Существует множество причин, по которым клиент может отказаться работать с вами. Возможно, ваша цена немного не соответствует его бюджету. Возможно, ваш товар или ваши услуги его в данный момент не интересуют. Но причина отказа в сотрудничестве может заключаться не только в этих двух определяющих факторах. Главная причина, по которой клиенты могут отказаться от предложений вашей компании, заключается в том, что они не доверяют тому, что вы предлагаете.
Все отношения строятся на доверии
Доверие имеет решающее значение для продаж. Без этого вы далеко не уйдете. Если у вас получится его добиться, вы увидите, что клиенты будут с удовольствием работать с вами. Доверие - это причина, по которой клиенты могут вложить средства в ваш бизнес, даже если для них это весьма затруднительно. Они доверяют вам, они практически не сомневаются, что их инвестиции будут весьма рентабельными. Доверие - это ответ на вопрос, почему они жертвуют своим временем и рискуют своими деньгами. Для клиентов доверие к вам означает, что они искренне верят в то, что вы предлагаете.
Этого трудно добиться в самом начале, но это то, что должно быть построено с течением времени. Здесь многие предприниматели терпят неудачи. Если у вас никто ничего не покупает, оцените, насколько ваши клиенты доверяют вам.
Выполняйте обещания
Всегда держите слово. Если пообещали встретиться или позвонить в определенное время, так и сделайте. Пообещали прислать документы по почте, исполните точно в срок. Можно подумать, что все это мелочи. Но они показывают, что вы серьезно относитесь к делу.
Не обманывайте клиента
Даже если вы очень хотите, чтобы человек стал вашим клиентом, не обещайте ему того, что не сможете ему обеспечить. Не нужно говорить, что средства вашей фирмы гарантированно помогут, к примеру, избавиться от выпадения волос или обеспечат большую выгоду. Клиенты могут разоблачить вас. Тогда доверие к вашей фирме исчезнет. Получив одномоментную выгоду, в потеряете гораздо больше.
Лучше перечислите реальные достоинства средства, которое вы предлагаете. Клиент будет уважать вас за честность.
Оказывайте помощь
Правда в том, что многие потенциальные клиенты не знают, что им на самом деле нужно. Они просто знают, что им чего-то не хватает, что им нужна помощь в преодолении препятствий. Постарайтесь оказать им эту помощь. Расскажите истории клиентов, которым вы помогли.
Это мощный способ вызвать доверие у ваших клиентов. Возможно, вы помогаете частным лицам развивать свой консалтинговый бизнес. Вы выполняете любую работу по масштабированию консалтинговых компаний. Вы действительно помогаете клиентам, которые в настоящее время занимаются основной работой и не могут полноценно осуществлять построение бизнеса.
Создайте презентацию на основе истории одного из ваших клиентов (с его разрешения). Эта презентация должна очень подробно рассказать о проблемах, которые вы помогли решить. Если клиент с вашей помощью научился управлять временем и получил ясность относительно того, как на самом деле начать работу, подробно расскажите об этом. Потенциальные клиенты, оказавшиеся в такой же щекотливой ситуации, обратятся к вам.
Попросите предыдущих клиентов составить видеоотзывы
Письменные отзывы - это отличный способ установить доверие (особенно тогда, когда в отзыве есть сюжетная линия, повествующая о том, как клиент достиг успеха с помощью вашей фирмы). Но еще лучше продемонстрировать визуальный отзыв. Если клиент оставляет видеоотзыв, это беспрецедентная форма доказательства, что вашей компании можно доверять. Вот почему статьи с визуальными эффектами получают в среднем на 94 процента больше просмотров, чем статьи без них.
Имейте простое решение
С помощью видеоотзывов потенциальные клиенты видят лицо компании. В результате доверие повышается. Многое можно рассказать с помощью видео-отзыва, включая энтузиазм бывшего клиента и мелкие детали, которые не могут быть зафиксированы в письменном отзыве.
Может показаться сложным попросить бывшего клиента сделать видеоотзыв (особенно в тех случаях, если он не знает, какие платформы лучше всего подходят для записи и отправки файлов). Поэтому имейте наготове простое решение. Например, отберите несколько платформ, которые позволят клиентам записывать свои отзывы в любое время. Это поможет использовать силу взаимодействия с клиентами и строить доверие.
Уважительно отзывайтесь о конкурентах
О конкурентах старайтесь не упоминать, если это вообще возможно, но иногда вам придется говорить о них.
Ваш клиент может сам начать приводить их в пример. Не говорите ничего плохого о своих конкурентах, даже если владеете негативной информацией об их работе. В противном случае в глазах клиента вы будете выглядеть непрофессионально, на доверие вам не придется рассчитывать.
Конкуренцию не отрицайте, но постарайтесь рассказать о сильных сторонах своей собственной компании, чтобы расположить клиента.
Предложите персональное решение
Чтобы повысить доверие клиента и выстроить с ним долгосрочные отношения, создайте решение, которое будет адаптировано специально для него. Обсудите, как вам настроить работу, чтобы вы могли соответствовать его нуждам. Это обеспечит выгодную позицию вашему товару.
Откажитесь от сделки
Чтобы непременно завоевать доверие клиента, вы должны быть готовы отказаться от сделки. Вам следует оставить потенциального клиента, даже если он вами заинтересовался, если вы точно знаете, что ваш продукт не решит его проблем.
Заработанные от продажи деньги не стоят столько, сколько ваша репутация, которая может быть подмочена. Вместо этого направьте клиента в другие компании, которые предоставят ему то, что не можете вы.
Если вы введете такое в практику, то сможете рассчитывать в дальнейшем на реферальное вознаграждение от этих фирм.
Для клиента будет найдено идеальное решение, он будет вам благодарен и будет советовать вас своим знакомым. Ваша деловая репутация только выиграет от этого.
