Рубрики

Знакомый предприниматель поделился секретами ведения переговоров: теперь я знаю, как себя вести на сделке по продаже бизнеса

Переговоры о продаже бизнеса являются не столько умением, сколько искусством. Когда вы уже обо всем договорились с покупателем, остается самое главное: поставить последнюю точку в договоре. Но и здесь иногда возникает множество проблем. Поэтому секреты предпринимателя будут особо важны для тех, кто хочет выполнить все процедуры без осложнений и довести сделку до конца.

Предварительная подготовка

Вы наверняка досконально знаете свой бизнес. Но в процессе продажи могут обозначиться те моменты, на которые раньше вы не обращали внимания (они не были для вас столь важны). В процессе продажи может возникнуть ряд вопросов, которых вы не ожидаете. Поэтому еще раз все тщательно проверьте, не упустите ни одну деталь, сделайте так, чтобы вы были компетентными по всем пунктам. И поскольку жизнь с каждым днем меняется, постарайтесь быть актуальным: проверьте все практически перед самой сделкой. Это нужно для того, чтобы никакие изменения не могли вам помешать.

Консультация

Вы вероятно хотите, чтобы вопросы покупателя не застали вас врасплох. Ведь выглядеть некомпетентным в данном случае может равняться – сорвать сделку. Слабая позиция переговорщика категорически не должна вас устраивать, поэтому следует предпринять необходимые меры. Проконсультируйтесь с опытными специалистами (бизнес-брокерами или юристами), они вам помогут сделать все максимально правильно. Это касается не только оформления документов, но и ведения самих переговоров. Внимательно прислушайтесь к их советам и действуйте самостоятельно. Если чувствуете, что не справитесь, пусть ваши помощники присутствуют при диалоге. Вы имеете право приходить с теми, с кем посчитаете нужным.

Финансовый вопрос

Этот вопрос является очень важным по всем аспектам. Замечательно, если вы предварительно и окончательно договорились о цене. Но на практике бывают такие случаи, когда решение покупателя меняется, и все зависит от того, сколько вы сможете уступить. Поэтому внимательно посчитайте, какую сумму вы готовы недополучить. Настройтесь на то, что торги обязательно будут, поэтому продумайте, как вы будете себя вести в данном случае. Если вы не планируете ничего уступать, отрепетируйте свои ответы и жесты (это вам пригодится). В любом случае не уступайте сразу столько, сколько озвучил покупатель. Даже если вы уже попрощались с этой суммой, постарайтесь опуститься до нее постепенно.

Позиция силы

Некоторые специалисты рекомендуют вести переговоры с позиции силы. Речь идет о том, чтобы хладнокровно и уверенно продвигать свою позицию, не давая возможности покупателю возразить или в последний момент отказаться. Такой метод иногда срабатывает, но это бывает крайне редко. Нет никаких гарантий того, что ваш новый партнер будет покладистым и ведомым. Такие качества редко встречаются у тех, кто имеет дело с бизнесом. Если человек только начинает этот путь, он может быть несколько не уверен в себе. Но те, у кого это дело уже не первое, прекрасно умеют общаться с оппонентами. Поэтому ваш напор может вызвать негативную реакцию, и сделка в последний момент сорвется.

Открытый взгляд

Когда совершается сделка подобного рода, нужно обращать внимание на каждую деталь и вести себя соответствующим образом. Поэтому постарайтесь начать с взгляда, он должен быть прямым и открытым. Не нужно отводить глаза, опускать их вниз или поднимать вверх, просто смотрите на своего визави. Делайте это спокойно и уверенно, периодически отводите взгляд и снова возвращайте его, чтобы посмотреть в глаза собеседнику. Вы ничего не скрываете, поэтому вам нечего бояться. Если вы будете «правильно» смотреть, покупатель сразу проникнет к вам доверием, поскольку вы достигнете положительного зрительного контакта.

Извинения и оправдания

Всячески избегайте извинений и оправданий, поскольку это – путь к значительным уступкам (как минимум). Вы должны быть правдивым и прямолинейным по отношению ко всем недостаткам вашего бизнеса, но переговоры о продаже – это не место и не время для его обсуждения. Если покупателю удалось проявить должную осмотрительность, он и так находится в курсе всех дел. Ваше признание проблемы требует дополнительного уважительного обсуждения. А если вы просто начнете извиняться, ваша вина будет гиперболизирована, и вам придется идти на очень большие уступки (или сделка будет сорвана).

Готовность уйти

Вы должны так вести переговоры, чтобы покупатель понял: в любой момент вы готовы отказаться от сделки. Это не только должно быть понятно клиенту, но вам самим. Может случиться всякое, и сделка может быть сорвана, поэтому подготовиться к такому финалу будет не лишним. Это сложно: вести себя так, словно вы не боитесь потерять покупателя, но это – единственно правильный ход. Если вы будете совсем соглашаться и всем своим видом показывать то, насколько вы рады этой продаже, вам придется снижаться в цене и выполнять дополнительные требования покупателя. А если вы будете вести себя независимо, с чувством собственного достоинства и гордости за свой бизнес, ваши шансы на выгодную продажу будут крайне высоки.

Понимание другой стороны

Еще одной большой ошибкой является продажа с элементами запугивания и напора, о которой шла речь выше. Никогда не прибегайте к этому методу, иначе ничего хорошего из этого не получится. Покупатель может растеряться, а вы продемонстрируете свою невоспитанность и надменность. Самый лучший способ – это посмотреть на все глазами покупателя (на своем месте вы уже все видели). Вы прекрасно понимаете, с чем ему придется столкнуться, поскольку знаете все минусы своего бизнеса (хоть незначительные, но они все же есть, иначе вы бы его не продавали). Поэтому помогите человеку на самых ранних порах, пока вы еще находитесь на стадии продажи. Продумайте вместе с ним такие условия, которые будут для вас взаимовыгодными. Выслушайте человека, сосредоточьтесь на определении его деловых и личных целей, поскольку они имеют непосредственное отношение к вашему бизнесу. Затем сконцентрируйтесь на поисках путей, которые помогут вам обоим достичь поставленных целей.

Настраивайтесь на победу

Этот совет дается абсолютно всем, поскольку является универсальным. Невзирая на то, что вам придется в некотором роде идти ва-банк и играть роль спокойного продавца, вы все равно будете немного переживать за то, что сделка может сорваться. Советом, о котором было сказано выше также является то, что вы по-настоящему должны быть готовы к тому, чтобы уйти без результата (в случае отсутствия должного согласования). И при всем этом ваш оптимистический настрой должен быть выше всех этих эмоций. Постарайтесь серьезно настроиться на победу, поскольку ради нее уже проделано столько шагов. Тщательно подготовьтесь, отрепетируйте все слова и доводы, проанализируйте все механизмы сделки, отправляйтесь в хорошем расположении духа и с положительным настроем Только так вы сможете быть спокойны за то, что сделали все возможное для благополучного завершения сделки.

Но если, в крайнем случае, у вас что-то не получиться, и вы не сможете продать бизнес именно этому покупателю, не отчаивайтесь. Сделайте работу над ошибками, оцените и подтяните свои слабые стороны, как переговорщика, и снова отправляйтесь на поиски нового покупателя. Следующий раз будет для вас обязательно успешным, поскольку серьезные усилия и дополнительные навыки не могут быть бесполезными.