Эффективное взаимодействие с клиентами и партнерами – залог успеха для любого современного бизнесмена. На всем пути своей карьеры предприниматель сталкивается с необходимостью совершения сделок, причем качество финансовых операций напрямую определяет его ценность как игрока на своей рыночной площадке. Чем же определяется это качество? Разумеется, умением продавать. Бизнесмен, который может за короткий промежуток времени уговорить клиента приобрести свой товар, всегда будет успешен в своей нише. Один из наиболее выдающихся бизнес-коучеров современности, Дэн Лок, приводит простейшие примеры с продажей ручки, иллюстрируя наиболее эффективные принципы успешных продаж на сегодняшний день.
Эмоция – главный двигатель покупки
Большинство операций на рынке совершается под влиянием эмоционального фона. Условный покупатель неосознанно руководствуется своим текущим настроением, которое также поддается воздействию со стороны. Например, крупные сетевые магазины широко используют самые простые, но эффективные средства влияния на эмоции клиента. Это могут быть, например, акустические и визуальные фоновые излучатели, создающие определенное настроение у посетителей магазина. Также и на более высоких уровнях мотивы клиентов в большинстве случаев определяются их эмоциями. Отношение к товару может меняться в самый последний момент перед принятием конечного решения, и в какую сторону направится эта перемена – зависит в том числе от продавца. Какие ассоциации вызовет конкретная модель ручки? Ее дизайн, функциональное исполнение, качество письма – все это имеет значение, но сила эмоций в любом случае выступит конечным аргументом.
Взаимодействие логики и эмоций
Стоит ли полностью исключать прагматические аспекты, которые могут иметь место при совершении финансовой операции? Разумеется, нет, но и с позиции продавца такая потребность отсутствует. Если речь идет о компании, которая ориентируется на массового потребителя той же ручки, то исходить нужно будет из того, что логика клиента подчинится его эмоциям. Грубо говоря, если покупателю в силу определенных факторов ручка просто понравится, то все остальные ценные с практической точки зрения параметры выбора будут подстраиваться под уже сформированные симпатии. Другое дело, каким образом эту положительную эмоцию вызвать. Именно на это и работают маркетинговые исследовательские службы, изучающие пристрастия и вкусы целевой аудитории. И уже после этого в ход идут конкретные средства воздействия на эмоции покупателя по разным линиям коммуникации – от непосредственного дизайна ручки до музыки у витрины и рекламы в Интернете с участием известного персонажа.
Покупка как решение проблемы
Опираться только на силу эмоций тоже будет неправильно. Навязать за счет одного эмоционального отношения любой товар – затруднительная задача. По крайней мере, в долгосрочной перспективе такая стратегия не сработает. Поэтому изначально следует готовиться к предложению по-настоящему ценного продукта. Основное же функциональное требование к товару – его способность решать проблемы потребителя. Как показывают исследования, по умолчанию клиент ориентируется на покупку продукта, который не столько улучшает его качество жизни в той или иной сфере, а решает конкретную проблему. Именно под влиянием необходимости ее решения потребитель выходит на рынок, после чего сталкивается с огромным ассортиментом целевого продукта и начинает свой выбор, базирующийся на эмоциях.
Продажа с перспективой
Еще один принцип продажи товара, согласно которому не стоит откровенно манипулировать эмоциями ради получения своей выгоды. Конечная задача бизнесмена не должна ограничиваться только успешным совершением сделки. В идеальных условиях даже реализация обычной ручки может проложить целую маркетинговую цепь без специальных усилий со стороны компании. О чем идет речь? О том, что продукт должен быть качественным и привлекательным до такой степени, чтобы им заинтересовались коллеги, партнеры и просто знакомые, которые увидят эту ручку у своего знакомого. Достаточно определить набор характеристик товара, в принципе способных оказать столь выраженное воздействие. Например, заинтересовать может нестандартный дизайн, долговечность, наличие нескольких функций, удобство эксплуатации и т.д.
Дополнительная мотивация
Продолжая рассмотренный выше принцип, стоит расширить спектр условно вспомогательных эффектов, которые повысят шансы на успех в продажах. В данном случае можно отойти от базовых мотиваторов и непосредственных качеств продукта, обратившись к совершенно другой плоскости. Типичный пример – пассивное участие в благотворительной акции при покупке ручки. Продавец информирует клиента о том, что, приобретая товар, он часть суммы автоматически направляет в фонд благотворительной организации, оказывая таким образом помощь той или иной категории нуждающихся. Это довольно сильный мотиватор для многих людей, а для самой компании организационные расходы и вложения вполне могут компенсироваться эффектом от дополнительного привлечения клиентов. К тому же улучшается и репутация предприятия, что дает плюсы в долгосрочной перспективе.
Заманчивый пример
Наряду с совершенствованием маркетинговых инструментов не отстают в развитии и подходы потребителя в выборе товаров. Как минимум, можно говорить о росте требований к характеристикам продукта и появлении таких факторов, как недоверие. Справиться с недоверием к продавцу поможет положительный пример того, как продуктом пользуется некий авторитет в глазах клиента. К примеру, той же ручкой может пользоваться выдающийся политик, спортсмен или шоумен. Безусловно, не стоит идти на очевидный обман. У крупной компании подобные рекламные ходы должны быть заранее продуманы и разработаны на основе тех же маркетинговых исследований.
История товара
Брендовые продукты с многолетней биографией также внушают доверие потенциальному клиенту. Причем история товара формируется не только длительностью его пребывания на рынке, но и привязками к ярким и выдающимся событиям, символам и т.д. Например, если ручкой был подписан знаковый известный договор, это уже само собой повышает ее стоимость в разы, хотя ее ценник как материального продукта может соответствовать самой дешевой модели. Вновь речь идет об эмоциональном воздействии, которое многие клиенты вполне готовы оплачивать дополнительными надбавками. Продается уже не только товар как таковой, но также и его имидж, который может быть создан искусственно или в ходе естественных событий.
Заключение
В комплексе все перечисленные принципы успешных сделок с продажами наводят на одно простое правило: продать можно все что угодно, создав соответствующий образ продукта. Более того, этот образ зачастую играет даже большую роль, чем сам товар. Рассматривался простой пример с ручкой, но, конечно, по мере усложнения продукции с расширением спектра ее значимых функций и характеристик закономерно будет увеличиваться и набор возможностей для создания привлекательного образа. Главное, чтобы имидж товара правильно воздействовал на эмоции. А для этого должны быть изначально проведены как можно более точные исследования потребностей клиента маркетинговой службой.
