Научитесь слушать
Старайтесь понять своего собеседника
Умение понять малознакомого человека - важная черта, которая пригодится вам для ведения переговоров. Научитесь определять, какими чертами характера обладает ваш потенциальный партнер. Чего он хочет от вашего сотрудничества? Готов ли пойти на уступки? Кому из вас эта сделка принесет больше выгоды?
Найти ответы на эти вопросы можно, если вы много разговариваете с собеседником. Понимание мотивов и целей вашего партнера поможет вам правильно выстроить линию переговоров с ним.
Используйте четырехступенчатую структуру переговоров
Чтобы добиться заключения выгодной сделки, многие предприниматели применяют на практике четырехступенчатую структуру переговоров:
- Когда речь идет о ваших целях и желаниях, нужно всегда быть предельно честным со своим партнером.
- Не будьте слишком категоричны. Чтобы заключить выгодную сделку, иногда нужно идти на небольшие уступки.
- Не предъявляйте требований к своим партнерам. Вместо этого задавайте им вопросы. Это поможет создать дискуссию, которая на практике оказывается намного продуктивнее строгих требований.
- Заранее продумайте вопросы, которые хотите задать собеседнику во время переговоров. Они помогут вам быстрее переубедить человека, если он откажется принимать вашу точку зрения.
Помните про 5 важных правил переговоров
Чтобы успешно заключать выгодные сделки, всегда помните о пяти важных правилах переговорной этики:
- Оцените силу паузы. Не выкладывайте торопитесь и обдумывайте свои решения. Пауза помогает найти лучшую альтернативу или обратиться за советом.
- Старайтесь прийти к взаимопониманию. Идеальные переговоры должны привести к заключению такой сделки, которая одинаково устроила бы все стороны. Поэтому предпринимателю важно научиться определять цели своих потенциальных партнеров.
- Не начинайте переговоры с выдвижения требований. Вы должны постоянно обсуждать ситуацию с партнером, чтобы достичь взаимопонимания.
- Будьте последовательны. Представьте, что переговоры - это рисование картины. Разделите их на несколько этапов, составьте последовательность и четко следуйте ей.
- Помните о силе повторений. Не пытайтесь указать партнеру на его правоту. Лучше повторите свою точку зрения несколько раз, используя разные фразы.
Постарайтесь добиться взаимопонимания
Взаимопонимание крайне важно для ведения успешных переговоров. Но как его добиться? Сначала постарайтесь определить, что общего у вас с вашим потенциальным партнером. Старайтесь вести диалог, опираясь именно на эту информацию. Выскажите свои условия, а затем приготовьтесь долго и терпеливо слушать. Обращайте внимание на сказанное, это поможет вам достичь своей цели.
Не выдвигайте собеседнику требований, которых он не сможет выполнить. Когда успешные переговоры завершаются, выиграть должны обе стороны. Здесь не должно быть победителей и проигравших. Поэтому не пытайтесь подавить своего партнера. Намного выгоднее прийти к общему компромиссу, который устроит обе стороны.
Сосредоточьтесь на эмоциях собеседника
Иногда одной информации о намерениях вашего партнера недостаточно. В этом случае вы должны обращать внимание на его эмоции. На заключение сделки может повлиять настроение переговорщика. Если он будет недоволен, он будет отклонять даже выгодные предложения. Тогда вы должны отложить переговоры или же постараться найти подход к собеседнику, чтобы убедить его принять ваши условия.
Следите за собственной речью
Переговоры - это не только слова и фразы. Собеседник составляет мнение о вас, ориентируясь на манеру говорить, тон и жесты, сопровождающие речь. Поэтому всегда старайтесь говорить вежливо и дружелюбно. Это поможет вам расположить к себе потенциального партнера.
Не угрожайте и не запугивайте его, иначе вы не сможете договориться. Не позволяйте себе завуалированно оскорблять его и принижать достоинство. Такое поведение оттолкнет собеседника, даже если сделка изначально казалась ему выгодной. Помните, что никто не хочет лишний раз связывать с грубыми и агрессивными людьми.
Не позволяйте своему настроению влиять на переговоры
Чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно много практики. Иногда предпринимателю сложно отринуть собственные эмоции. А они могут повлиять на условия заключения сделки. Старайтесь настроиться на предстоящий разговор. Чтобы не сбиться с мысли, составьте план ведения переговоров и ориентируйтесь на него.
Помните, что вам нужно прийти к общему компромиссу и заключить сделку на выгодных условиях. Это намного выгоднее, чем желание доказать свою правоту другому человеку. Старайтесь держать собственные эмоции под контролем. Не торопитесь с заключением сделки, не показывайте собеседнику своего нетерпения.
Тщательно обдумывайте все свои решения
Лучше всего вести переговоры медленно, но продуктивно. Если потенциальный партнер предлагает вам изменить условия сделки, попросите его дать вам время подумать. Тщательно взвесьте все "за" и "против", чтобы принять правильное решение. Не бойтесь идти на уступки, но помните, что они не должны приносить существенного вреда вашему бизнесу. Соглашаться на любые условия, чтобы заключить сделку тоже не стоит. Иногда лучше отказаться от предложения, если оно вас не устраивает. Да, вы потеряете потенциального партнера, но зато сохраните собственные деньги.
Не бойтесь быть честным и заранее обговорите все сроки
Во время переговоров старайтесь быть честным со своим потенциальным партнером. Это не значит, что вам нужно выкладывать всю конфиденциальную информацию. Но если вам задают вопрос, старайтесь не юлить и отвечать на него честно. Не бойтесь признавать собственные недостатки. При желании собеседник все равно о них узнает. Рассказав о них человеку, вы можете преподнести их наиболее выгодным способом. К тому же собеседник оценит вашу честность и будет относиться к вам с большим уважением.
Обговорите потенциальные сроки заключения сделки в начале переговоров. Иначе они могут затянуться. Длительные переговоры - это пустая трата времени. Скорее всего, вы будете раз за разом ходить по кругу, пытаясь убедить друг друга в своей правоте. Установление четких сроков же поможет вам быстрее договориться.
