Дорогостоящие сделки крупных корпораций обычно рисуют в воображении многодневные или даже многомесячные переговорные мероприятия, в ходе которых эксперты просчитывают параметры операции с точки зрения интересов своих сторон. Однако на практике зачастую решающим становится не прагматичный холодный интерес, а личные качества бизнесменов. Психологические приемы, тактики оказания корпоративного давления и манипуляции с подключением третьих сторон – все это в итоге может оказать решающее значение для достижения успеха. Главное – это умение правильно пользоваться данным инструментарием с обязательным следованием нормам закона.
Безукоризненный внешний вид
Базовое условие удачной сделки, которое требуется сразу для нескольких целей. Во-первых, это элементарное уважение к партнеру, что сразу поднимает сторону в глазах условного оппонента. Во-вторых, это может не самое существенное, но эстетическое подтверждение того, что бизнесмен успешен и проигрывать не привык.
Первым задать высокую планку
Сторона, которая первой устанавливает свою цену, имеет больше шансов на оправдание своей ставки. Планка должна быть достаточно высокой, но все же приемлемой для партнера, иначе сделка вовсе не состоится.
Конкретизировать условия
В процессе переговоров может показаться наиболее выгодной «плавающая» позиция, которая позволяет прощупать партнера, не выдавая своих интересов и возможностей. Отчасти это справедливо, но до определенного момента. Когда планка задана, дальше переговоры могут протекать только в условиях строгих цифр и других четких параметров. Колебания же могут быть восприняты как слабость.
Подключение эмоций
Строгий холодный расчет – то, на что должен опираться любой бизнесмен в ходе переговоров. Но это касается лишь его внутреннего состояния, а снаружи куда более важно активизировать эмоциональный фон, который сам по себе является эффективным инструментом манипуляции.
Контроль языка тела
В продолжение темы психологического воздействия можно подчеркнуть и значимость типового набора из языка жестов в бизнесе. Крепкое рукопожатие, уверенный взгляд, улыбка и прямая спина – факторы, которые добавят ощущения твердости занятой позиции.
Невозмутимость
В процессе переговоров непременно возникнут малоприятные моменты и плохие новости. Не стоит показывать своей реакцией истинное отношение к сложившейся ситуации. Нужное впечатление произведет сдержанный хладнокровный вид.
Контроль волнения
Возвращаясь к вопросу об эмоциональном фоне, важно вновь подчеркнуть, что внутреннее состояние должно находиться в рамках самообладания. Любую эмоцию следует контролировать и подчинять разуму.
Вставать на сторону партнера
Видеть ситуацию только со своей стороны – значит сделать переговоры непредсказуемыми для себя. Зная интересы другой стороны, можно предположить ее аргументы в процессе переговоров, а вместе с ними детальнее выработать и свои ответные шаги.
Личные отношения – в сторону
Важно не смешивать личное и деловое. Это совершенно разные сферы жизни, каждая из которых требует к себе особого подхода со своими условиями.
