Как представляются переговоры на бытовом уровне? Собираются руководители, устраивают совещание и обсуждают насущную проблему. Это внутри компании, а внешние переговоры выглядят несколько иначе. Их основная цель - добиться общего соглашения по тому или иному вопросу.
Когда они используются?
По мнению Даниеля Шапиро - основателя Гарвардской программы международных переговоров, хорошие лидеры используют их регулярно. Крупные руководители обсуждают все, начиная от стратегии действий и заканчивая организационной реструктуризацией. Руководители среднего звена управляют проектами, ставят перед подчиненными задачи и следят за их выполнением. Действия требуют умения вести переговоры, и чем лучше лидеры понимают это, тем большую пользу они извлекут для своей компании.
Шапиро утверждает, что самые сложные переговоры - внутри компании. Зачастую руководители расходятся во мнениях, отсутствие навыков мешает достигнуть компромисса, и в результате страдает фирма.
Пять строк
Для построения карьеры и развития бизнеса необходимо умение вести переговоры. Они считаются продуктивными, когда проблемы оказываются решенными. Даниель предлагает оценивать достигнутый результат по следующим соображениям:
- На переговорах учитываются интересы обоих сторон.
- Они помогут решить проблему куда лучше, чем предлагаемые альтернативы.
- Полученный знаменатель честен и справедлив по отношению ко всем участникам.
- Включают в себя четкие и реалистичные обязательства.
- Устраняют озабоченность каждой стороны.
Правила ведения переговоров
Подготовка - ключ к успеху в любой области, не только в переговорах. Даниель Шапиро рекомендует основываться на трех основных направлениях:
- Тщательный анализ. Готовясь к переговорам, необходимо проанализировать интересы другой стороны. Это поможет понять, какие условия окажутся взаимовыгодными. Сторона-инициатор должна быть готовой предложить альтернативный вариант в случае провала планируемого первоначально.
- Во время процесса диалог выстраивают конструктивным образом. Обсуждаются интересы и мотивации обеих сторон, предлагаются варианты, удовлетворяющие их.
- Следует подумать о том, как выстроить хорошие отношения с другой стороной. По мнению мистера Шапиро, положительные эмоции во время переговоров помогут достичь общего знаменателя.
Качества успешного переговорщика
Человек, являющийся инициатором переговоров, должен обладать следующими качествами:
- Ценить мнение другой стороны. Кому понравится, когда партнеры пытаются идти напролом, забыв о наличии мнения иной стороны? Едва ли переговоры увенчаются успехом, если не прислушиваться к нему.
- Позволять оппонентам, если можно применить данное слово к участникам переговоров, предлагать собственные решения. Понятное дело, что выгоду ищут обе стороны. Но придерживаться политики "есть два мнения - наше и неправильное" выглядит неразумным.
- Выстраивать связь с партнерами. Другая сторона должна быть уверена в существовании неких гарантий, сохраняющих безопасность обоих участников диалога. Иными словами, обман и "поливание грязью" после заключения сделки недопустимы.
- "Передать мяч" партнерам. Позволить второй стороне принимать участие в решении совместных проблем, вместо того чтобы гнуть собственную линию, ориентируясь на свои убеждения и уставы компании.
- Уважать статус оппонентов. Тут все понятно, комментарии излишни.
Заключение
Такую "инструкцию" предоставил Даниель Шапиро, занимающийся программой проведения международных переговоров. Что-то из предложенного поможет участникам процесса, а некоторые предложения возможно скорректировать, на мой взгляд.
Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание