Если вы посмотрите на быстрорастущие компании, вы будете впечатлены не только огромными суммами, составляющими бюджет компаний, но и их способностью извлечь выгоду из того, что у них уже есть. Эти предприятия становятся мультипликаторами, то есть масштабирование одной идеи порождает необходимость масштабировать другие.
Но предприниматели, чей бизнес быстро растет и развивается, могут чувствовать себя не самым лучшим образом, если они сосредоточатся только на самом хвастливом показателе: доходе. Денежный поток позволяет инвестировать в другие инновации. Но сосредоточение внимания исключительно на доходах означает, что вы с большей вероятностью упустите возможности стимулировать дальнейший рост. Не каждый год может быть грандиозным с точки зрения денежных поступлений, но почти каждый год возможно быстрое развитие вашего бизнеса.
Вот некоторые сферы, на которые обязательно нужно обратить внимание.
Рефералы
Рефералы от клиентов - один из самых простых способов продаж, который может получить бизнесмен, тем более что эти люди готовы видеть вас в хорошем свете. Люди, пришедшие по рекомендации от партнеров и поставщиков, также могут принести пользу: в конце концов, они заинтересованы в том, чтобы ваша компания преуспевала.
Как получить рефералов
Одним из способов является запуск кампании, ориентированной на самих рефералов. Обеспечьте гарантии, при помощи которых вы можете мотивировать людей, которые могут даже не пользоваться вашими продуктами или услугами, рекомендовать вас тем, кто может извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. Оставьте реферальную ссылку в подписи членов команды. Предлагайте стимулы для существующих клиентов, дополнительные услуги, которые имеют ценность для тех, кто направляет к вам новых клиентов.
Помните, что рефералы являются большими мотиваторами, потому что они являются признаком того, что ваша команда уже что-то делает правильно. Рефералы также облегчают вашей команде по продажам поиск лидов и закрытие продаж, давая продавцам больше времени для работы с менее мотивированными клиентами. Эти два преимущества могут стимулировать рост компании.
Эффективность
Если ваша команда не выполняет высокоэффективные процедуры или не использует инструменты или технологии для повышения своей производительности, вы даете конкурентам преимущество и рискуете своими доходами. Это может быстро свести на нет любой рост и создать долгосрочные проблемы.
Как проявляется на практике
Например, одно предприятие переросло свои устаревшие системы, но не признало этого. Владелец настаивал на том, что, тратя деньги на модернизацию, нельзя сэкономить средства, несмотря на возможное повышение производительности. После месяца бесплатного тестирования новых инструментов, руководителем компании был проведен анализ. Оказалось, что за один месяц команда выполнила достаточный объем работы и смогла взять еще три заказа, что ранее было просто невозможно. После всех расчетов владелец компании согласился с тем,. что модернизация принесет реальную прибыль.
Таким образом, отслеживайте эффективность вашей команды в различных областях, чтобы увидеть, куда вы можете инвестировать, обеспечивая долгосрочную эффективность. Облегчение работы ваших товарищей по команде является огромным стимулом, и постоянные улучшения показывает потенциальным и нынешним клиентам, что вы серьезно относитесь к своей работе.
Отток
Все предприниматели хотят, чтобы этот показатель снижался. Но его полезно отслеживать с точки зрения роста: чем меньше клиентов вы теряете, тем меньше вы теряете доход. Это также может быть самоисполняющимся пророчеством: если вы будете поддерживать клиентов, вы, скорее всего, привлечете рефералов.
Уменьшить отток нелегко, но оно того стоит. Если вы еще не инвестировали в опросы клиентов, сделайте это сейчас. В конце года спросите, что им нравится в вашей команде и что они хотели бы видеть улучшенным. Позиционируйте их так, как будто вы инвестируете в свои отношения - это поможет обеим сторонам взять на себя ответственность за создание устойчивого будущего. Посмотрите также на показатели, которые у вас уже есть. Клиенты, как правило, уходят в определенное время года? Вы замечаете падение доходов в определенных точках, например, после большой победы или после того, как вы не взаимодействовали с реальным человеком в течение определенного периода времени?
Как решить проблему
Вам нужно найти решение, как настроить эти факторы риска, чтобы уменьшить отток. Можете ли вы запланировать проверки с клиентами каждые три месяца? Имеют ли смысл специальные предложения в определенные времена года, скажем, в праздничные дни? Не могли бы вы начать отмечать юбилеи или памятные даты клиентов? Используйте свои данные, чтобы делать обоснованные предположения о том, что будет значимым для клиентов, и отслеживать, что происходит после каждого изменения.
Доход - это очень важно, но это не единственный показатель, который стоит увеличить. Посмотрите внимательно, как ваша команда работает в таких областях, как рефералы, эффективность и отток. Именно эти сферы могут стимулировать значительный рост вашего бизнеса в наступающем году.
