Эффект приманки впервые был задокументирован еще в 1980-х годах, но тогда он не был широко распространен. С тех пор прошло немало времени, использование этого эффекта стало более популярным. Хитрые уловки используются во многих областях (торговле, предоставлении услуг, медицине и даже политике). А психология людей такова, что они с удовольствием верят в свой выбор, хотя на самом деле его сделали за них другие.
Пример с кофе
Вы пришли в кафе и вам предложили три чашки кофе: маленькая по низкой цене, средняя – по высокой, и большая – чуть-чуть выше средней. Какую выберете вы? Можно предположить, что многие из вас остановятся на средней, поскольку маленькой будет мало, а большая не нужна в принципе (хотя ее цена почти не отличается от средней). Вам кажется, что вы сами сделали выбор, но это не так. Его сделали за вас, поскольку последний вариант с большой чашкой был всего лишь приманкой. Все хотят выпить качественного кофе в нормальном количестве. А глядя на большую чашку по невысокой цене, вы усомнитесь в его качестве. Поэтому станете ориентироваться не на большую и маленькую, а сравнивать с большой и средней.
Выгодный рейс
Представьте, что вам предложили три рейса. Первый стоит 3000 рублей, но он с пересадкой интервалом в один час. Второй – 2500, но с интервалом в 150 минут, третий – 3500 с пересадкой в один час. Большинство людей выберут первый рейс, поскольку он дешевле, чем последний с тем же интервалом, и удобнее, чем второй, поскольку там придется ждать 150 минут.
Второй пример заключается в следующем. Первый и второй рейсы - те же, что и в первом примере. А вместо третьего рейса стоимостью 3500 с часовым интервалом предлагается билет за 2500 рублей, но пересадка составляет 195 минут. Получается, что по сравнению с первым предложением второе будет более выгодным по цене. А по сравнению с третьим – более выгодным по времени ожидания. Пассажиры однозначно предпочтут второй вариант, поскольку время ожидания им не покажется столь огромным, как в первоначальном примере.
Интерес маркетологов
Наличие третьего предложения во всех случаях является приманкой. Оно служит для того, чтобы потребитель смог сравнить наименее выгодный вариант с тем, который в сравнении кажется привлекательным. Люди готовы платить большую сумму, поскольку пытаются найти золотую середину. Если бы не было третьего варианта, покупатели или клиенты выбрали бы то, что им действительно нужно, а не то, что им навязывают. Поэтому в любых отраслях стараются представить то, что в первую очередь нужно продать (прорекламировать и пр.), и для этого пользуются эффектом приманки.
Хитрые уловки
Издатели одного журнала предложили оформить цифровую подписку за 60 долларов и печатную за 125. Все понимали, что выбор будет очевидным, поскольку прочитать интернет-версии за половину стоимости намного выгоднее. Но только до тех пор, пока не был предложен третий вариант стоимостью 125 долларов, в который входили и цифровые новости, и печатная продукция.
Люди однозначно выбрали третий вариант, хотя, по сути, печатная продукция первоначально им вообще не была нужна. Такая манипуляция применялась и при продаже товаров высокого класса. Благодаря эффекту приманки алмазный рынок за прошлый год получил на 20% больше прибыли.
Полезный эффект
Нельзя сказать, что эффект приманки приносит только вред. В некоторых случаях он практически спасает жизнь. В ходе эксперимента было предложено пройти обследования на онкологию. Людям сказали, что они должны прийти по определенному адресу либо вовсе отказаться от осмотра. Основная группа сразу отказалась. Но когда появился третий вариант, при котором был дан еще один адрес с большим временем ожидания у кабинета, люди выбрали первое предложение с комфортными условиями.
А о том, чтобы вовсе отказаться от осмотра, даже никто и не подумал. Женщинам в качестве третьего варианта было предложено, чтобы их осматривал врач противоположного пола. Поэтому они согласились на осмотр женщины-врача, опять-таки забыв о том, что можно вовсе отказаться.
Вместо заключения
Данный принцип используется в политике (появляется кандидат, который на фоне двух нынешних выглядит менее респектабельно: он более слабый, непрофессиональный и т.д.). Опадает вариант не голосовать вообще, и люди стараются оценить качества тех представителей, которые выставили свою кандидатуру раньше. Вы также можете воспользоваться эффектом приманки, когда едете отдыхать с друзьями и планируете поселиться в определенном отеле.
Или когда воспитываете детей (можно представить им третий вариант, чтобы они выбрали между двумя полезными). Пользуйтесь этим умело и во благо, а также будьте внимательными, чтобы не попасться на уловку самому.
