Практически все опытные продавцы инстинктивно и интуитивно стараются сосредоточиться на правильных сделках. Кажется, что у них есть своя собственная система для точной и эффективной оценки возможностей. Они никогда не гонятся за каждой сделкой. Как будто у них есть шестое чувство, помогающее определить именно те сделки, которые будут наиболее выгодными. Они могут быстро изучить 10 возможных вариантов и определить, на каких из них следует немедленно сосредоточиться, а какие можно отодвинуть на задний план.
Каждый продавец считает, что сделка может быть успешной, если будет эффективной реклама и у него будет доступ к нужным ресурсам. Но как продавец может последовательно оценить все соглашения, которые он заключает в настоящее время? Структурированный, повторяющийся процесс анализа каждой возможности продажи облегчает работу не только продавца, но и всей торговой организации. Кроме того, есть три важных вопроса, которые следует задавать в начале каждой рекламной кампании. Вместе с соответствующими базовыми критериями они должны рассматриваться несколько раз.
В самом начале их обязательно нужно задать, чтобы определить, существует ли реальная возможность продажи и должен ли продавец ее использовать. Кроме того, нужно отслеживать существенные изменения в бизнес-профиле клиента или в конкурентной среде. Также было бы целесообразно еще раз задать эти вопросы при серьезных изменениях в профиле продающей организации (в случае внедрения новых решений). Какие вопросы следует задавать, чтобы заработать деньги?
Должны ли мы воспользоваться этой возможностью
Есть ли у проекта или заявки, связанной с этой возможностью, соответствующий бюджет? И был ли он утвержден? Понимаем ли мы ключевые факторы, бизнес-инициативы клиента и веские причины для принятия решения или он просто собирает информацию?
Развитие глубокого понимания бизнеса потенциального покупателя, его ключевых клиентов и конкурентов являются важными компонентами этого вопроса. Поскольку время и ресурсы ограничены, важно определить, что находящаяся в распоряжении возможность – реальная, и она стоит наших вложений.
Возможна ли эффективная конкуренция
Достаточно ли внутренних или внешних ресурсов для успешной конкуренции? Существуют ли деловые отношения с этим клиентом? Понятны ли формальные и неформальные процессы принятия решений? И можно ли влиять на эти процессы? Имеет ли наше решение особую ценность для бизнеса, что позволит отличаться от конкурентов? Знание того, как наша компания, а также наше решение связано с конкретной возможностью продаж, может стать ключевым фактором для заключения сделки. Возможность реально сопоставить эту информацию с информацией наших конкурентов является еще одним важным фактором оценки вопроса.
Можем ли мы действительно рассчитывать на эту возможную сделку
Этот вопрос является наиболее важным, а также наиболее игнорируемым в рекламных кампаниях. Многие возможности теряются, даже если у продавца есть лучшее решение, лучшая доставка и даже лучшие условия. Этот вопрос касается того, насколько хорошо продавец понимает организационную структуру клиента.
Есть ли взаимное доверие с ключевыми игроками клиента? Самое главное, есть ли согласованность с ключевыми игроками в организации клиента, от которых зависит решение о покупке. Наконец, какие факты подтверждают эти оценки наших отношений с клиентами? Сопоставление этих факторов с факторами конкурентов может оказать существенное влияние на наше решение продолжать использовать возможности продаж.
Изучение каждого из этих трех вопросов в ходе рекламной кампании можно сравнить с подготовкой пилота авиакомпании, который проверяет контрольный список перед полетом. Независимо от того, сколько раз он летал на этом самолете, он все равно будет тщательно проверять его, исследуя каждый вопрос, используя структурированный и методичный подход. Потому что ничего нельзя оставить на волю случая. Хотя продавцу может потребоваться всего несколько минут, чтобы изучить эти три вопроса и некоторые из лежащих в их основе критериев, ответы на них значительно увеличат шансы на выигрыш при заключении ключевых сделок.
