Успех или неудача в предпринимательстве зависят от множества факторов. Однако основным из них остается умение вести переговоры. Этот навык полезен как начинающим коммерсантам, так и владельцам крупных международных компаний. Опытный переговорщик может добиться нужного ему результата в любой деятельности.
Разные подходы к переговорному процессу
На самом деле сейчас существует множество способов ведения удачных и конструктивных переговоров. Ситуации в бизнесе и жизни бывают разные. Поэтому разработать одно-единственное и универсальное решение просто невозможно. При выборе той или иной методики действий необходимо опираться прежде всего на собственную цель и только после этого выбирать стиль общения.
Два главных метода
Несмотря на обилие разных стилей ведения переговоров, эксперты выделяют всего два главных стиля общения. Именно они являются основой большинства моделей. Например, многие опытные спикеры рекомендуют сначала получить максимальное влияние на свою аудиторию, а затем использовать его для извлечения выгоды.
Ряд других ораторов советует действовать иначе. В этом случае изначально необходимо предложить партнерам максимальную выгоду от сделки. Нужно обстоятельно и аргументировано доказать преимущества заключения контракта или приобретения какой-либо услуги.
Сравнение методик
Первый способ показывает невероятную эффективность в среднесрочной и краткосрочной перспективе. Однако потом он может сыграть с переговорщиком злую шутку. Люди не любят чрезмерного давления. Со временем они просто откажутся вести переговоры в принципе.
Второй метод подходит в тех ситуациях, когда необходимо выстроить долгосрочные перспективные отношения. Фрэнк Кароне, исполнительный директор одной из крупных юридических фирм, отмечает, что после заключения сделки каждый должен почувствовать себя победителем. Причем добиться подобного эффекта получится только при внимательном анализе собственных потребностей и потребностей партнера.
При этом второй метод со временем сформирует и позитивный имидж в глазах контрагента. Ореол жесткого, но справедливого переговорщика, отстаивающего интересы всех участников соглашения, станет неоспоримым преимуществом для дальнейшей работы. Добиться такого эффекта довольно сложно. Для этого сначала нужно внимательно проанализировать стартовые позиции всех участников переговоров и выявить их реальные потребности. После чего следует сформировать конструктивное компромиссное предложение, которое будет приемлемым для каждой стороны сделки.
Два навыка конструктивных переговоров
Фрэнк Кароне считает, что для изучения и использования второго способа переговоров, человеку необходимо освоить всего два простых навыка: проницательный опрос и конструктивная эмпатия. Причем желательно хорошо освоить сразу оба способа. Они не являются взаимоисключающими, а, скорее, в большей степени дополняют друг друга.
Проницательный опрос
Все великие переговорщики умели запрашивать нужную для них информацию. Причем детальный и обстоятельный опрос позволит выяснить не только истинные потребности и желания контрагента, но и прояснить для себя многие другие моменты. Например, переговорщик может выяснить, что ценно для клиента, а от чего он сможет отказаться без каких бы то ни было проблем. С помощью этого метода можно разобраться и с тем, понимает ли противоположная сторона реальные условия сделки.
Конструктивная эмпатия
Одних вопросов явно недостаточно. Вероятному контрагенту необходимо продемонстрировать реальную заинтересованность в его проблемах. Для этого прежде всего нужно посмотреть на ситуацию глазами другого человека. Такой подход может отнять некоторые силы, однако он очень эффективен. Внимательное изучение доводов и позиции другого человека покажут, что переговорщик заинтересован прежде всего в формировании обоюдно выгодного контракта.
Конструктивную эмпатию Фрэнк Кароне называет даже не каким-либо сформированным навыком и умением. Он считает ее в большей степени соответствующим образом мыслей. Причем в основе всего процесса лежит активное слушание. Звучит подобное утверждение довольно абстрактно, но оно действительно работает. Большинство переговорщиков обладают общим недостатком: они не умеют слушать. Позиция контрагента для них кажется незначительной и неважной. В итоге это приводит к некоторому давлению на собеседника, разговору с ним с позиции силы. Такие действия в большей степени вызывают лишь отторжение и отдаляют переговорщика от поставленной цели.
К понятию конструктивной эмпатии можно отнести и определенную жестикуляцию. Во время переговоров необходимо занимать открытую позицию, показывая собеседнику свою заинтересованность в диалоге. Это улучшит его отношение к переговорщику. В результате таких действий увеличится вероятность позитивного решения со стороны контрагента.
Изменение мышления
Для эффективной тренировки обоих навыков необходимо усвоить простое правило. Нужно понять, что на другой стороне переговорного процесса находится человек с определенным набором потребностей, целей и задач. После этого вести диалог и добиваться удовлетворяющих все стороны процесса результатов станет значительно проще.
Вместо итогов
Навык ведения переговоров развивается довольно быстро. Однако для этого необходимо отойти от принятых правил и действовать согласно представленным рекомендациям. Подобная перестройка сначала будет проходить с определенными трудностями, но затем действовать станет значительно проще.
