаружил, что лидеры продаж тратят около шести часов в неделю на изучение потенциальных клиентов. Этот процесс окупается, но для некоторых владельцев бизнеса он может стать слишком обременительным. Чтобы ускорить процесс, рассмотрите возможность использования инструментов автоматизации. Например, система управления взаимоотношениями с клиентами или какое-либо программное обеспечение для отслеживания потенциальных клиентов может быть тем, что вам нужно для ускорения процесса. Эти решения упрощают поиск и сокращают время, которое вы тратите на установление контактов с потенциальными клиентами.
Вы также можете отдать поиск на аутсорсинг. Поскольку аутсорсинг снижает затраты и повышает эффективность, в целом это отличная инвестиция. Это позволяет предприятиям сосредоточиться на основных обязанностях, в то время как третьи лица занимаются утомительными задачами процесса поиска. Это снижает накладные расходы, связанные с наймом и обучением персонала, и позволяет компаниям получить доступ к более широкому кругу потенциальных клиентов.
3. Слишком много потенциальных клиентов
Успешная стратегия поиска потенциальных клиентов может привести к слишком большому их количеству. Поначалу это может очень порадовать, но потом быстро стать проблемой. Гора лидов может ошеломить продавцов и привести к упущенным возможностям. Invesp обнаружил, что в среднем 80% продаж требуют пяти дополнительных звонков для закрытия сделки — гораздо больше, чем может сделать перегруженный работой отдел продаж для любого потенциального клиента. Никто не хочет упустить возможность из-за пропущенного звонка. В этом случае организация имеет ключевое значение. Сегментируйте потенциальных клиентов в разные категории и создайте конкретный план последующих действий для каждой группы. Это поможет расставить приоритеты и в конечном счете гарантировать, что ни один клиент не будет упущен из виду. Даже что-то простое, например составление плана персонализированных последующих контактов, может привести к успеху.
Вместо заключения
В продажах адаптация к рыночным предпочтениям может изменить правила игры. Понятно, что потенциальные клиенты теперь хотят иметь широкий спектр возможностей для общения. Они знают себе цену и без колебаний уйдут, если не получат желаемого. Вот почему так важно предвидеть проблемы потенциальных клиентов и реагировать на них. Неудачи не обязательно должны приводить к провалу — они просто требуют творческих решений.
